顾问式销售技巧专业培训
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：销售主管、销售人员
【课程收益/背景】
【课程简介】
一、面对面顾问式销售的原理及关键
1.销售、买卖的真谛
程度
范围
立场
行为
销的是自己
售的是观
客户买的是感觉
卖的是好处
2.人类行为的动机
决定销售成败的行为动机
痛苦加大法
快乐加大法
3.面对面销售二：顾问式销售中的沟通技巧
4.沟通三要素：文字、语调、肢体语言
5.※说服三要素
6.1、什么人？（人格魅力）
7.2、说什么？（内容）
8.3、怎么说？（表达方式）
9.沟通双方：对方越说，掌握越好；而自已则要多问，问话是所有销售沟通的关键。
10.※问话的四种模式：
11.※问话六种作用
12.1、问开始2、问兴趣3、问需求
13.4、问痛苦5、问快乐6、问成交
14.※用“请教”作问题的开始
15.问问题的关键：
16.1、注意表情和肢体动作；2、注意语气语调；
17.3、问是的问题；4、从小事开始；
18.5、事先想好答案；6、问二选一的问题；
19.7、事先想好答案；8、能用问句则尽量少说。
20.※聆听技巧：
21.1、听懂对方说的话；
22.2、听懂对方想说没有说出的话；
23.3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话；
24.4、听懂对方为什么会说这句话，有时比说什么更重要。
25.※ 聆听建议信赖感
26.1、是一种礼貌2、建立信赖感
27.3、用心听4、态度诚恳
28.5、记笔记6、重新确认
29.7、停顿3-5秒8、不打断，不插嘴
30.9、不明白追问10、不要发出声音
31.11、点头微笑12、眼睛注视鼻尖或前额
32.13、听话时不要组织语言
33.※赞美技巧
34.1、真诚发自内心2、闪光点3、具休
35.4、间接5、通过第三者6、及时
36.※赞美经典四句：
37.1、你真不简单2、我很欣赏你
38.3、我很佩服你4、你很特别
39.※企业三种类型的人才必不可少
40.1、营销人才：企业都有是先经营后管理
41.2、管理人才
1.3、技术类人才
2.※肯定认同技巧
3.1、你说的很有道理2、我理解你的心情
4.3、我了解你的意思4、感谢你的建议
5.5、我认同你的观点6、你这个问题问得很好
6.7、我知道你这样做是为我好客户心理
7.
二、面对面顾问式销售的十大步骤
1.准备
2.良好的心态
把工作当成事业的态度
长远的态度
积极的态度
感恩的态度
努力学习的态度
3.如何开发客户
找到你的客户
不良客户的七种特质
黄金客户的七种特质
4.如何建立信赖感
5.了解客户的需求
6.如何介绍产品和塑造产品的价值
如何介绍并塑造产品价值
在介绍产品时如何与竞争对手做比较
7.解除客户的反对意见
解除客户的反对意见
解除顾客的反对意见哪一种方式的选择
处理抗拒的两大忌
解除抗拒的套路
价格的系列处理方法
8.成交技巧
成交前的准备
成交进行中
成交后
成交的方法
成交中的关键用语
9.售后服务
服务就是爱
10.转介绍
【讲师介绍】
TTT企业培训师训练导师
PTT职业培训师训练导师
黄埔团队执行力训练专家
顾问式销售术训练专家
山东大学工商管理硕士MBA
国家级高级人力资源管理师
某讲师网特聘培训讲师
2011年度全球华人500强讲师
中国培训行业十大风云人物
多家企业高级咨询顾问
数百家企业战略咨询顾问
张玉讲师简历
张玉老师从企业基层做起，曾先后任职某美资大型集团培训总监，某世界500强企业培训商学院院长等职位。张玉老师积累了丰富实践经验，既熟知企业运作规律掌握企业管理的实战技巧，又能够多方面多渠道的了解现代管理最新信息洞察企业管理发展动态。
出于对企业管理咨询与培训事业研究的专注与热爱，张玉老师毅然投身于管理咨询、培训领域，多年来致力于TTT企业内训师培训训练，企业真正执行力实战训练，顾问式销售实战培训训练，企业中高层管理技能培训训练，员工职业化素质训练的研究。在多年的咨询、培训过程中，张玉老师一贯坚持以“实效”为导向，坚持“实验田”原则，在为客户提供的培训/咨询服务中运用的多数管理原则与方法都是在实践中反复使用，并获得成效的。同时，张玉老师还在培训中坚持“练为战、学为用”的指导精神，使学员将练习、讨论、发言、角色扮演相结合，融入真实的管理情境亲自体验、演练其所学的知识和技能。并通过对大量各企业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取教训、增长经验。
培训特色：
“练为战、学为用”，将练习、讨论、发言、角色扮演相结合，使参训者融入真实的管理情境亲自体验、演练其所学的知识和技能。
通过对大量各企业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取教训增长经验。
主讲课程
A．TTT企业培训师类实战培训教程：
1.TTT企业内部培训师培训训练课程
A初阶：TTT企业内部培训师培训（2天）
B中阶：TTT企业内部培训师培训（2天）
C高阶：TTT企业内部培训师培训（3天）
2.PTT国际职业培训师培训训练课程
A初阶：PTT国际职业培训师的培训（2天）
B中阶：PTT国际职业培训师的培训（3天）
C高阶：PTT国际职业培训师的培训（3天）
3.TTT进阶课程：课程设计与开发
A初阶：课程设计与开发的培训（2天）
B中阶：课程设计与开发的培训（5天）
C高阶：课程设计与开发（5天）
4.《领导演讲与表达魅力呈现》
B．企业团队执行力类实战培训教程：
1.《黄埔骨干团队执行力训练营》
2.《真正执行力培训-打造强大执行力的企业》
3.《企业高层执行力训练五步法》
4.《企业中层执行力训练八步法》
5.《企业基层执行力训练九步法》
6.《赢在执行-中小企业成长的关键能力》
C．实战顾问式销售类培训训练课程：
1.《顾问式销售实战培训技术》
2.《销售人员突破业绩的五项修炼》
3.《面对面顾问式销售实战技术》
4.《大客户销售技巧及销售策略》
5.《销售团队建设及激励技术》
近期部分受益企业：
韩国现代瑞恩集团新东方中国海洋大学青啤地产
招商证券金锣集团青岛大学商学院临矿集团海信集团
中外运科技大学石油大学蓝丰生化中粮集团
百度开创集团山东电力集团日照港集团中石化青岛
三恩集团天成书业联想集团嘉星晶电山东大学
正大集团良子足浴鲁商集团银座股份红牛集团
正航食品开拓集团利群集团中国联通中石油山东公司
谷歌东升药业基鸿装饰茂源金属集团泰能集团
国美电器富士康澳氏企业新东洋机电浦铁钢材
荣置地韩国三星朗进集团新桥投资管理集团帅潮实业
山东机场亚麦房地产航天信息科技东一胶带（韩资）……
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 顾问式销售技巧专业培训
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排