大客户销售技能与商务素养
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：营销总监、市场与销售部经理，大客户经理，研发与产品经理，大区与各区域经
【课程收益/背景】
了解大客户营销中的常见问题、思路与解决方向；
理解大客户营销整体策略与区域策略，清晰突破思路与操作方法；
掌握专业产品的卖点提炼与产品组合方法，谙熟操作方法与手段；
熟悉专业性服务的组织路径与程序，掌握大客户终端服务的10大技巧；
掌握大客户营销的礼仪、拜访、谈判与投标的四大原则与16项要点；
掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统，熟练运用相关的24项技能；
谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养，熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。
【课程简介】
第一讲：大客户问题与思考
一、大客户营销的问题
大客户拓展速度慢，质量低，规模小
简单产品营销，价格走低，竞争进入白热化
管理体系低效，生产与研发系统支持少，前后难以协同
营销队伍的职业化程度低，技术服务的增值少
缺少战略思考，理念局限，偏差技术、财务与生产导向
二、影响大客户拓展的背景因素
品牌因素：知名度、好感度、信任度等；示范效应
产品因素：产品质量、价格、兼容性等；
技术因素：可靠性、先进性、淘汰周期等；
服务因素：沟通方便、服务支持、配套成本等；
市场壁垒：局部已用，后续一般不再用其它的
三、大客户营销突破的思考
基于行业发展与制空的考虑
基于企业战略提升与发展的考虑；
基于市场竞争与营销模式的考虑
基于生产与研发体系扩张的考虑
故事一、《三一重工的客户突破》启示
故事二、《台一火花机的系统解决方案》
第二讲：大客户透视与方案
一、大客户体系的五大特点
跟进周期较长，涉及环节、部门多，接口复杂
营销流程长，控制难度大，要求细节和关键活动管理
要求对客户有深入了解，专业性支撑要求高
对销售人员的协调、沟通能力要求较高。
高管阶层的时隐时现与有度介入
二、大客户需求的变化
关注“硬产品”转向“软服务”
关注“商务表现力”转向“经营成果力”
关注“短期交易”转向“长期发展”
三、系统解决方案
一线突破策略与系统方案
市场导向策略与系统方案
产销协同策略与系统方案
精兵强将策略与系统方案
案例：签订1000万定单的经历与启示
第三讲：品牌与渠道的策略创新
一、战略与整合营销要点
二、品牌的区域推广策略
三、三种主要渠道模式与混合模式
直销模式的操作经验
代理模式的实践经验
网络模式的实践经验
混合模式的特点与实践
四、新型渠道模式的理念与策略
基于价值链的战略选择,实现厂商价值一体化
降低渠道重心，掌控终端，实现区域精耕
建立管理型渠道平台，实现区域性资源的整合
案例1、富强鑫双色机的成绩斐然
案例2、徐工工程机械的快速崛起
案例3、危急时刻三一重工的“使命”表现
第四讲：产品与服务的策略创新
一、产品卖点的提炼与设计
二、产品线组合与供应链策略
产品线结构性分析
市场对供应链与库存的引导职能
新品节奏与项目总监制
三、服务内容的创新
四、服务形式的创新
从销售人员的个体服务转变为企业之间的整体服务
企业的配件中心与门店更贴近客户
企业的维修网点更靠近设备使用场所
建立起专线、网络、人工等多渠道多界面的服务模式
案例：
1、深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系
2、汇创科技的新行业新品研发的实践
3、华飞电子成长中的烦恼
第五讲：大客销售员的商务礼仪
一、气质的营造与修炼
二、服装体系的建立与策划
服装表达你的心志与素养，心智与思维模式
服装表现的投资理念
男女商务服装的综合知识
三、商务口才的表现与提高
四、大客销售员的体态规范与要点
五、大客销售员的商务礼仪
案例与练习：
练习；《衣柜》《仪表》《礼仪》《体态》四项测评价表
拜访张总的精彩表演与表现
第六讲：大客户拜访的综合技能
一、区域市场开发与规划
二、新客户开发方法与技能；销售漏斗的系统应用
三、两表一图管理
《客户分级档案表》《拜访计划表》四项思考
《客户区域分布图》
四、约见策略与技能；四种常规的约见对策
开场白、中场、后场的7技能与12大要点
案例与练习：
故事；《不测的风云》老穆与赵健的经历；
讨论；《勤奋的苏谊为何费力不讨好》，启示；选择是效率的支点
故事；《约见如何才能成功？》原因分析与对策
第七讲：大客户谈判与投标技能
一、谈判的策略与要点
谈判之道；原则与策略
谈判之局；性格分析与成交几率的测定
谈判之术；（大合同谈判策略、实践与启示）
-------双赢之术，控制偏好技能
------进退之术，测试谈判空间
------虚实之术，善于敢于“放弃”
------数字之术，客户感觉刚性与柔性
二、重大投标的应对要点
1、投标策略选择的三大原则
2、投标前期评价的五大标准
3、投标投入幅度的梯度测评
4、投标流程的10大环节控制
5、投标实操的12项基本技能
案例：
1、案例；《苏州泰伊凯公司的700万采购》技术、价格与战略
2、《购买重大设备的理性选择》560万合同的较量。
第八讲：大客户突破的五大要点
一、宏观背景体系
了解行业背景
透析区域竞争格局
熟悉企业自身特长与优势
二、中观背景体系
评价客户价值类型
知晓具体采购方式
三、微观体系透视
洞悉人脉结构---影响权力重心
策划博弈过程
四、突破的节奏把控
确定商务流程及影响因素
决断临门一脚，
五、在实践中学习
短期交流与讨论
阶段性项目总结与启示
案例：
1、分析；《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理
2、总结；《百年集团2000万采购经过》过程与结果
第九讲：大客户顾问的素质模型与规划
一、职业与专业生涯的“周期”诊断
----行业、区域、企业背景的影响与思考
二、大客户营销顾问的素质模型
学历、实践、阅历，思维方式与综合柔性
三、大客户营销顾问的成长之路
磨砺、感悟、修炼
案例与练习：
1、故事；《营销会议的烦恼》；
2、讨论；《一位大客户经理的时间结构表》
【讲师介绍】
工业品营销专家
中国深度营销理论创始人
曾任：广东邮电设备一厂销售总监
曾任：广东天乐通信设备有限公司市场部经理
曾任：震德塑料机械有限公司北方大区经理
曾任：震雄集团（香港上市公司0057）中国市场策略总监/宁波分公司总经理
工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一
《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/上海交大/山东财大/宁波大学等特聘研究生导师
21年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历，培养过销售经营及管理人才超多3000人。
实战经验：
吴越舟老师有着21年大型企业实战营销管理经验，曾任广东邮电设备一厂营销经理一职，负责湖南、安徽两省业务，带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩，5年累计销售业绩达7000万，创造公司销售神话；担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时，负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作，2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩，创造了公司的销售奇迹。担任震德塑料机械有限公司市场部副部长兼北方大区经理时，带领团队从业绩0.8亿元突破至2亿元销售冠军；在震雄集团（香港上市公司0057）担任高管11年的工作时,负责中国大陆北方业务拓展与管理，业绩从1亿元增至10亿元，在业界具有较高的威望与影响力。
吴老师从一线销售人员到上市公司的高管，20多年的实战营销经验，多次获得集团个人业绩销售冠军，所带领的销售团队曾多次荣获集团公司团队冠军，吴老师从做营销、带营销到现在的教营销。一直致力于研究适用于中国市场的营销策略和技巧，将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程，为中国民营企业打造顶尖高效的营销团队！创造过业绩神话的吴老师所讲授的营销课程更具实战性！真正的实战派工业品营销专家，吴老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。他的课程是“从实战中来，到实战中去”的历练，杜绝纸上谈兵，严禁夸夸其谈，每一课题的初衷、每一场景的设计，都旨在帮助学员解决实实在在的问题。
授课风格：
课程生动：刘老师注重现场互动，以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子，最大限度的将培训成果在企业落地生效。
内容实战：在讲授理论的同时，结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。
风格独特：生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利，能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力，保证每位学员听完他的课程后，醍醐灌顶，记忆犹新，有效激发团队士气、行动力。
荣誉与成就：
2013年初，吴先生与程绍珊（国内著名的营销实战咨询专家，渠道营销的第一操盘手）先生，合作出版《升级你的营销组织》一书，已由中国工商联出版社出版，发行量达到上万册，并得到业界的一致好评。吴先生的代表性论文《市场部进入中国企业》及《直面异地管理的挑战》均被收录进了《推动中国营销进程的100篇经典文章》一书。
吴老师在《销售与市场》杂志上发表的代表作有：
1998年第4期《市场部在中国企业诞生》
2003年第11期《直面异地管理的挑战》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分层培训，迎解企业培训失效难题》
2010年第7期的《大客户管理策略与实践》
2011年第1期的大型情景案点评《为明天而“思”》
2011年第4期的《沙场点将----新市场经理人的甄选实践》
2012年第3期的大型情景案点评《组织的责任与使命》
2013年第4期的《“减员现象”折射“转型动态”》
2013年第6期的《带你走进“层级式”的市场调研》等十余篇论文，在营销的策略研究与组织研究领域具有相当的影响力。
主讲课程：
《营销战略与策略管理》、《工业品营销管理》、《营销组织的构建》、《营销团队的培育》、《打造高绩效的营销团队》、《大客户销售技能与商务礼仪》、《工业品销售技能与商务素养》、《工业品营销的九项修炼》、《新产品市场策略与管理》、《营销组织体系构建与升级（可配书）》、《卓有成效的管理者》
服务过的部分企业：
中国北车集团济南同力公司、中国南车集团青岛四方公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、上海奔腾电器公司、陕西汉德车桥、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、海南养生堂药业、上海康新医疗投资集团、烟台冰轮集团，山东龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、陕西汉德车桥、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、义乌美能笔业、山大华天科技、济南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、广东众志通信等多家中大型企业提供咨询与培训服务。
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 大客户销售技能与商务素养
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排