销售大师沟通秘术
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：一线销售人员、业务主管、销售经理、企业营销骨干
【课程收益/背景】
1、明确沟通的重要性，建立与客户正确的沟通观念；
2、掌握5种聆听模式，学习并掌握换位聆听；
3、学习并掌握建立和谐沟通环境的五部曲；
4、了解如何与四种不同性格人进行沟通；
5、学习并掌握销售沟通的六步骤；
6、学习并掌握如何与高端客户有效沟通的技巧。
【课程简介】
销售大师沟通秘术
课程背景：
全球销售领域泰斗雷克汉姆认为：“销售的过程是双方在交流过程中，买方获得了信息，并作出购买决定，最后实施了采购行动。”销售交流的过程就是卖方为买方创造价值的过程。销售人员的沟通能力在这样的交流过程中起到了主导作用。
客户利益=感知+实际利益
销售人员的沟通能力直接影响着客户的感知程度。如何使客户在每次沟通过程中都能保持顺畅、开心的感知状态，更多的接受产品信息？如何自信而有力的说服客户做出购买决定？在工作环境中，如何快速而准确的传达信息，化解人际关系的冲突，创造和谐的销售团队氛围？沟通在生活中深深扎根，并影响着我们的未来。
销售沟通技巧已经悄然成为了所有销售人员的必备条件，以为职业销售人员的成功75%来自于沟通的能力，25%来自于天赋和后天的学习。一堂高效的沟通课程迫在眉睫，无论您是企业管理者，还是优秀的中层员工，又或者你只是一个期待有更好业绩的销售人员，良好的沟通能力都能够帮助你实现愿望。
课程收益:
1、明确沟通的重要性，建立与客户正确的沟通观念；
2、掌握5种聆听模式，学习并掌握换位聆听；
3、学习并掌握建立和谐沟通环境的五部曲；
4、了解如何与四种不同性格人进行沟通；
5、学习并掌握销售沟通的六步骤；
6、学习并掌握如何与高端客户有效沟通的技巧。
课程时间: 2天,6小时/天
课程授众： 一线销售人员、业务主管、销售经理、企业营销骨干
授课方式： 实战方法+情景互动+角色扮演+分组训练+实践总结
课程纲要：
导论：沟通的重要性
案例：列宁是如何保住克林姆林宫的
沟通是一种有效的思维转变
未来世界的竞争力来自于良好的沟通
第一讲：沟通的艺术
一、沟通的外形
1、表情（眼神和微笑）
2、仪态（肢体语言、穿着和仪态）
3、音量与距离
二、沟通的内涵
1、沟通的效果
2、沟通五要素
3、反馈的模型（约哈利窗、反馈三步法）
4、建立和谐氛围的圆舞曲
三、沟通的智慧
1、用心沟通
案例：心药方
2、沟通大纲解析
小组演练：根据不同情景，设计沟通大纲，小组演练与客户之间的沟通
第二讲：销售沟通的概念
一、销售沟通的定义
1、有效沟通
2、无效沟通
案例：自说自话的销售员
3、沟通的方式模型
二、销售沟通的基础
1、销售沟通五部曲：聆听、观察、探寻、提问、反馈
小组练习：聆听的5个层次、观察哪些行为、探寻的5W1H、提问的三种形式、有效反馈
2、沟通的三原则：
以解决问题为核心、权衡利益平衡性、心态决定一切
3、销售沟通的三种方式
三、沟通不畅的原因
1、影响沟通的情绪原因
2、影响沟通的环境原因
3、影响沟通的表达因素
案例分析：按摩椅销售人员的错失客户
四、销售沟通中如何获得信任
1、自信+专业
2、为对方着想
3、学会适当说“不”
4、保持良好的联系
第三讲：销售沟通的技巧
一、销售沟通的要诀
1、聆听客户心里话，区分真假拒绝
2、询问客户真需求，巧用提问技巧
3、适时反馈好信息，会用总结方法
案例分析：“运用总结反馈技巧，与客户同频”
二、学会理解身体语言
1、如何克服紧张情绪
2、保留良好的私人空间
3、树立良好的第一印象
4、正确使用手势用语
三、销售沟通的六个步骤
1、事前准备
2、确认需求
3、阐述观点
4、处理异议
5、达成协议
6、共同实施
实战演练：
1、分组情景模拟销售沟通的六个步骤
2、利用沟通大纲，学会与客户共舞
第四讲：销售沟通能力的提升
一、不同人际风格的沟通
1、四项人际风格分类
2、分析型人的特征和沟通技巧
3、支配型人的特征和沟通技巧
4、和蔼型人的特征和沟通技巧
5、表达型人的特征和沟通技巧
小组研讨：不同性格人际关系维系的重点要素
6、做受人信赖的沟通者
二、高端客户的沟通
1、高端客户的特点
财富、丰富的人生经历、缜密的逻辑思维判断能力、认可并追求卓越
案例：格物致知，诚意至心
2、高端客户失效沟通模型
3、成功人士沟通八大金律
4、快速建立好感三部曲（导演守则）
5、控制局面的小技巧
案例分析：不同类型客户角色分析以及导演类型
三、沟通中的注意事项
1、改变心态
2、换位思考，关心他人
3、主动沟通
4、自信、自然、自在
课程总结及课后作业
课后作业：设计3次良好的沟通模型，并与准客户进行沟通，记录并反馈沟通效果。
【讲师介绍】
陈楠老师
销售人才训练专家
RFP理财规划师
北美LOMA理财规划师
国家二级理财规划师
7年世界500强保险行业销售管理与培训经验
曾任：太平洋保险长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
曾任：太平人寿佛山/吉林分公司 培训企划主管/新筹部门项目总监
陈楠老师曾在太平洋保险、太平人寿保险从事高级管理，历任营销管理、培训等高级职务，擅长电话营销、顾问式销售与大客户谈判等多种营销类型。2010年全年个人开拓大客户47位，成交29人；2011年保持每月3张新单以上，创造新品销售开单第一名，标保第一名等销售记录；2012年新品上市当天成交年缴保费60万，缴费10年的销售业绩；培养销售团队管理干部28人，2010年使用“组织营销”项目推动业务团队产生业绩翻倍，单月项目产出业绩1450万；辅导培训销售人员、新进员工8000多人，协助签约最大单30万年缴，缴费10年；培养内训讲师50多名，外勤讲师26人；曾主讲理财讲座500多场，当场最高签约额达1800万，主持并策划银行理财沙龙近百场，培养银保营销人员百余人。具有7年市场营销、高管和培训管理经验，潜心于销售精英职业化、卓越销售团队塑造等课程研究。先后为国家电网、通讯、保险、金融等数百家企事业单位提供培训服务，已经为全国逾200多家企业及政府部门提供培训服务。
实战经验：
太平洋保险(世界500强)长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
参与太平洋09版培训体系的课程研发和教材校对工作，负责新人培训课程的授课和培训班带班，主讲专业化销售技巧系列实战课程；参与并策划“猎才行动”、“腾龙计划”，利用NOS专业化销售推广，帮助57位业务人员当月业绩翻番，共完成业务337万。后调往广州分公司担任培训经理，负责新人到业务经理片区培训管理，独立研发4套销售课程《陌生市场客户开拓及转化》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟与高端客户开拓》、《高端客户的私人财富管理》；主持、策划“十日围城”员工招募计划，一个月招募培训新人1000余人，上岗650人，并负责“准主管晋升”项目，推动晋升主管58人，建立5人以上团队62个。
太平人寿(世界500强)佛山/吉林分公司 培训企划主管/银保营销部经理/新筹部门项目总监
主持研发公司培训体系，建立新人入司到高级经理晋升全套课程，培养内训讲师50多名，外勤讲师26名，主要开发课程包括：《高绩效团队管理》、《新人的辅导与追踪》、《目标制定与时间管理》、《学习型团队建设》；建立T&C组织电销系统，培养优秀电销人员150余人，单月产生业绩80万，策划“增员俱乐部”、 “绩优高手俱乐部”，培养增员高手37人，月度增员上岗24人，培养绩优销售人员46人，月度完成销售额125万。担任银行保险营销部经理期间，配合银行主持并策划理财沙龙百余次，辅导银保销售精英70余人，并协助工行、交行、浦发行顺利完成当年销售任务近2千万。2013年调往吉林分公司，担任新筹部门项目负责人；负责市场开拓，招募并筹备30人的销售队伍，策划组织“主管增员小分队”，月度增员上岗率80%；策划并组织“面对面沙龙”，实现月度销售额突破50万。策划小型茶话会12次，场均签约20万，带领新建部门快速进入稳定成长期。
主讲课程：
金融销售类：《高净值客户私人财富管理》《理财客户顾问式营销实战训练》《银行保险销售实战训练营（初、中、高阶）》《银行大堂业务营销技巧与实战》、《银行精细化理财沙龙特训营》、《银行业务电话销售实战技巧》
通用销售类：《顾问式销售训练营》、《陌生市场客户开拓及转化》、《销售大师沟通秘术》、《金牌电话销售实战技巧》、《高效能时间管理》、《销售人员的高效时间管理》、《打造超强销售执行力》、《个人效能提升之无压力工作》、《阳光心态创造阳光业绩》、《九型客户销售法》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟开拓高端客户》
授课风格：
陈楠老师多年来凭借其扎实的理论功底和丰富的实践经验，擅于在司空见惯的现实生活中见微知著，发现并挖掘理论与实践之间的关键接点，在个人职业稳健成长和永续销售有着其独到的见解，并且在课中会透过个性化的现场点评，促进学员产生当即行为改善的训练效果。
理论知识讲授：多案例教学—寓教于乐—理论结合实战
实用技巧训练：实用性强—逻辑性强—强化模压训练
课后实践反馈：影响持久—轻松实践—粘性反馈机制
培训目标：以培训效果为导向，注重理论结合实践，现场训练出成果
服务客户：
保险、金融行业：太平人寿佛山分公司、太平人寿吉林分公司、太平洋保险长春分公司、广州分公司、深圳发展银行佛山分行、平安证券佛山分公司、中国电信、中国建设银行、北京银行、南昌银行、宁波银行、中信银行、工商银行、中国农业银行
通讯行业：中国移动通信集团、孝感移动、甘肃移动、咸宁移动、武汉移动、江西移动
政府、院校：襄樊市地税局、孝感市地税局、襄樊地税局、第二轻工业设计院
其它：湖北中烟工业集团、武钢集团、深圳罗建设控股集团、湖北九州通医药、湖南老百姓大药房、长沙鑫天置业集团、武汉统一、河南新运集团、第二电线电缆厂、锋火科技、普安玻璃进出口公司、哈尔滨铁路局、红岗油田、科安电子有限公司、唯佳水处理公司、东北九型人格俱乐部、美好电器、北京263网络集团、新希望集团、中国葛洲坝集团、东方神马集团、扬子江集团、武汉南威集团、武汉新新图书集团、仁爱医院、武汉小蓝鲸、凯佳电力集团、美联地产集团、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、创时零部件有限公司、真武大酒店、邻乐涂料、武汉金地集团、武汉万吨物流、武汉海波钢结构、广东华润涂料、新宜电宾馆、武汉马应龙药业、襄樊独活医药连锁、吴都医药、湖北新龙医药集团、襄樊欣特医药、湖北康莱医药、湖北百姓集团等
……
部分返聘情况：
哈尔滨铁路局 《高效时间管理》（48期）
哈尔滨铁路局 《职场礼仪》（22期）
哈尔滨铁路局 《团队沟通》（6期）
哈尔滨铁路局 《管理者角色认知》（8期）
博雅咨询公司 《销售人员的高效时间管理》（3期）
博雅咨询公司 《赢在销售执行力》（2期）
美好电器 《销售人员的高效时间管理》
美好电器 《大客户开拓与维护》（2期）
美好电器 《销售团队经营与管理》
红岗油田 《情绪与压力管理》（8期）
科安电子有限公司 《顾问式销售训练营》（2期）
科安电子有限公司 《大客户开拓与维护》
科安电子有限公司 《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司 《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司 《九型销售攻心术》
太平洋保险 《专业化客户销售服务》（68期）
太平洋保险 《顾问式销售训练营》（32期）
太平洋保险 《大客户开拓与维护》（23期）
太平洋保险 《高净值客户私人财富管理》（18期）
太平洋保险 《高端客户财富管理》（17期）
太平洋保险 《陌生客户开拓及转化》（8期）
太平洋保险 《销售团队经营与管理》（7期）
太平洋保险 《银行精细化理财沙龙特训营》（7期）
太平洋保险 《电话营销实战技巧》（3期）
太平人寿 《高净值客户私人财富管理》（27期）
太平人寿 《金牌电话销售实战技巧》（25期）
太平人寿 《专业化客户销售服务》（23期）
太平人寿 《银行精细化理财沙龙特训营》（20期）
太平人寿 《顾问式销售训练营》（17期）
太平人寿 《销售人员的高效时间管理》（17期）
太平人寿 《异业联盟开拓高端客户》（14期）
太平人寿 《销售人员的高效时间管理》（12期）
太平人寿 《大客户开拓与维护》（9期）
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我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 销售大师沟通秘术
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排