协同式销售：与买方共赢的大客户销售方法
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2020-04-18至2020-04-19 在 广州
学员对象：B2B销售模式企业的总经理、销售副总、销售管理者、大客户经理、市场营销经理等
费 用： 3800元
【培训对象】
B2B销售模式企业的总经理、销售副总、销售管理者、大客户经理、市场营销经理等
【课程收益】
【课程大纲】
此课程将通过课前调研与培训需求诊断，结合【协同式销售】经典课程内容，进行必要的课程定制与开发。同时，在课程中将结合客户企业的实战案例进行研讨与练习，达到学以致用、实战实效的学习目的；
【协同式销售】方法论已成为IBM、华为、蒂森克虏伯电梯、科大讯飞、TUV德国莱茵、金发科技等众多B2B组织在销售管理体系建设及销售能力训练上的必备项目。
课程背景
在大众意识里，中国企业的大客户销售流程始终被蒙上神秘的面纱：基于不规范行为基础上的权钱交易、说不清道不明的大客户销售技巧、靠打鸡血和励志口号苦苦撑持的销售业绩、无法复制和传承的销售能力等等。B2B销售能力还被美之名曰“艺术销售”，即可意会不可言传的销售秘诀。
事实上，一味停留在“艺术销售”的认知上，只会给企业带来无穷无尽的痛苦：
陷入价格竞争的陷进
商机失控或赢单率低
新客户新业务开发乏力
难以成为买方的首选合作伙伴
销售人员成长缓慢及流失率高
【协同式销售】方法论倡导企业从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型，从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。通过将销售技能、销售流程、销售辅助工具、销售管理系统进行优化与整合，在组织内部形成科学的高绩效销售文化，进而推动销售团队的健康成长，引爆企业销售业绩的快速持续提升。
学习收获
发掘更多目标潜在客户与销售机会，让销售漏斗变得有效和富足；
参与客户需求标准的制定，成为客户的首选供应商；
执行以目标为导向的高效客户拜访行动，取得最大的沟通共识成果；
更轻松接触客户高层人士，取得采购决策者支持；
为客户设计和呈现解决方案的差异化竞争优势；
实施对销售过程的科学管控，让结案成为销售流程的自然结果；
适用行业： B2B销售行业，包括但不限于高科技行业、IT软件及互联网行业、工业设备制造行业、工业用品/原材料行业、医疗器械及医药行业、电子元器件行业、第三方对公服务等行业。
课程大纲
第一章：B2B营销面临的挑战与机遇
内生的企业绩效增长模式
大客户销售与交易型销售的区别
从普通销售向销售天才的转变
第二章：与买方共赢的B2B协同式销售流程
大客户销售工作面临的挑战和机遇
产品推销向价值销售模式的转化
客户购买阶段与购买行为分析
与买方共赢的【协同式销售流程】解析
大客户销售的关键技能定义
第三章：客户研究与需求分析
定义客户业务挑战的两大维度：为什么与要什么
买方痛点速查表：从组织层面与个人层面对“痛点”进行探询
目标客户档案建立与客户信息收集
采购决策链的角色分析与覆盖程度检视
定位解决方案的的差异化能力优势
需求能力映射表：从“买方痛点”到“卖方能力”的链接
第四章：客户需求的创建与发现
买方2.0时代：互联网对买方购买行为的影响
与买方在线协同的行动准则
客户需求创建矩阵与客户接洽行为节奏
新业务拓展提示卡：提升陌生邀约的成功率
专业意见领袖文案：需求标准的软性植入
客户成功案例：快速建立信任度与好奇心
销售精英的个人品牌塑造
第五章：客户拜访框架设计与会谈开启
受客户尊重的客户拜访行为特征
以目标为导向的客户拜访九步框架
拜访前的准备工作ABC
如何快速建立人际好感
精彩亮相的“三板斧”
客户现状与需求的探询：四种情境提问类型
第六章：构建/重塑客户需求标准
达成沟通共识的基本原理
需求构想对话模型：先诊断，后开方
如何深挖客户痛点：GRCI提问模型
客户评估流程与评估角色探询
协商引荐客户高层的四种策略
获得买方的晋级承诺
拜访沟通共识备忘函的设计与最佳实践
第七章： 解决方案共识与能力证明
协同致胜的行为准则
达成方案共识与能力证明的行为举措
晋级承诺关键事件库
让结案自然发生的利器：联合工作计划（草案）
解决方案的价值分析与呈现维度
对“客户成功”负责：成功标准
第八章：销售谈判与结案技巧
双赢销售谈判的定义
销售谈判的四项基本原则
买方的采购战术分析
卖方的谈判策略制定：复盘、双赢、反击
识别买卖双方的谈判筹码
谈判的终场战术：操纵对方的期待
结语： 全新的开始
高效能销售精英的终极修炼
销售能力学习与实践的有效性
制定你的行动计划
讲师介绍
易斌老师 Eddie.Yi
易中优学销售职业训练中心创办人
国际销售绩效改进研究院认证教练
英国RTC人才量化管理分析师
暨南大学工商管理硕士学位
湖南省领军企业培育计划优秀导师
中山大学管理学院首席营销官特聘讲师
在中国本土工作的20多年中，既有大量销售实战及团队管理经验，又有厚重的公司高层决策和全面经营管理工作经验，对企业营销体系构建与销售绩效提升有丰富的成功案例与经验积累；多次亲自组建并管理国内B2B销售团队，涵盖数控机械设备、医疗器材，管理咨询、商用空调等多个领域，并取得最佳业绩表现。
曾经培训和咨询的典型客户包括：
TüVRheinland德国莱茵、飞利浦照明、蒂森克虏伯电梯、Banner美国班纳、江森自控/约克空调、Nuscience帝凯维、德国默克、Illumina依诺米那、迈瑞医疗、美康生物、千江集团、金域医学检验、芬尼克兹、广州中浩控制、科大讯飞、恒生聚缘、欧科信息科技、中联重科、和合集团、新宙邦集团、拓瑞化工、有方科技、白云电气集团、立信集团、框架传媒、腾讯云、百度(上海)、三七互娱、Coremail(盈世科技)、苏宁云商、PICC中国人保财险、华泰财产保险、平安银行金融科技、中信银行信用卡中心、南粤银行、华夏银行、广东融通融资租赁、中国移动政企事业部、雅居乐地产、周生生集团、华斯度集团、FESCO、中通服邮电学院、安迪曼咨询集团、新风向科技等等。
易老师授课风格充满激情，富有感染力，且能根据客户业务需求作深入的销售体系构建落地咨询服务，包括销售流程定制与销售工具开发、企业内部销售教练认证、销售团队管理体系设计、销售人才胜任力模型构建和甄选培育体系设计等等，客户满意度一直保持在95%以上。
易斌老师过往项目成功案例口碑见证：
1、蒂森克虏伯电梯“鹰计划”销售人才培养项目：2017年3月至2017年10月，为蒂森克虏伯电梯公司中国区销售团队提供深度培训，涵盖新梯销售、维保销售、电梯改造服务销售、区域销售管理等四种类型团队，总交付培训课时超过50天；
2、江森自控-约克空调公司销售力提升项目：2017年7月-2018年1月，持续为江森自控中国区销售团队提供多期定制化内训服务。全程采用案例式教学，完美对接销售真实场景，现场产出可复制的销售流程及工具；
3、科大讯飞区域销售人才培养项目：2018年6-8月，在完美交付科大讯飞智慧校园项目销售能力训练课程后，又再次被邀请为讯飞公司开展【销售流程定制与销售工具开发】工作坊服务，为讯飞公司打造统一的科学的销售语言与行为标准，目前深度合作仍在进行中；
4、中信银行信用卡中心销售精英成长项目：2016年9月-2017年8月，连续受邀为中信信用卡中心的“飞虎计划：区域销售主管培养”、“区 动力计划：区域中心总经理培养”两大项目提供专业课程开发与多次授课服务，获得极大好评；
5、美国邦纳Banner传感技术公司销售经理培养项目：201712月-2018年7月期间，连续受邀在上海、北京、广州三地为班纳公司提供销售技能训练课程定制及交付服务。
6、华泰财产保险“腾飞计划”专属代理门店实战能力发展计划：2018年5月至2018年10月，作为该“腾飞计划”首席专家，历经全国四地的代理门店营销模式实地调研、全封闭的销售流程定制与场景化销售工具开发工作坊，最终产出全定制培训课程与训练手册，并为华泰财险内部培养认证出36名优秀内部讲师。易斌老师的专业度与敬业精神被华泰财险高层誉为“载入华泰EA门店发展模式的史册”。
7、雅居乐地产集团专业销售技巧训练项目：2014年10月至2017年6月，为雅居乐清水湾、剑桥郡等重点区域地产销售团队开展以售楼部为主战场的面对面专业销售技巧主题培训，以及以“行销模式”为主的企业团购房产业务拓展销售方法的培训。
8、欧科文博信息科技销售业绩改进咨询项目：2018年3月至9月期间，为新三板上市公司欧科集团提供销售流程定制与销售工具开发项目咨询服务。欧科文博专注于为中国本土博物馆/考古遗址等单位提供信息化系统建设整体解决方案服务。与此同时，易老师还协助欧科构建了销售人才的招聘甄选体系以及CRM客户关系管理系统的引进。
9、拓瑞化工科技销售业绩改进咨询项目：2018年7月至9月期间，为广州拓瑞化工HPC日化原料线、纸品原料线、食品原料线进行销售流程的定制与销售工具开发，并协助拓瑞化工进行后续的转化落地服务。
10、白云电气销售经理能力发展项目：2016年3月至2018年7月，多次受邀为白云电气股份公司区域销售经理进行协同式销售方法论的培训交付，并为其电网事业部以及轨道交通事业部进行销售流程定制与销售工具开发，已成为白云电气长期战略合作的销售主题专家。
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2020-04-18至2020-04-19 在 广州 举办的 协同式销售：与买方共赢的大客户销售方法
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排