通信客户经理七步销售法动作分解
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：通信行业客户经理
【课程收益/背景】
【课程简介】
破冰
开场故事
课程内容与收益
学习团队建设
心态篇
问题调查
是什么原因让你加入销售行业？
你喜欢做销售吗？
你是如何看待销售的？
为什么要从事销售？
做客户经理有哪些好处？
做通信行业客户经理有哪些好处？
如何成为销售高手？
销售的核心
销售的实质
客户利益的构成
营销与服务的融合
通信行业销售成功的关键
客户什么时候产生通信需求？
通信行业销售成功的关键因素
服务营销人员的心态
心态的异议
两种心态
积极心态
消极心态
销售人员必备的心态
大数法则
主动、自信、正面
技能篇
销售模式的变化
客户购买心理流程
销售模式的转变
PSS（ProfessionalSalesSkill，专业销售技能）流程
第一步：寻找潜在客户
了解销售区域
如何增加潜在客户数量
收集及管理潜在客户信息
潜在客户管理表
制定拜访计划
拜访活动月计划表
拜访活动日程表
如何提高成交率
第二步：初次拜访
初次拜访的目的
初次拜访的成功因素
拜访的形式
信函
信函拜访的技巧
电话
电话拜访的技巧
角色扮演：电话拜访
电话拜访的话术
陌生拜访
陌生拜访的目的
受访者不在怎么办？
约见
约见拜访的要点
开场白的结构
角色扮演：开场白
约见拜访话术：
第一个要素：服务和技术支持
真实的支持故事
第二个要素：个性化产品
第三个要素：价格
尝试成交
判断优先顺序
如何赢得客户好感
讨论：如何在客户中发展教练？
第三步：需求挖掘
客户常见通信需求
开放式提问与封闭式提问
销售行为的对比
开放式提问
封闭式提问
问题漏斗
课堂练习：提问练习
SPIN提问技术
SPIN提问技术
跳跃、回环、推动与扩展
录像分析：赵本山《卖拐》
现场示范：把冰卖给爱斯基摩人
聆听
聆听的身体语言
保持谈话控制力
正确认识拒绝
第四步：选择目标客户
MANCT模型
第五：产品展示
将USP转换为UBV的话术
FAB法则
推荐产品的三个步骤
课堂练习：推荐产品的角色扮演
第六步：异议处理
如何看待异议
异议类型
处理异议的五个步骤
处理异议的方法
案例：如何处理客户的异议
第七步：成交
成交时机
成交方法
如何应对客户要求涨价？
总结
问题及解答
总结
【讲师介绍】
朱清心老师，毕业于上海交通大学、华南理工大学，经济学硕士，高级企业培训师、高级人力资源管理师。清心老师是专职培训师，并兼任广东省教育促进会培训专家委员会副秘书长、中国人力资源和社会保障部高级企业培训师认证项目特聘培训师。
清心老师在中国电信工作十二年，从事过电信研发、战略规划、地区市场与销售负责人、客户服务、人力资源管理、分公司总经理等多个岗位，熟悉电信运营商的运作与管理，具有扎实的理论基础和丰富的实践经验。
清心老师近八年一直专职从事企业培训工作，现为北邮广州分院的老师，擅长于讲授：销售、客服管理、领导力技能、培训师TTT、素质提升等课程。
【清心老师培训过的单位】
清心老师先后培训华为、中兴通讯、中国移动、中国电信、中国联通、广东电信、广东联通、广东网通、烽火通讯、广东省劳动厅、重庆长安汽车、广东南方电信设计院、南方电网、珠海市劳动局、广东铁路职业学院、广州日报、家庭医生杂志社、番禺人民医院、省人民医院、中国法国工商会、广州银行、兴业银行、金宝贝早教机构等单位，并先后为华南理工大学、中山大学大学生和研究生讲授过课程或讲座；现为北邮广州分院的老师，为北京邮电大学设计并主讲了《运营商客户沟通与客户服务礼仪》、《客户异议与处理方法》两门课。授课效果得到了广泛的好评。
朱清心老师在北邮广东分院上课时情景
【朱清心老师精品课程】
1、《3G体验式营销与销售技能》
2、《集团大客户顾问式销售技能》
3、《客户服务技能与投诉处理技巧》
4、《内圣外王——管理技能开发（MTP）》
5、《打造铁军——建设高绩效团队》
6、《精明干练——锻造高效执行力》
学员反馈：
联通学员——授课的形式很好，鼓励学员参与，语言生动、幽默，案例很实际！
移动学员——我参加了朱老师培训的课程，聆听了朱老师的现场营销技巧，真是深入浅出，幽默风趣，感谢朱老师的讲课，真是棒极了，收获甚大！
【授课特点】
朱老师有丰富的教学理论和培训经验，能够有针对性地设计开发个性化的培训课程。并结合多年在不同企业的磨练，使培训课程不但能思路新颖全面，而且理论结合实际，具有系统性和可操作性。授课风格风趣轻松，通过讲、演、练的结合，将理论知识演绎的生动易懂，学员的现场投入度极高。
朱老师部分电信业的课程：
1、《移动互联网时代电信运营商商业模式创新》
2、《运营商高效渠道建设与代理商管理》
3、《运营商校园营销》
4、《中移动家庭业务营销策略培训》
5、《通信客户经理陌生拜访技能培训》
6、《电信业营业厅Marketing与Sales培训》
7、《移动3G应用体验式营销实战培训》
8、《电信业市场定位与营销管理》
9、《中国移动营服厅及户外促销实战培训》
10、《营业厅服务营销与运营管理》
11、《电信客服人员电话沟通技能与投诉处理技巧》
12、《通信行业人才培养体系建设》
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 通信客户经理七步销售法动作分解
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排