房地产置业顾问训练
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：房地产企业营销管理人员，项目策划人员，房地产置业顾问，售楼中心服务人员、接待人员等
【课程收益/背景】
【课程简介】
第一天：
《房地产环境分析与话术提炼》
1当前房地产市场环境与发展趋势分析
1.1房地产政策分析与趋势
1.2房地产行业现状与发展趋势
1.3客户需求与需求趋势
1.4项目所在城市与区域现状与发展
2项目环境与竞争环境分析
2.1项目所在区域和板块环境
2.2项目软、硬件条件
2.3项目内、外配置情况分析
2.4项目竞争能力
2.5周边项目现状与竞争能力
2.6区域和板块客户现状与需求分析
3房地产销售流程
3.1房地产精细化客户接待12步流程
3.2项目开盘流程
3.3客户预订和签约流程
3.4银行按揭流程
4项目优势价值提炼与话术优化
4.1优势价值四个环节
4.2优势价值的三个层面和八个方面
4.3优势价值提炼法
4.4优势价值竞争优势分析
4.5转化优势价值转化为客户利益
4.6项目价值的话术转换
4.6.1情景销售技巧
4.6.2FAB话术转换技巧
4.6.3客户需求引导技巧SPIN
训练方案：授课、案例分析、小组互动
模拟演练：
1项目价值提炼
2话术演练
3现场模拟训练
第二天：
《置业顾问职业形象与房地产销售礼仪》
1置业顾问职业形象规范
1.1置业顾问的角色定位
1.2置业顾问职业形象三个层次
1.3置业顾问职业形象主要规范
1.4置业顾问应具备知识和技能
1.4.1行业知识
1.4.1.1楼盘项目知识
1.4.1.2工程知识
1.4.2营销知识
1.4.3销售技巧
1.4.4沟通技巧
1.4.5客户应对与分析技巧
2职业形象塑造
2.1女性员工的仪容仪表
2.1.1女性服务人员着装基本规范
2.1.2女性头、脸部仪表
2.2男性员工的仪容仪表
2.2.1男性服务人员着装基本规范
2.2.2男性头、脸部仪表
2.3客户接待中常用的文明礼貌用语
2.4早晨10分钟打理自己的形象
3基本礼仪规范
3.1站、坐、蹲礼仪
3.2握手的礼仪
3.3递换名片礼仪
3.4接打电话礼仪
3.4.1何时接听电话
3.4.2打电话时的准备
3.4.3电话中的禁忌
3.4.4电话中语气、语述的训练
3.5乘、行中的礼仪
3.5.1乘车中的礼仪
3.5.2乘电梯的礼仪
3.5.3行走中的礼仪
3.6会务礼仪
3.6.1会务准备与布置
3.6.2会务座次安排
3.6.3会务主持与开场
3.6.4会务过程中的服务礼仪
3.6.5会务中注意的禁忌
4销售前的准备
4.1销售资料准备
4.2销售心理与形象准备
4.3案场布置与准备
5客户接待中的礼仪
5.1迎接客户礼仪
5.2客户接待中的礼仪
5.3送客户礼仪
6置业顾问专业礼仪
6.1项目与沙盘介绍礼仪与规范
6.2递阅楼书、合同等文件礼仪与规范
6.3样版房或现场看房礼仪与规范
6.4电话跟进规范与礼仪
7接待客户过程中注意事项
8客户拜访中的礼仪
9置业顾问应该规避事宜
10与不同类型客户接触过程中应注意的：
10.1态度
10.2语言
10.3肢体语言
11置业顾问职业心态的打造
11.1什么是置业顾问正确的职业心态
11.2职业心态如何建立
11.3职业心态如何保持
训练方案：授课、案例分析、小组互动
模拟演练：
1仪容、仪表和礼仪演练
2客户接待、迎送演练
3现场模拟训练
第三天：
《客户定位与客户开拓》
1项目定位与客户定位
1.1客户定位的原则
1.1.1房地产项目的STP
1.1.2区域市场客户现状与需求分析
1.2项目的客户地图
1.2.1客户地图的作用与意义
1.2.2客户地图的三大基础属性
1.2.3客户地图的八个重要分析点
1.2.4成交客户分析与客户地图的修正
1.2.5根据客户地图拜访客户
2客户分析与管理
2.1新形势下房地产客户心理分析
2.1.1客户需求分析法
2.1.2客户购买行为四类型分析
2.1.3客户外在表现动态分析
2.1.4客户性格分析
2.2客户购买过程分析
2.2.1建立需求
2.2.2信息收集
2.2.3盘楼分析
2.2.4策决购买
2.2.5购后动作
2.3客户购买过程的七个心理阶段
2.3.1引起注意
2.3.2产生兴趣
2.3.3使用联想
2.3.4希望拥有
2.3.5进行比较
2.3.6最后确认
2.3.7决定购买
2.4客户管理
2.4.1ABC客户管理法
2.4.2十字客户管理法
3客户应对技巧
3.1客户到访类型分析
3.1.1五类到访客户分析
3.1.2不同类型到访客户应对技巧
3.2九种性格特质客户应对技巧
3.3不同数量客户应对技巧
3.3.1单人客户
3.3.2两人客户
3.3.3三个以上客户
3.3.4团购客户
3.4应对客户的沟通技巧
3.4.1和客户基本沟通模式
3.4.2如何正确的提问
3.4.3如何有效反馈
3.4.4如何让客户说得更多
3.4.5沟通如何获得客户信任
3.4.6如何应对沟通中的客户难题
4地产销售察言观色技能
4.1察言观色在销售中重要性
4.2察言观色的六大方向
4.3如何从客户肢体语言中抓住客户的心理
4.4如何从客户表情中抓住客户心理
4.5如何从客户的语言中抓住客户心理
模拟演练：
1客户定位、客户分析和应对、客户开拓演练
2现场模拟训练
第四天：
《客户定位与客户开拓》
1房地产淡市下的销售理念与准备
1.1淡市下的销售核心理念
一个星期有七个星期天、全年都是销售旺季
1.2淡市下的房地产销售员的心法
没有不好的市场，只有做不好的销售
1.3淡市下的销售准备
1.3.1销售团队建设、细分与配合
1.3.2销售团队拓客前准备
1.3.3销售团队激励
案例：碧桂园拓客团队准备、碧桂园团队激励措施
2淡市下全方位拓客技巧
2.1全方位拓客的核心三大要诀
2.2全方位拓客的目的
2.2.1客户拓客
2.2.2资源拓客
2.3拓客之重要工具——编制客户地图
2.4碧桂园全面拓客九大工具
2.5移动互联拓客八大工具
2.5.1项目网站
2.5.2房地产门户网站
2.5.3APP与微信
2.5.4微博
2.5.5业主论坛潜伏计划
2.5.6O2O营销
2.5.7视频网站
2.5.8网络团购
2.6构建源源不段地客户渠道
2.6.1淡市房地产十大新渠道
2.6.1.1 亲友渠道
2.6.1.2 合作渠道
2.6.1.3 大客户渠道
2.6.1.4 圈层渠道
2.6.1.5 聚会与会议渠道
2.6.1.6 会展渠道
2.6.1.7 媒体渠道
2.6.1.8 商家渠道
2.6.1.9 意见领袖渠道
2.6.1.10会员与业主渠道
2.6.2渠道双创原则
2.7其它技巧
2.7.1有效派单技巧
2.7.2有效驻点与巡点技巧
模拟演练：
1.客户来源分析、客户开拓演练
2.现场模拟训练
第五、六天：
《沙盘讲解与样版房讲解》
1沙盘讲解
1.1沙盘讲解流程和规范
1.2沙盘讲解内容
1.2.1项目整体概况介绍
1.2.2区域和板块发展趋势介绍
1.2.3项目周边环境和配套介绍
1.2.4项目建筑风格和园林介绍
1.2.5项目户型介绍
1.2.6项目配套介绍
1.2.7项目优势介绍
1.3沙盘讲解要点和注意事项
1.4沙盘讲解的时间掌控
1.4.115分钟的讲解
1.4.210分钟的讲解
1.4.35分钟的讲解
2样版房讲解
2.1样版房讲解的流程
2.2样版房讲解内容
2.2.1环境体验与介绍
2.2.2项目配套介绍
2.2.3建筑风格介绍和园林绿化体验
2.2.4建筑硬件介绍
2.2.5样版房整体介绍
2.2.6厅堂介绍
2.2.7房间介绍
2.2.8洗手间介绍
2.2.9厨房介绍
2.2.10阳台与露台介绍
2.3样版房参观和讲解中的注意事项
3讲解中客户互动
3.1观察客户反馈
3.2有效的提问
3.3吸引客户注意力
3.4引发客户兴趣
4销售联想法的运用
4.1理性客户与感性客户的特点
4.2如何将理性客户转化感性客户
4.3销售联想法的运用
4.4如何引导客户需求
模拟演练：
1沙盘讲解、样版房讲和联想法应用演练
2现场模拟训练
第七天：
《客户跟进与快速成交》
1客户跟进技巧
1.1客户跟进的目的
1.2客户跟进的准备
1.3客户跟进的方式
1.4个人客户跟进技巧
1.5集团客户跟进技巧
1.6客户跟进的要点
1.7客户跟进的评估与总结
2客户拜访
2.1客户电话拜访技巧
2.1.1选择合适时机和时间
2.1.2策划电话内容
2.1.3有效的开场白
2.1.4控制你的语气与语调
2.1.5有效达到电话拜访效果
2.1.6吸引客户到现场
2.2上门拜访技巧
2.2.1如何预约时间
2.2.2上门拜访前的准备工作
2.2.3六种气氛融洽的开场白
2.2.4如何做到有礼有节
2.2.5客户拜访中注意事宜
2.3短信等拜访技巧
3客户维护与服务
3.1客户维护六法
3.2客户服务
3.3房地产客户服务的特点
3.4房地产主动服务的技巧
4快速成交与客户谈判技巧
4.1快速成交十法
4.2价格与异议谈判
4.2.1客户两种价格异议
4.2.2探询价格异议的原因
4.2.3控制客户杀价的心理底线
4.2.4价格异议的处理原则
4.2.513种价格异议处理办法
4.2.6六种价格异议谈判技巧
5主动建议购买法
5.1主动建议客户购买
5.2主动建议购买的障碍
5.3主动建议购买的时机
5.4主动建议购买持技巧
模拟演练：
1客户跟进、客户拜访、客户谈判和主动建议购买演练
2现场模拟训练
【讲师介绍】
复旦大学MBA、资深房地产营销策划教练、战略与企业管理专家；
中国房地产营销创新模式第一人, 实力派地产营销培训师
曾任绿城集团项目营销总监、卧龙地产集团营销总监和运营总监、国内知名咨询机构房地产咨询高级合伙人、
李老师18年房地产企业从业经历。10年房地产开发企业，8年房地产策划与咨询机构经验。从房地产一线销售和销售管理岗位做起，历任销售经理、销售总监、集团营销总、运营总、房地产咨询和策划公司高级合伙人、总经理等。每年帮助上十家房地产企业任营销总顾问和总策划。
现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产协会、清化大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；国内知名房企资深顾问；
山东省房地产营销人员、辽宁省朝阳市等省市房地产从业人员培训和考证指导老师
海峡之声《房地产》节目特约评论员、搜狐网《房地产》频道主讲嘉宾
李老师擅长房地产领域：房地产政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产营销策划、销售管理；房地产项目开发与经营管理。
李豪老师将目前帮助开发公司操盘和项目营销辅导的实际经验和案例作为培训课程基础，通过全面行业知识和生动的口才，给学员带来即专业又实用的知识和技能。同时李老师实际操盘经验横跨住宅地产、商业地产、养老地产、旅游地产不同领域，是一位复合型地产专家，他擅长多视角分析，学层次剖析项目和行业发展。他开发的《房地产全程营销与策划》、《房地产创新营销》、《新形势下房地产销售团队训练》等系列课程，已经为旭辉地产、绿城地产、徐州新世纪地产开发公司培训实施和现场辅导，并获得客户一致的评价“有功力，高性价比”。其课程特点：
针对客户需求，特别定制的个性化、咨询式培训服务；
案例模拟教学，课堂再现项目现场，关注参训人的真实管理能力提升；
宏观着眼，微观入手，关注多目标影响，关注组织的全过程系统优化；
近年服务的部分典型客户
恒大地产、华夏幸福基业、佳兆业地产、招商地产、富力地产、正荣地产、旭辉地产、北京城建集团、越秀地产、荣胜地产、城基地产、中南建设、合肥工投地产、绿城集团、绿地集团、潍坊城建、东兴房产、中机物流产业园、大伟地产、金泰地产、凯达地产、水电地产（水电部下属）、容州地产（南方黑芝麻糊旗下）、富强地产（白立集团旗下）、徐州金都房产、淄博嘉源集团、卧龙地产、苏州卓运房产、云天房产、华立房产、通和房产、野风物业、华润•新鸿基（无锡）、佰全物业、我爱我家、阳光100、万马房产、三江国际、大都置业、钱塘集团、中豪房产、美的地产、上海张江科技园区、北京兴源地产……
曾培训过的大学总裁班：
清华大学、北京大学、浙江大学、浙江工商大学、重庆大学、中山大学、西南财大、西安财大
曾培训过的房产关联企业：
华企商学院、搜狐网房地产频道、棕榈园林、招商重庆交通设计院、绍兴越州都市规划设计院、无限晶彩设计公司、黑狐奥美、久久福建材、天星建筑设计、广宇建筑设计、第六空间、红星美凯龙、义乌小商品市场、浙江市场协会、东易日盛装饰、星艺装饰、中国美院装饰……
曾策划与辅导过的部分房产项目：
金成房产•江南春城项目——营销咨询与全案策划
阳光100•无锡——销售团队建设与辅导
重庆宏帆房产集团——战略与企业文化咨询
中国文化创意产业交易城——营销咨询与全案策划
长三角国际石材城（商业地产）——全案策划
台州鑫鼎时代花园——全案策划与销售辅导
浙江温岭总部经济基地——总体规划与招商策划
中国坚果炒货产业园——营销策划与招商策划
武汉金银潭工业园——总体规划与招商辅导
呼和浩特金泰中心——营销策划与销售辅导
鄂尔多斯文化创意园——项目规划与营销策划
徐州新天地地产——全程策划与营销指导
呼市蒙冀地产---全程策划与营销辅导
客户评价：
“通过三天房地产项目管理和经营的培训，李豪老师理论加实践上课风格，使我司员工不论是房地产项目经营管理，还是住宅项目、商业地产的操盘能力有进一步的提升。”
——广西容州产业集团 刘副总裁
“和李豪老师合作了好几期的山东全省各地房地产营销从业资格培训，学员的满意度都非常高。李老师课程实战非常强，而且上课风趣幽默，培训形式丰富，学员们课堂氛围非常活跃！”
——山东省教育培训中心 陈主任
“通过李老师课程的学习，我们的置业顾问在客户开拓，客户跟进，谈判技巧等方面得到了实际的提升。特别是在目前的销售压力之下，让置业顾问放开的心态，学会主动营销。”
——华润•新鸿基（无锡） 胡经理
“李豪老师在房地产政策、市场研究、开发模式等方向非常独特见解和理论，对我们有非常大的启示和帮助。希望以后李老师在实际项目操作中给我们一些指导。”
——淄博嘉源集团 李总经理
“在项目价值提炼，项目亮点营销和营销推广等方面，我们集团通过李豪老师的轮训，确实提升不少。”
——卧龙地产集团 王总经理
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 房地产置业顾问训练
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排