电话行销实战与需求挖掘分析技巧
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2020-12-26至2020-12-26 在 广州
学员对象：电话行销人员、一线销售人员等
费 用： 1300元
【培训对象】
电话行销人员、一线销售人员等
【课程收益】
【课程大纲】
课程背景
电话销售其实就是一场物以类聚，人以群分的游戏。有了打电话的对象，就是如何运用打电话的技巧及团队管理人员带领电话销售团队创造卓越绩效。
要做人性化的电话拜访。谁也不喜欢接到冷酷、粗鲁的电话，因此你的电话必须让它更为人性化。
我的一个学生克服了电话恐惧症，她的方法是从杂志上剪下各种大笑，微笑，相互拥抱的照片，贴在镜子和电话四周。再写一些鼓舞和赞美自己的纸条---哇！真谢谢你的电话，真是一个难得的机会，你打电话让我受宠若惊！等等
如果一个地方遍地是珍珠，周围又全是陌生人，你该怎么办呢？你该如何联系他们呢？你如何超越现有的障碍，建立新的，顺利而持久的关系呢？你如何与陌生人交朋友呢？
如果你的团队充满斗志，是一个学习型的组织，注重咨询与检查，注重话术与做人的原则，你也是一个有魅力的教练，你的团队是不是很卓越呢？
问题的答案便是本课程讲解的最精华的部分，让你乐在其中。
【课程收获】
1、电话营销的关键要素
2、电话营销的流程与技巧
3、培养营销意识
4、客户需求挖掘与分析技巧
5、异议处理与电话营销关键用语
培训费用
1300元/人（包括培训费、教材费、茶歇、税费等）；可代办住宿，费用自理
课程大纲
引言：电话行销的十个核心理念
第一章、电话行销的十个要素
一、用眼看，看全局
二、用耳听、听细节
三、用嘴巴讲，沟通与重复
四、用手记、记重点
五、肢体语言参与、潜意识参与
六、激发想象力
七、用心感悟
八、身心放松
九、表达快乐
十、空杯归零状态
第二章、电话行销是一种客户沟通的谈判
一、电话是一种超越时间与空间的谈判
二、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果
三、销售只生产营业额，谈判才产生利润
四、有效果比有道理更重要
第三章、电话行销人员的电话管理
一、电话行销前的充分准备
1、颜色笔的错搭应用
2、便签纸的灵活应用
3、电脑资料与打印名单的应用（同类名单放在一起）
4、传真、邮件、短信发送的时机掌握要点
5、如何设计一个好的开场白
二、名单的有效分类排列的方法
三、集中打电话的最佳时间段
四、同类名单同类打
五、重要客户约定时间打的掌握
六、约访电话的时间把控
七、沟通电话的时间把控
八、如何在新电话中讲最有生产力的事情
九、每次拒绝都是遇到自己的老师
第四章、电话行销聆听的十个要领
一、不要打断客户的话
二、不要让自己的思绪偏离
三、真诚积极的回应
四、沟通取决对方的回应
五、了解、回馈、反应
六、努力了解讲话的实质
七、做出重点纪录，并对重点做出确认
八、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的
九、全身关注当前的电话
十、提出适当的意见引导出问题
第五章、通过电话快速挖掘与锁定客户需求
一、了解决策者或采购者
二、提出解决方案与塑造产品价值
1、数据、人物、时间、讲故事
2、感性表达证明产品价值
三、测试成交的具体方法
四、建立亲和力的十一种方法
1、赞美法则
2、使用客户的口头禅
3、重复客户的讲话
4、情绪同步
5、语调与语音同步
6、生理状态同步
7、语言文字同步
8、信念同步
9、例同法
10、借喻法
11、幽默表达
第六章、如何在电话中解除客户的抗拒点
一、客户拒绝是成功的开始
二、解除抗拒点的理念是取得客户的承诺
三、解除抗拒点的方法是通过合理的塑造价值的类比法
四、解除反对意见实战训练
1、把资料发过来的吧
2、我们已经有供应商了
3、这种电话太多了，烦的很
4、没时间、很忙
5、你们产品很贵
6、不需要
7、没效果
8、暂时不考虑
9、再说吧
10、不需要会找你
11、到时联系你
第七章、电话行销成交中的关键用语
一、取得承诺的业务人员的正确的表达方法
二、如何让客户转介绍
三、成交中不应该说的九个用语
讲师介绍
李健霖 老师
工业品营销中心创始人
大客户营销与客关系管理资深专家
大客户八维营销体系创始人
顾问式成交沟通八步流程创始人
2013年培训杂志评比为全国百强知名讲师
PTT国际职业训练协会认证职业培训师
曾任中兴通讯学院营销讲师
曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理
服务过海能达集团、晨光乳业、杨力集团、汉威集团、北方重工、比亚迪、南方中集、中广核、太钢集团、沈阳东软等全国知名大企业
【李健霖老师行业经验】
21年大客户营销高管经验，13年潜心研究大客户营销的深厚功底，拥有三千多场营销培训经验，多家营销咨询项目经验，对大客户营销战略、销售流程、组织设计、薪酬绩效、顾问式沟通流程、人才复制建设、工业品销售、解决方案销售、项目型销售等领域有独到的研究和深厚的培训和咨询经验，在全国提出并深入研究出大客户成交的八营销实战课程和顾问式销售的八步流程课程，及大客户营销咨询系统化模块。
服务过的客户遍及服务过海能达集团、晨光乳业、杨力集团、汉威集团、北方重工、比亚迪、南方中集、中广核、太钢集团、沈阳东软等全国知名大企业，所讲之处都会带来实战落地和业绩的提升。
李健霖老师在全国长期开班营销的八大公开课，包含大客户成交的八方维营销实战修炼，营销总裁运营统御之道，营销团队建设与管理，销售业绩倍增顾问式八步秘籍，双赢商务谈判技巧，狼性团队与销售心态塑造，电话行销与需求挖掘技巧，深度营销与客户关系管理。这样解决了李老师不仅服务大型企业，还可以服务中小型民营企业的理念，为中小民营企业提供咨询和帮辅导，助力中小民营企业的快速发展。
【授课特点】
注重情景模拟，案例分析，现场答疑，课程归纳为“有道，有料，有趣，有效”，与学员充分的互动的交流，让课程更加的生动、实效及落地。
【擅长咨询版块】
一、人力资源体系搭建
二、大客户价值提升系统
三、压模式人才复制系统
四、项目型销售流程规划系统
五、项目型营销管控系统
【主讲课程】
《工业品营销战略与模式创新》
《政府与集团项目型公关策略》
《大客户成交的营销八维实战修炼》
《大客户营销公关与销售技巧》
《大客户关系管理方法与实战》
《大客户深度营销与发展教练》
《关键客户关系管理与二次营销》
《工业品市场调研与情报收集》
《工业品市场营销策划与分析》
《项目营销核心业务流程与组织搭建》
《狼性营销团队建设与管理》
《市场开发与解决方案式销售》
《双赢的商务谈判技巧》
《业绩倍增顾问式八步秘籍》
《商务沟通与需求挖掘分析技巧》
《销售职业素养提升与执行习惯》
以上课程根据客户需求量身定制
【培训过的企业】
* 通讯设备及软件服务：海能达通信集团（4期）、京信通信、烽火科技、山东浪潮集团、中兴通讯呼和浩特分公司、广州杰赛科技、深圳航天信息、天源迪科信息、国睿科技、健博通科技（2期）、烽火科技、沈阳东软、用友软件、赛捷中国（软件）、西安电信十所、永州鑫华龙、中通服（广州）、中通服（福州）、昆明能讯科技、国微电子、比美科技（手机）、蜂星电讯、晶丰电子科技、深圳方正颐和科技、广东川田科技、科脉科技、湖南凯歌信息（医疗软件），道尔智控科技、中山明源（软件）、山东铁通、林芝铁塔、四川铁塔、佛山铁塔......
* 机械设备：中联重科、一康医疗设备、容光机电设备、润恒照明设备,、苏州劳特巴赫、金虎集团、杨力集团（2期）、北京华夏视科（3期）、厦门东亚机械（捷豹）、奔腾激光（温州），河南汉威集团、北京机床所精密机电、广州昊志机电、东晟机电、中图仪器......
* 化工、轻化工：华南蓝天航空油料、中国石化广东省石油分公司、中国石化泰州分公司、郑州长城润滑油、苏州亚科化学试剂、大千高新科技、森泰电镀、艾诺斯(潮州)华达电源,、力诺玻璃、华兴玻璃、信义玻璃、金田纸业、大伦纸业、金洲纸业.....
* 电力电气：中国华电（可门）、铁越电气、上海蓝科电气（2期）、卓亚电气、广州发展电力、和盛高科（电力）、云南云电科技（广州分公司）、正玺阳光、天虹电缆......
* 汽车及零配件：北方重工汽车、郑州宇通客车、长春一汽集团、五羊本田、海马汽车、深圳比亚迪、东风汽车、.江西格特拉克（变速器）、艾菲发动机（零件）......
* 家居、家电、建材：东鹏瓷砖、西河卫浴、宁波方太集团、长虹集团、理想电视、亚贝利科技、湖南泰嘉新材、集星装饰材料、好博实业............
* 照明：雷士照明、欧普照明、长方照明、程式照明、爱加照明、德洛斯照明（2期）、联建光电、润恒照明设备、朗文科技等......
* 环保、设计工程：天得一环境科技、美埃环境净化系统、联点环境艺术工程（6期）、雅式展览集团、中诗展览、美星装饰工程......
* 物流：加美运（快递）、新易泰物流、中国外运长航、富通捷国际货运、虎门港码头、旗丰集团、南方中集集装箱（物流装备）、中国国际海运集装箱（物流装备）......
* 医药：山东闻达药业、青岛润达生物科技、湖南农大药业、海富药业、龚庭生物科技、四川省人民医院、拉菲尔科技（医疗美容）、苏州亚科化学试剂......
* 电子、电器：国微电子、创鸿电子、万虹科技（点读机）、广东东亚电器、昶东鑫（PCB）、厦门铂联股份（PCB）、雅乐荟音响、江苏亨鑫科技（2期）、上海飞雕集团、迪宝电子科技、金喜来电子（3期）、深圳天河星、金威源电源、卓力能集团......
* 食品：康泰食品、晨光乳业、惠优嘉母婴（2期）、养津堂膳食、汾酒集团......
* 保险：中国人才热线、中国人寿、中国人民保险长沙分公司、中国人民财产保险（东莞塘厦支公司）......
* 鞋服：顶尖妇婴（婴儿鞋）、厦门信泰科技（鞋）、美利肯纺织、辉丰科技（拉链）......
* 商超百货：南昌洪大集团、欧亚商都......
* 教育：思考乐教育、万虹科技、携创技校、逸马国际......
* 通信运营商：北京移动、上海移动、深圳移动（3期）、广州移动、中山移动（3期）、汕头移动（6期），河源移动（3期）、茂名移动（2期）、韶关移动、清远移动、昭通移动（5期）、云南移动、咸阳移动、成都移动（4期）、四川阿坝移动、四川巴中移动、凉山移动、绵阳移动、烟台移动、聊城移动、林芝移动、芜湖移动；深圳电信（3期）、惠州电信、吉林电信、徐州电信、福建电信、临沂电信、温州电信、青海电信、内蒙古电信（2期）、广州电信（9期）、番禺电信、南沙电信、花都电信、汕头电信、陕西电信、西安电信、大理电信、新疆塔城电信、洛阳电信、成都电信、重庆电信、重庆长寿电信、濮阳电信（2期）、安阳电信（2期），焦作电信；焦作联通、四川联通、重庆联通、北京联通、广东联通（7期）、武汉联通（2期）、浙江联通、清远联通、深圳联通、林芝联通、甘肃联通（2期）；广东广电网络、淄博广电（2期）、山东滨州广电网络（8期）、济宁广电（3期）、青岛广电......
* 金融：银联商务湖北分公司、麦肯特资产管理、明泰资产管理、前海博融金融服务、前海东亚投资、东方银谷（北京）投资、潮州邮政、湛江邮政、广东邮政、杭州银行、中信银行、广州中国银行、成都建设银行、兰州建设银行、杭州建设银行、嘉兴建设银行、曲靖商业银行、广州农业银行常山村镇银行、广州农商银行、、内蒙古察右前旗农商银行（3期）、北京邮储银行......
* 其它：中国兵器工业集团、中国电子科技集团、恒大集团、太钢集团、中广核（3期）、广州美骑网络、龙帆广告、广东信源集团、合鸿达电力投资管理、苏州劳特巴赫、德国埃莫克法兰肯精密工具、健博通（天线）、华中航技术检测、倍测检测、化讯科技、新科正大贸易、川崎体育用品、绍兴凯泰特纤、美骑网络、南油集团、滨江热力、华中科技大学、东西电子商务、维尔物业、招商物业等。
【学员评价】
李老师的客户成交的八维营销实战修炼对我们卓力能的帮助特别大，希望把方法落地用到我们企业里面，按李老师的流程去走，感谢人力资源部推荐那么好的老师。
—卓力能董事长 丁总
李健霖老师营销理论和实践相结合，让营销理念彻底升华，案例不局限在就营销讲营销，但实操却是针针见血，希望多推荐给我们的运营商客户。
—内蒙古中兴办事处 黄总
李老师的解决方案销售技巧课程，让所有市场部人员了解解决方案式的销售思路和工具，使课程效果可以更加落地。
—东软科技市场部 李总
李健霖老师授课内容丰富、生动，课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合，能更好地正确引导学员的思路，现场气氛活跃，擅于用实例说明道理，真的非常实用。所以我让所有的市场部人员每年分月听李老师的课程，来帮助我们企业的销售的成长。
—全球通检测董事长 胡总
李健霖老师对客户关系五个层次的分析理解与应用透彻，相信能帮助更多企业成长
--华为重大项目部 张副总
李老师的课程的确精彩，能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课，饶有兴致，这对他们而言非常不容易。
—南油集团营销部总经理 徐纪原
做销售这么多年，经历风雨和成功，以为对销售有了足够的了解，但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多，销售它是一个流程，少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。
—宁波方太集团 市场总监秦妙
全国16场的经销商培训，李老师以特有的洞察力和实战经验，归纳总结出不同地区经销商团队管理的有效方法，让我们每个地区的代理商都收益匪浅。忠心地谢谢李老师！
—科脉科技（软件） 营销总经理赵险峰
李健霖老师两天课程非常成功，政企客户需要流程运作，才能准备充分面对竞争，才能赢取订单。
—吉林电信总经理 周文志
选择李健霖老师是因为他的知名度和对大客户的理解和实践能力，更重要的是给了我们公司一套流程。
—东莞虎门港码头培训负责人 任玉梅
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2020-12-26至2020-12-26 在 广州 举办的 电话行销实战与需求挖掘分析技巧
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排