大客户销售技能
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：大客户经理、大客户主管 大客户销售人员
【课程收益/背景】
【课程简介】
单元一 与大客户建立关系
开展大客户销售的前提
建立信任关系（练习）
倾听（自我评估与练习）
案例分析
单元二 制定大客户拜访计划
讨论决策者关注的优先问题
准备拜访计划（案例分析）
拜访时开场白应用（讨论）
案例与练习
单元三 确定大客户优先考虑的问题
如何确定优先问题（讨论）
角色扮演
案例分析
单元四 阐述并强化产品利益
特征与利益的区别（讨论）
如何展示产品利益（讨论）
附加价值（讨论）
角色扮演
单元五 获得客户反馈并做出回应
获得客户反馈的方法（讨论）
处理客户反馈的过程（讨论）
客户异议处理（分享与讨论）
单元六 获得承诺
何时及怎样获得承诺（讨论）
客户不愿做出承诺的情境处理
三种谈判策略（角色扮演）
拜访后之分析
跟进，成交
【讲师介绍】
主要背景
国家职业经理人中心特聘讲师
美国领导力研究中心《情境领导》认证培训师
北京商业管理干部学院客座教授
对外经济贸易大学生就业指导中心教师
北京管理咨询有限公司资深顾问和讲师
北京顾问有限公司签约讲师、高级培训顾问
工作经历
1996-2003在深圳威仕茂集团历任技术经理、副总经理
2004-2009麦肯特企业培训顾问、专职讲师。
担任多家公司的资深培训顾问，课程开发顾问。撰写过销售人员学习曲线实践案例、如何带出卓越销售团队、管理中的学徒制、向李瑞环学管理等文章。
主讲课程
领导力管理类：《情境领导》（8k)、《高绩效团队建设》、《中层管理者核心技能》
个人技能：《目标与时间管理》、《卓越自我激励者》、《高效能人士的七个习惯》
营销类：《大客户销售战术》、《销售实战技能》、《销售团队管理》
授课特色
实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；
幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；
情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；
观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔。
内训企业
劳动就业保障部、杭州市卫生局、广东邮政、北京移动、北京银行、佛山银行、上海浦发银行温州分行、佛山农信社、国旅集团、众流仓海文化公司、深度科技、润衡软件、宝马中国、阿里巴巴、宏源证券、天宇朗通、中期集团、东方爱婴、露露集团、大寨核桃露、宁氏柚园、泰克飞石、东莞电力、水立方照明、晶澳太阳能、富士特有限公司、中国铝业、新安化工、华强玉丽化妆品、美的集团、红蜻蜓集团、大连水业集团、深圳威仕茂、易环球电子等。
公开讲座
北京大学、北京交通大学、对外经济贸易大学北京物资学院、清华大学、浙江大学、天津商院、天津科技、河北工学院、天津财大、郑州大学、郑州航院、南昌大学等高校
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 大客户销售技能
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
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参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排