客户关系管理

主办单位：中培网　中培管理咨询

时间地点：2022-06-05至2022-06-06 在上海

学员对象：* 一线销售 * 客户经理 * 储备销售管理人员

费　　用： 4980元

【培训对象】

* 一线销售 * 客户经理 * 储备销售管理人员

【课程收益】

【课程大纲】

有何收获？

* 获悉开发新客户的方法与途径

* 学习对客户进行分类，定位，准确挖掘需求的方法

* 学习体验处理客户关系，尤其是处于竞争对手阵营的客户关系的方法

* 学习如何分析竞争对手，并懂得放大自身优势并配合项目，赢得客户

先决条件？

* 之前未参加过客户关系管理的一线销售

为何参加？

销售人员面临着前所未有的挑战：全球采购，价格极度敏感的客户，客户持续增长的专业意识，激烈的竞争。要想获得成功，销售人员需要克服这些障碍，赢得客户，并能够和他们建立良好的关系，是赢得客户订单和长期稳定合作的必要条件。

此课程所提供的技巧来源于对大量实际销售案例的研究，仔细剖析客户关系建立与保持的关键环节，并阐释了做好客户关系管理对销售业绩的影响。

课程大纲：

第一模块：内忧外患的市场环境下面临哪些挑战？

* 薄利拼单 VS 大项目/高利润

* 唯关系论 VS 关系因人而变

* 单打独斗 VS 团队作战

* 个人经验 VS 销售经验

* 论关系 VS 讲规则

一个企业最重要的两件事——创造客户和保留客户

第二模块：精准客户关系的重要性

* 由需求的拉动，靠技术的推动

* 精准营销

* 客户的生命周期

* 客户的感知价值

第三模块：客户信息的获取

* 企业决策、客户分级、客户沟通、客户满意的基础

* 需要掌握哪些客户的信息：个人客户和企业客户

* 获取客户信息的途径：直接渠道和间接渠道

* 分析客户需求和消费行为，对客户信息进行动态管理

第四模块：客户的选择

* 为什么要选择关系客户

> 谁是潜在购买者、谁能给企业带来收益、谁能帮助企业正确定位

* 选择什么样的客户

> 什么是“好客户”、“大客户”和“小客户”的不同和有利弊

* 客户选择的指导思想

> 如何与企业保持一致、何为“门当户对”、何为“有忠诚度”的客户

第五模块：客户的开发

* 营销导向的开发策略

> 有吸引力的产品和服务、价格和收费、购买渠道和销售方式

* 推销导向的开发策略

> 客户的寻找和说服

第六模块：客户的分层

* 为什么要对客户进行分层

> 价值层面、所需资源、保证有效沟通

* 如何对客户进行分层

> 关键、普通、一般客户

* 如何管理各级客户

> 不同的管理方式对于关键、普通、一般客户

第七模块：客户的有效沟通

* 沟通的策略、作用和内容

* 沟通的途径

> 企业与客户的沟通途径、客户与企业的沟通途径

* 如何处理客户投诉

第八模块：客户的满意度和忠诚度

* 影响客户满意度的因素

* 让客户满意的具体行为

* 客户忠诚度的衡量

* 影响客户忠诚度的因素

* 实现客户忠诚度的策略