商务谈判技巧
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：对此课程感兴趣者
【课程收益/背景】
【课程简介】
第一单元：谈判的信念与基本原则
一、谈判的三个重要因素
1、咨询2、时间
3、权利
二、谈判的三个重要步骤
1、建立信任2、控制对抗
3、获得承诺
三、谈判高手应建立的三个态度
四、谈判高手应具备的三个信条
五、谈判的基本原则
1、合法原则2、诚信原则
3、平等互利原则4、求同存异原则
5、双赢原则
六、讨论:在谈判过程中,您如何处理条件差异?
第二单元：谈判前的准备工作
一、如何制敌佔先
二、确立谈判目标
练习:列出你的谈判目标(具体的.抽象的)
三、选择谈判时间
四、进行自我评估
五、组建谈判小组
六、讨论:主谈者应具备那些素养?
第三单元：建立良好人际关系
一、自我形象的建立
二、握手的礼仪
三、交换名片的礼节
四、谈判开启：取得对方好感的重点
1、专业的Approach.2、言语的运用.
3、倾听的技巧4、眼神的交流
5、真诚的赞美6、使对方感到尊重7、练习
五、EQ与人际关系
六、倾听指南—该做的和不该做的
七、说的艺术和技巧
八、强化沟通能力的方法
第四单元：快速分析谈判对手风格
一、谈判风格分析
二、各类型人际风格的冲突处理策略
三、与各国人类谈判要点
第五单元：认识有效谈判策略
一、谈判的核心(主)策略
三个阶段:1．双赢阶段2．妥协阶段3．竞争与让步阶段
二、开场的六大策略
1、大胆开口要求2、绝不接受首次开价
3、大吃一惊倒退三步4、好的开始避免敌对
5、心不甘情不愿6、不露虚实、莫测高深
三、中场的六大策略
1、掌握利用决定权的游戏2、声东击西、掩人耳目
3、差价均分的运用4、意见分歧的处理
5、陷入胶着的处理6、形成僵局的处理
四、收场的六大策略
1、投桃报李2、白脸黑脸3、逐步蚕食
4、每况愈下5、撤回承诺6、略施小惠
第六单元：学习有效谈判技巧
一、探问技巧
1、开放式问句2、封闭式问句
3、讨论:例举十个有效的提问?
二、防守的技巧
三、妙答的技巧
四、应付浑水摸鱼的技巧
五、探询底价的技巧
六、五种处理冲突的基本方法
竞争、虚应、回避、整合、妥协
七、解决冲突的手段
有利于解决冲突的三个问题
八、用价值取代价格
【讲师介绍】
专业资历
华南理工大学MBA、中山大学EMBA、PTT国际职业培训师、企业管理咨询师、中国品牌营销学会理事、中国人力资源管理协会理事、深圳人力资源研究会开发部主任、中商国际管理研究院高级研究员。
工作经验
谢炎先生具有十多年著名中、外企业中高层实战管理经验，八年管理咨询与培训实操收获体验，历任海尔、蒂森（世界500强）、罗兰贝格等国际著名企业及专业咨询顾问机构的部门经理、总监、资深管理咨询顾问等职；曾被国内多家知名企业特聘为企业管理咨询顾问。
曾兼任：
某咨询机构咨询顾问、中国某热线培训师、某管理咨询公司、中国某培训网、聚成集团、某培训网、某管理顾问等机构特聘讲师、还兼清华大学、华南理工大学、武汉大学MBA课程班特聘讲师与咨询师等。
专业领域
谢炎先生多年的职业生涯使他能够从企业现实出发，利用务实的管理咨询方法与有效工具帮助企业找到切实可行有效的解决方案，尤擅长企业绩效管理体系建设及团队绩效提升的管理咨询与培训，并对企业战略规划、团队执行力以及组织流程优化具独到见解。
主讲课程：
《绩效管理体系建立与执行》、《赢在执行力》、《优秀班组长训练》、《如何做好中层管理者》、《企业招聘策略与面试技巧》、《80/90后员工管理》、《非人力资源经理的人力资源管理》等；
授课风格：
授课内容既具有行业的前瞻性，又能密切贴近企业实际，思路清晰，观念新颖，工具实用，不仅能解决企业存在的问题，具有较强的操作性，而且对参与培训者个人全面素质的提升、态度的转变有相当的益处。老师本人具有良好的职业形象和个人修养，现场富有激情的演讲效果能使学员全情的投入和互动，授课语言富有感染力幽默感，对学员高度负责的态度和敬业精神深受客户的好评。
讲师短评
讲师拥有较高的专业学历及行业背景，在中外著名公司担任着管理工作同时并接受了大量国外先进的系统培训，难能可贵的是他将西方先进的管理理念与国内实际情况相接合并能加以灵活运用，近年来讲师本人为60家大、中型企业提供过专项咨询顾问服务，为近300家企业提供过专题培训服务，以其精深的专业智慧有力地推动了这些企业的发展壮大。其个人专业成就先后受到销售与市场、成功营销、人力资本、培训杂志、经理人等多家专业媒体报道。多年的职业生涯经历使他能够从企业现实出发，利用务实的咨询方法与有效培训手段帮助企业找到切实可行有效的综合解决方案。
服务过的企业有：（部分）
肯德基（上海）有限公司、科龙集团、海尔集团、格力电器、富士康集团、海南椰树集团、椰岛鹿龟酒、红桃K集团、长虹电器股份、海南文华大酒店、深圳财富集团、共好集团、德国帝森集团、力神咖啡、汇源集团、健力宝集团、神鹿双鹤药业、盖天力药业、深圳东洋电机、深圳商业银行、深圳外商投资企业协会、日神服饰、广东宝美科技、元征科技股份、TCL电脑、广州羊城晚报社、广东移动深圳公司、中国人寿武汉分公司、海南省移动通信、深圳星动计算机、香港大大集团、香港金利来、古越龙山股份、上海大众广州分司、通用汽车、神龙轿车、广州汽车博览中心、百事可乐、百度公司、中国企业网、中人财保股份、广东烟草、德美化工股份、中国邮储银行、广东移动、云南电信、黑龙江电信、理光电子、冠旭电子、华强集团、明高公司、华丰玩具、力加家具、红门科技、达能益力、香港兆能源集团、惠宝股份、耀邦集团、鑫海集团、南玻集团、嘉宝日化、新中源陶瓷、联源实业、三雄极光照明等。
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