销售谈判与专业回款技巧
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2020-12-04至2020-12-05 在 杭州
学员对象：营销经理、销售精英
费 用： 4200元
【培训对象】
营销经理、销售精英
【课程收益】
【课程大纲】
课程收益
1. 融合谈判心理学，分析关键客户性格，掌握应对每一种客户的技巧
2. 学习识别客户的工具并掌握与不同类型客户谈判的话术
3. 解析回款案例，演练灵活应对的必收技巧，化解客户诸多拖延付款借口
4. 帮助销售人员增加销售成功几率
5. 提升学员的专业收款技巧
课程背景
营销学中有两种观点：一个没欠过钱的人很难成为一个完美的收款专员，因为他不知道债务人怎么想；一个没有参与过采购的人无法成为一个完美的销售人员，因为他不知道客户在面对他的产品和客户产品的时候，有哪些因素决定与他合作，而不是和竞争对手。
在过去十年的培训中，经常被销售人员问到两个问题。有销售人员问到，程老师，我公司的产品不错，但我卖不出去，是不是与我公司产品的定价高有关系？我的回答是：如果产品质量好，价格又便宜的话，客户要你销售人员干什么？于是，又有销售人员问道，产品用不错的价格卖出去了，但钱收不回来，我又很忙，是不是应该由财务部负责去收款？我回答是：产品由你负责卖，货款不由你负责收，我要你销售人员干什么？
销售就是把产品以最高的价格卖出去，并把货款以最快的速度收回来。
收款的理论大家都懂得，但并不是每个人都会按照正确的方式去操作，这就是实战练习的作用。在实战练习中，每个人都得到了锻炼的机会，并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍，配合反复的练习，即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。
课程大纲 Outline
第一单元:谈判心理学
4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
1. 工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法（来自1000天培训课的结晶）
2. 为什么学习谈判/回款技巧？
3. 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
4. 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？
5. “狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对
6. 大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
7. 针对4种类型客户报价的策略
第二单元：谈判中
准确定位4种客户的工具：《全脑优势模型》HBDI
1. 工具：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图 ’HBDI
2. 找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的
3. 无法确定客户兴趣点——详解‘全脑优势图’在实战中的使用
4. “全脑优势法”：知己知彼，百战不殆
5. “四象限沟通环走模型”：以一对多时，快速判定对方所属类型
第三单元：基于HBDI的谈判技巧—“次序技术”
1. 认识三个基本的谈判元素
2. 视频讲解：如何与强势、自负的人谈判？
3. 视频讲解：如何与内向、随和的人谈判？
4. 视频讲解：如何与狡猾、善于狡辩的人谈判？
5. 什么是‘太见外’的人？
6. 熟练运用“力量型的封闭式问题”
第四单元： 信用管理-企业下一个利润增长点
1. 中国目前的信用环境：为什么一定要研究收款技巧?
2. 营销战略：赊销？不赊销？
3. 你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补
4. 爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
5. 工具：DSO（应收账款平均回收期）在从根本上改变账款难题上的运用方法
6. 信用管理（CM）的合理运用可以从根本上改善应收账款状况
第五单元：专题研讨：应收账款管理与呆坏账催收技巧
1. 收款人种类
2. 债务人的种类
3. 债务人怎么想
4. 工具：运用小量成功法解决收款中常见客户拖延借口
5. 收款中的POWER法则
6. 收款视频演练：如何成为被客户欣赏、尊重的销售人员？
7. 若干客户拖延付款借口应对方法
1) 找客户要钱时，他说要走流程，怎么办？
2) 客户哭穷不给钱，怎么办？
3) 以我公司产品有问题为借口不给钱，怎么办？
4) 收回货款，但怕影响客户关系，怎么办？
第六单元 ：左右脑谈判/回款技巧训练
1. 分析来自左脑，情感来自右脑
2. 情景分享：善用左右脑/不善用左右脑
3. 课堂演练：4道谈判题
4. 锻炼左右脑必备的肢体训练
5. 工具：逻辑技术在面对回款谈判中‘烫手山芋’时如何应用
6. 4种提升左右脑转换水平的方法
讲师介绍
程广见
原德国拜耳公司销售高管
资历背景
1. 销售与回款领域的跨界专家
2. 大客户营销管理实战派讲师
3. 十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历
4. 曾经工作过的企业，德国拜耳公司（世界500强）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）
授课风格
1. 课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。
2. 程老师秉承知行合一，擅长对知识融会贯通，把复杂的销售管理道理用精简的方式展现出来，注重技巧落地，产出实效。
授课经验
西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械（日本）、步步高、中兵集团、邱博（中国）投资、标立电机（德国）、博能特（美国）、威乐水泵（德国）、安凯特电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、新浪网、SOHU网、联想集团、神州专车、诺和诺德中国、迈瑞生物、天津太平医药集团、大田物流、锦江航运、海格物流、洪恩教育、中化化肥、青岛六和、獐子岛渔业、大北农、中国移动（广东、河南、黑龙江等）、中国邮政、上海石油天然气、工商银行、建设银行、民生银行、农业银行、中投证券、国海证券、生命人寿等
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2020-12-04至2020-12-05 在 杭州 举办的 销售谈判与专业回款技巧
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排