消费者心理与消费者行为分析
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：对此课程感兴趣者
【课程收益/背景】
【课程简介】
一、消费者市场的特点
1、消费者市场需求的无限扩展性
2、消费者市场需求的多层次性
3、消费者市场需求的复杂多变性
4、消费者市场需求的可诱导性
5、消费者市场购买的分散性
二、消费者的动机和行为
1、消费者动机的形成
2、马斯洛需求层次
3、消费者动机的类型
4、动机与营销策略
三、影响消费者行为的个体与心理因素
消费者资源
消费者知觉
消费者学习、记忆
消费者态度的形成与改变
消费者的个性和生活方式
四、影响消费者行为的环境因素
文化与消费者购买行为
社会阶层与消费者购买行为
社会群体与消费者购买行为
文化与消费者购买行为
一、文化的影响意义
1、文化的习得性
2、文化的动态性
3、文化的群体性
4、文化的社会性
5、亚文化（是指某一文化群体所属次级群众的成员共有的独特信念、价值观和生活习惯。）
二、消费者的文化价值观
1、有关社会成员间关系的价值观
2、有关环境的价值观
3、有关自我的价值观
社会阶层与消费者购买行为
社会群体与消费者购买行为
二、参照群体对购买行为的影响
1、参照群体及其类型
2、参照群体的影响方式
3、决定参照群体影响强度的因素
4、参照群体概念在营销中的运用
五、购买者决策过程的阶段
消费者决策的类型
消费者对问题的认知
消费者购买前的评价
消费者购买过程
购后行为
消费者决策的类型
1、扩展型的决策（没有品牌意识）
2、有限型决策（有品牌意识）
3、名义型决策（无意识）
消费者对问题的认知
消费者对问题的认知
消费者购买过程
1、影响消费者实际购买的因素
（他人态度、购买风险、意外情况或意外事件的出现）
2、冲动性购买
（冲动性、强制性、情绪性或刺激性、对后果的不在意性）
3、非店铺购买（电视购物、电话购物、目录购物、上门推销、直接邮寄、网上购物）
购后行为
1、产品的使用与闲置
2、消费者满意与不满的形成
A、影响消费者满意的因素
B、消费者不满及其行为反应
C、企业对消费者不满和抱怨的反应
3、重复购买与品牌忠诚
六、生产者市场、中间商市场购买者行为
生产者市场的特点
产业购买行为
中间商市场及其购买行为
生产者市场的特点
一、市场结构和需求特性
1、购买者的数量少而购买规模大
2、地理位置集中
3、需求具有派生性
4、需求具有显著的波动性
5、需求缺乏弹性
生产者市场的特点
二、购买者专业化
三、购买者决策过程复杂
四、买方和卖方保持长期业务关系
五、其他特点
1、直接销售
2、互惠贸易
3、租赁业务
七、影响消费者态度的营销传播策略
营销传播过程
营销传播来源的作用
信息的效果
媒介效果
消费者对营销传播的加工处理
传播反馈
营销传播来源的作用
1、来源可信度
2、信息来源吸引力
3、信息来源与信息效果
信息的效果
1、享乐主义与实用主义
2、一面之词与两面兼顾
3、比较广告
4、警示信息
5、广告中的幽默
媒介效果
消费者对营销传播的加工处理
1、信息来源评价
2、信息评价（认知反应、情感反应、消费者的情绪状态）
3、媒介评价
传播反馈
1、暴露
2、注意
3、理解
4、接受信息
5、保留
【讲师介绍】
专业资历
华南理工大学MBA、中山大学EMBA、PTT国际职业培训师、企业管理咨询师、中国品牌营销学会理事、中国人力资源管理协会理事、深圳人力资源研究会开发部主任、中商国际管理研究院高级研究员。
工作经验
谢炎先生具有十多年著名中、外企业中高层实战管理经验，八年管理咨询与培训实操收获体验，历任海尔、蒂森（世界500强）、罗兰贝格等国际著名企业及专业咨询顾问机构的部门经理、总监、资深管理咨询顾问等职；曾被国内多家知名企业特聘为企业管理咨询顾问。
曾兼任：
某咨询机构咨询顾问、中国某热线培训师、某管理咨询公司、中国某培训网、聚成集团、某培训网、某管理顾问等机构特聘讲师、还兼清华大学、华南理工大学、武汉大学MBA课程班特聘讲师与咨询师等。
专业领域
谢炎先生多年的职业生涯使他能够从企业现实出发，利用务实的管理咨询方法与有效工具帮助企业找到切实可行有效的解决方案，尤擅长企业绩效管理体系建设及团队绩效提升的管理咨询与培训，并对企业战略规划、团队执行力以及组织流程优化具独到见解。
主讲课程：
《绩效管理体系建立与执行》、《赢在执行力》、《优秀班组长训练》、《如何做好中层管理者》、《企业招聘策略与面试技巧》、《80/90后员工管理》、《非人力资源经理的人力资源管理》等；
授课风格：
授课内容既具有行业的前瞻性，又能密切贴近企业实际，思路清晰，观念新颖，工具实用，不仅能解决企业存在的问题，具有较强的操作性，而且对参与培训者个人全面素质的提升、态度的转变有相当的益处。老师本人具有良好的职业形象和个人修养，现场富有激情的演讲效果能使学员全情的投入和互动，授课语言富有感染力幽默感，对学员高度负责的态度和敬业精神深受客户的好评。
讲师短评
讲师拥有较高的专业学历及行业背景，在中外著名公司担任着管理工作同时并接受了大量国外先进的系统培训，难能可贵的是他将西方先进的管理理念与国内实际情况相接合并能加以灵活运用，近年来讲师本人为60家大、中型企业提供过专项咨询顾问服务，为近300家企业提供过专题培训服务，以其精深的专业智慧有力地推动了这些企业的发展壮大。其个人专业成就先后受到销售与市场、成功营销、人力资本、培训杂志、经理人等多家专业媒体报道。多年的职业生涯经历使他能够从企业现实出发，利用务实的咨询方法与有效培训手段帮助企业找到切实可行有效的综合解决方案。
服务过的企业有：（部分）
肯德基（上海）有限公司、科龙集团、海尔集团、格力电器、富士康集团、海南椰树集团、椰岛鹿龟酒、红桃K集团、长虹电器股份、海南文华大酒店、深圳财富集团、共好集团、德国帝森集团、力神咖啡、汇源集团、健力宝集团、神鹿双鹤药业、盖天力药业、深圳东洋电机、深圳商业银行、深圳外商投资企业协会、日神服饰、广东宝美科技、元征科技股份、TCL电脑、广州羊城晚报社、广东移动深圳公司、中国人寿武汉分公司、海南省移动通信、深圳星动计算机、香港大大集团、香港金利来、古越龙山股份、上海大众广州分司、通用汽车、神龙轿车、广州汽车博览中心、百事可乐、百度公司、中国企业网、中人财保股份、广东烟草、德美化工股份、中国邮储银行、广东移动、云南电信、黑龙江电信、理光电子、冠旭电子、华强集团、明高公司、华丰玩具、力加家具、红门科技、达能益力、香港兆能源集团、惠宝股份、耀邦集团、鑫海集团、南玻集团、嘉宝日化、新中源陶瓷、联源实业、三雄极光照明等。
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我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 消费者心理与消费者行为分析
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