销售业绩倍增法宝----狼性销售团队建设与销售人员考核激励
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员
【课程收益/背景】
1、了解营销管理人员的角色和职责及其定位
2、通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率
3、建立销售管理机制，快速提升销售业绩
4、掌握对销售人员过程控制的方法与技巧
5、学会建立科学的销售绩效考核管理系统
6、创新性的激励销售人员，激发其内在潜能
【课程简介】
第一部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼
一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？
1、建立“懒人”文化
2、找到脱身方法
3、成为解惑专家
二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？
1、如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法
2、如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段
3、锦上添花——快速打造个人威信三板斧
三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？
1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者
2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色
3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？
1）、销售教练是什么？
2）、销售教练的四大职能
3）、销售经理教练技术：传道、授业、解惑
故事：鹰的重生
故事：会走的树
案例：一个营销人员的成功蜕变之路
案例：销售教练如何当？
案例：某企业打造教导型销售团队案例解析
四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源
1、做一个懂经营、会管理的营销经理
2、博弈技巧——望、闻、问、切
3、做一个会“和事”的销售经理
第二部分：如何提升团队绩效——业绩提升之源：用绩效考核指引你的团队方向
一、如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式？
1、企业发展的七个阶段
2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪种薪酬方式适合你的团队？——常见的五种薪酬设计方式
1、你到底适用哪种薪酬方式
1）、如何避免吃大锅饭？
2）、如何避免两极分化？
2、模式创新——也谈“一企两制”
1）、哪种企业适合此模式？
2）、“一企两制”要注意什么？
某企业“一企两制”成功运行案例解析
三、如何设计营销关键业绩考核指标？
1、关键业绩营销指标有哪些？
1）、销售指标
2）、营销指标
3）、量利结合——如何进行合理搭配？
2、如何因地制宜设定考核指标？
1）、通用指标有哪些？
2）、如何一人一策制定考核指标？
3）、一人一策考核要注意哪些问题？
某著名企业考核指标制定案例演示
四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理？
1、弄清为什么？——绩效管理的目的
2、如何找准方向做对事？——绩效管理体系设计原则
3、如何做？——绩效管理执行原则
4、怎么样考核？——绩效考核对象、内容及频次
1）、考核的周期怎么样制定？
2）、如何创新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
3）、周薪制、周考核要注意些什么？
情景演练：如何就绩效考核与下属进行一对一沟通？
五、如何通过绩效考核，改善销售人员状况？
1、如何对考核结果进行公布，来激励员工？
2、如何对考核结果与下属进行沟通？
3、绩效沟通要注意哪些问题？
案例：奖优罚劣，如何对下属进行正反激励？
案例：如何树立团队榜样，形成人人向上？
六、如何对绩效考核结果进行落实？
1、如何树立绩效权威性——不折不扣做执行
2、绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明
七、如何对绩效考核进行实施？
1、谁来执行绩效考核？
2、效率制胜——出差之前出结果
3、考核提升——与晋升奖惩进行挂钩
故事：两熊赛蜜的故事
故事：新版《三个和尚挑水吃》
案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事
案例：销售主管如何配合企业考核下属？
案例：如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析
第三部分：如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典：善于和巧于激励你的下属
一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号？
1、如何从市场表现上洞察？
2、如何从业务员自身行为上发掘？
3、如何进行突击暗访明民情？
二、如何让激励更有效果——激励基础：马斯洛需求层次论
1、基层重物质
2、中层发展
3、高层重名望
4、如何根据需求不同，巧妙制定激励方案？
案例：沃尔玛是如何成功激励员工的？
三、如何进行创新激励？
1、激励的手段：物质激励？精神激励？
2、双管齐下：物质激励+精神激励
3、创新激励技巧实战案例解析
四、如何有效提升下属市场业绩？——激励的四大手段
1、建立早晚会提升体系
2、每天排出销售龙虎榜
3、以会代训提升下属技能
4、目标动态跟踪考核制度
五、管理者激励员工的十大法则
故事分享：解放军的分配激励制度
故事分享：董建华的逆向激励策略
案例分析：华为的创新激励
案例解析：某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩
案例欣赏：某企业创新激励模式创奇迹
第四部分：如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权？
一、为什么需要授权？
反思：你真正授权了吗？
二、授权是让下属做自己能做的事
思考：如何让专业的人，去做专业的事
三、授权有什么好处？
核心：借力使力不费力
四、授权要注意哪些方面？
关键：授权要进行风险控制
五、授权有哪些游戏规则？
节点：授权的原则
六、如何进行巧妙授权授权？——四部曲：授权四步骤
步骤一：确定任务
步骤二：选择人员
步骤三：明确沟通
步骤四：追踪
故事：“小混混”刘邦为何能够成就一代帝业？
故事：孔子弟子子贱放权的故事
讨论：王均瑶之死谁的悲哀和损失？
案例：某集团企业三级授权案例解析
【讲师介绍】
实战型企业HR管理教练，中国咨询式培训创始人
事成企管首席HR管理教练、高级人力资源管理师讲师、人力资本圈创始人，悦澜某学院院长
全国多家咨询公司合伙人兼高级咨询顾问、项目负责人、高级讲师
曾在多家企业集团及上市公司任企业培训经理、人力资源经理、副总等职务
国际人力资源管理硕士、复旦大学MBA研修
曾师从华人成功学大师陈安之、心理学潜能大师安东尼罗宾斯、亚洲快嘴张锦贵、神经语言学尚致胜、世界行销大师杰亚伯拉罕等顶尖大师，同时对快速提升学习力、快速阅读力有一定的研究和授课。
培训经验：10多年企业工作经验，多年培训行业经验，总培训课时10000余课时。擅长培训体系建设、团队素质训练、管理技能课程、战略绩效薪酬管理。
授课风格：老师的授课风格轻松活泼，幽默风趣，善于引导学员通过实际案例来加深对课题的认识和理解，并能充分调动学员的情绪。在授课的过程中注意解决学员实际工作中所遇到的问题，给予实用的工具和方法。
培训形式：现场体验教学+现场头脑风暴+实战教练指导+经典案例分析+实用工具方法+师生互动升华=现场教练
服务过的客户：上海汽车集团、宝钢集团、华东电网、中国石化、太原一建、新华传媒、晨光文具、平安保险、中国人寿、太平洋人寿、安邦财险、安侯保代、中国农行、中国建行、中国移动、中国联通、奥达科金属制品、浙江商讯、江苏汽配、华鼎集团、利丰集团、美都教育、浙江绿野汽车、上海交通大学、上海复旦大学、万达集团、长沙物业大厦、常州万峰教育、安捷物流等。
开发与讲授的课程：
精益人力资源管理类：《企业培训体系建设与培训管理》、《企业培训师培训（TTT）》、《全面绩效管理及实施》、《全面薪酬管理策略及实务》、《非人力资源经理的人力资源管理》、《年度培训计划制订实用工具与方法》、《企业人全面职业生涯规划》、《高效招募选材体系实务》、《人力资源战略规划与企业预算》、《全面战略人力资源审计》、《战略劳动关系管理》
职业素质类：《职业化团队与高效执行力提升训练》、《高效会议管理》、《高效时间管理》、《高效目标管理》、《咨询式问题解决方法》、《跨部门沟通管理》、《职业化五项修炼》、《高效能人士的七个习惯》、《打造卓越执行力》、《中高层干部素质训练》、《新任经理的管理技能提升》、《管理技能全面提升》
营销销售类：《从销售骨干走向管理高手》、《高绩效狼性营销团队打造》、《狼性销售团队建设及考核》、《实效销售过程管理技能训练营》、《高绩效渠道开发及维护》、《顾问式销售》、《电话销售技巧训练》
培训理念：致力于通过训练来提升企业管理人员和员工的综合素质，使培训成为提升企业绩效、实现企业战略目标的核动力。
客户评价：杨老师的课程，内容贴近实际，语言风趣幽默，深入浅出，培训方式灵活多样，从学员的角度进行启发和思考，有效的将所学运用到实际工作中去。能帮助学员快速提高能力，能帮助企业快速提升市场竞争力。
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