《大客户营销技能提升训练》
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：市场营销人员、客户经理、大客户经理、营销主管等
【课程收益/背景】
1、系统的讲解相关外部沟通过程中的商务礼仪，从而提升整体对接的能量。
2、帮助学员分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、差异化竞争优势的凸显
3、帮助学员掌握外部沟通中的关键能力，实现商机的发现及业务的有效拓展
4、通过案例的分析讲解，使学员掌握与客户高效沟通，并运用双赢的沟通技巧提升双方合作洽谈的满意度；
【课程简介】
课程大纲：
上篇：赢得商机的关键触点
第一讲：沟通与拓展客户的五个关键触点
1、七秒定律——如何建立良好的第一印象
沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要
2、客户潜意识的五种心理需求分析
案例分享：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机
3、有效开场白的设计
4、赢得客户好感的四个诀窍
案例教学：氛围的诀窍、称呼的诀窍、请教的诀窍、下级的诀窍
5、最终印象—良好的最终印象和建立第一印象一样重要
小节目标：
1、建立营销人员在拜访时的信心，了解客户的心理需求，并掌握行之有效的应对方法；
2、通过直面客户建立信赖关系，为今后交流的开展奠定良好的基础。
第二讲：商务拜访的礼仪
一、商务拜访礼仪规范训练
1、着装礼仪
2、介绍礼仪
3、名片礼仪
4、握手礼仪
5、交谈礼仪
6、电话礼仪
7、餐饮礼仪
思考：男性和女性握手有什么差异和注意事项?
案例探讨：李经理在递名片给客户的时候不小心掉在地上了，怎么办?
第三讲、销售沟通帮助我们“签单”
销售沟通中必须塑造“专业系统”
怎样提问让客户更容易回答
销售人员的“三颗心”
沟通中掌握技巧“选择沟通法”
沟通中的反馈技巧“门当户对”
如何克服沟通中的“问题”障碍
让沟通建立你的亲和力
沟通中如何管理你的情绪
面对“魔鬼客户”如何沟通?
首先学会向“魔鬼客户”介绍
如何了解你的“魔鬼客户”
与“魔鬼客户”的相处之道
情景模拟——
下篇：营销博弈与商务双赢谈判
第四讲、商务谈判的焦点
1、谈判的八大要素：目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权
2、谈判的六种结果：成交与关系
3、衡量成败的最终标准
4、谈判技巧的作用有限
小节目标：
能够对谈判的八大要素进行分析，掌握各要素的基本点
掌握商务谈判的核心焦点及应对的策略、方法
第五讲、商务谈判中的双赢思维
1、有效的商务谈判沟通概念
2、沟通者的誓言
3、原则和方式
4、策略应对四种不同风格的人
5、四个双赢思维工具
小节目标：
学习和掌握谈判的双赢思维和操作方法
第六讲、双赢的原则性谈判
1、原则式谈判内容与步骤
2、什么是双赢
原则式谈判：分橙法
尊从原则而不屈服压力
谈判中容易犯的十大错误
小节目标：
掌握基于原则式的谈判操作思路、方法
第七讲、双赢谈判的策略制定与实施
1、角色策略
2、时间策略
3、议题策略
4、权利策略
5、让步策略
6、地点策略
小节目标：
掌握双赢谈判的具体操作技巧
结训
【讲师介绍】
大客户深度营销实战专家
大客户深度营销资深讲师
整合营销实战资深顾问
广东移动金讲台讲师
武汉大学特邀讲师
华中科技大学营销总监班特邀讲师
中南财经政法大学营销班特邀讲师
现任：武汉永鑫船舶有限公司经营部总经理、股东
现任：弘毅传媒有限公司 市场总监、股东
现任：问酒文化电商平台 总经理
现任：深圳洗礼 董事长
曾任：美国通用(GE)顾客推进部培训主管
曾任：广东移动金讲台讲师
曾任：新加坡印集团 资深讲师 高级咨询顾问
黄老师从事营销工作13年，移动行业咨询与培训工作8年，专研大客户销售，顾问式销售，大客户关系领域，在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例，曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判、市场营销工作。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标、讲标、商务谈判、技术协同、业务营销工作；瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的大型政府工程商务谈判、业务营销工作，积累了极其丰富的大客户营销与谈判经验，近五年授课遍及全国二十多个省，全国四百多个地级市，700多场的营销培训经验，授课学员数超过25000人次，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。
实战经验：
黄老师是一位讲授和销售实践工作同时进行的老师，14年底组织洽谈金额达1.2亿武汉天河机场第3期工程项目，最终进入实际操作阶段，全部由黄鑫亮老师带领团队接洽并执行。
黄老师现为弘毅华强传媒有限公司市场总监及股东，该公司为政务、房地产、酒店、建筑、银行、美容，六大行业做专业新媒体营销策划。
同时黄老师现就职于武汉永鑫船舶附件有限公司经营部总经理、股东，参与上海复兴集团，东风集团，武桥重工，国防工科委，701所，航天工业部，中船总，中船运，长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判，市场营销工作，三年时间，参与商务谈判和营销工作百场以上，市场营销经验极为丰富。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标，讲标，商务谈判，技术协同，业务营销工作；参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判，业务营销工作。
现作为资深整合营销专家，手上在操盘项目:湖北省旅游委共同操作智慧城市项目，引进风投4000万，陕西省旅游委一带一路项目，湖北省黄陂旅游区15000亩新农业项目，与五粮液集团下属普什集团合作问酒文化电商平台。
曾就职于美国通用(GE)顾客推进部，担任培训主管，在职期间，向企业销售团队传授“顾问式销售”理念，让企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，实现参与各方的目标，并非只着眼于一次合同的订立，而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系，得到双赢效果，使企业的发展得到良性循环，该年度业绩完成1800万，名列全司第一。
曾就职于广东移动，担任营销经理职位，任讲师学会副会长，广东移动金讲台讲师。负责中心内训师培育及管理工作、培训管理员，获中心2006年最受欢迎内训师，2007年最受欢迎内训师，2008年中国移动奥运辩论赛广东省第二名；后担任集团客户部服务质量管理，负责各大区域分公司集团客户服务质量工作，对接省公司服务质量标准制定，省公司服务营销基地建设工作。
主讲课程：
1.《互联网思维：回归与整合》
2.《关键时刻：顾问式关键营销》
3.《大浪潮：营销博弈与商务谈判》
4.《大浪潮：关键客户之拜访的艺术》
5.《与客户共舞：大客户关系构建与深度营销》
授课风格：
黄老师授课紧扣企业发展核心需求，擅长案例式教学来分析营销管理案例以促进培训理论落地。讲授之中融入实战案例，课程模块设计实战环节检验教学效果，学员参与实战演练直接消化并应用所学内容。讲课生动形象，机智诙谐，让学员心情舒畅、乐于学习，在轻松、愉快和笑声中获得知识。
服务过的客户：
机械、制造：上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、中建集团、中铁集团、美的集团、武钢集团、富士康集团
通信业：广东联通、辽宁联通、梅州联通、揭阳电信、河南电信、广州移动、云南移动（丽江、西双版纳、大理、昆明）、陕西移动、四川达州移动、山东烟台移动、新疆移动、海南移动、安徽移动、内蒙移动、武汉移动、河南移动、江苏移动、北京移动、陕西移动、福建移动、江西移动、永州移动等
烟草、电力：广东发展集团、四川电网、南方电网、广东电网、上海电网、温州电力、河南烟草、湖北烟草
建筑、地产：河南城市建设规划总院、成都蓝光集团、西安紫薇地产、正合置业、北京东易日盛装饰公司
金融：榆林农行、广州兴业银行、江西中行、西藏中行、大连建行、山东建行、平安保险（湖北）、太平洋保险、
其它：中粮集团、丝宝集团（武汉） 、欧莱雅（中国）、顶新集团（康师傅）、可口可乐、361度、RIM公司、中山中小企业服务中心、北京笔克公司、广州天绎智能科技有限公司、中华校园无忧网
学员见证（部分摘要）：
第一次见黄老师的时候，觉得这位老师太年轻，心里非常担心，后来听了他半个小时的课程之后，心里的石头终于落地，黄老师您太棒了，分享的内容是如此新颖，环环相扣，现场气氛如此活跃，学员参与度是我见过最好的一场，感谢您辛苦的付出，下次再见！
———湖北平安保险公司李总经理
我接触过很多老师，很少见过向黄老师那样，在学员互动问答过程当中，能够快速准确给到学员满意答复，内容涉及客户关系与营销方方面面。难不倒他！
------广东省企业家联合会培训中心梁主任
听了他半天课，我就忘了自己是企业家的身份，他能让我静下来做个好学生。我和大家一起互动，一起投入，一起分享。感谢黄老师！
---------上市公司明珠集团董事长张坚力
市场竞争激烈，IHPNONE手机和联通捆绑销售业绩压力很大。我们组织全市经理以上销售精英和管理者参加了黄老师两天的销售技能特训，结果状态很好。达到我们培训目的：激励士气、明确目标、找到办法、提升技能！
--------广东梅州联通分公司张总经理
部分课程反馈：
广东南方电网
《大客户营销技能提升》 广东南方电网
《大客户营销技能提升》
部分授课照片分享：
中国移动昆明分公司
《客户经理营销能力提升培训》 中国移动达州分公司
《客户经理营销能力提升培训》
中国移动大理分公司
《E勇军训练营》 中国移动咸宁分公司
《商务谈判》
中国移动安徽省公司
《电话服务营销九部神曲训练营》 中国移动新疆省公司
《管理人员管理能力提升培训》
中国移动乌鲁木齐分公司
《席卷八荒-营销能力提升培训》 乌鲁木齐移动营销服务中心
《集团客户经理营销技能提升培训》
中国电信赣州分公司
《客户经理营销技能提升》第一期 中国电信赣州分公司
《客户经理营销技能提升》第二期
中国电信赣州分公司
《客户经理营销技能提升》 中国联通梅州分公司
《集团客户营销团队综合素质能力提升训练》
中国联通沈阳分公司
《集团客户经理训练班》 南方电网
《大客户营销能力提升》
中山中小企业服务中心
《客户关系维护与商机挖掘》 平安保险
《顾问式销售关键五步法》
广州天绎智能科技有限公司
《商务谈判技能提升》 成都蓝光集团
《商务谈判技能提升》
湖北烟草
《大客户营销能力提升》 中国农业银行榆林支行
《大客户营销能力提升》
太平洋保险
《顾问式销售能力提升》 农业银行辽宁省行
《商务双赢谈判技巧》
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 《大客户营销技能提升训练》
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排