咨询顾问式销售技巧
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：1、直接从事咨询顾问式销售的销售人员； 2、销售管理人员
【课程收益/背景】
帮助销售人员认识掌握咨询顾问式销售技巧，掌握咨询顾问式销售的整体流程，能突破在此过程中的关键节点，从而实现销售成功，同时掌握咨询顾问式的销售管理技能，真正成为咨询顾问式的销售专家。
【课程简介】
一、什么是咨询顾问式的销售
1．销售基本概念：需要、需求、欲求
2．成功的订单来源：订单=涵盖率×胜率
3．咨询顾问式的销售涵盖率
4．咨询顾问式的销售胜率
5．案例分析：为什么要应用咨询顾问式销售？
二、咨询顾问式销售的准备工作
1．专业销售人员的基础准备
2．销售区域的状况
3．您需要一批潜在客户
4．销售计划
5．穿着打扮的自我改善
6．找寻准客户的有效方法
三、了解您的产品
1．产品的构成
2．产品的价值取向
3．产品的竞争差异
4．精通您的产品知识
5．产品的性能规格与主要竞争者比较
四、接近客户的技巧
1．什么是接近
2．接近前的准备
3．练习：接近客户的角色扮演
4．电话接近客户的技巧
5．练习：电话拜访的自我检测
6．使用信函接近客户的技巧
7．直接拜访客户的技巧
8．面对初次见面的客户
9．进入销售主题的技巧
10．练习：接近客户技巧测验
五、如何进行事实调查
1．什么是事实调查
2．事实调查的内容
3．事实调查的对象
4．事实调查的方法
5．重要的事实调查项目
六、成功与人沟通
1．良好沟通的必要
2．了解沟通的过程
3．积极地询问
4．练习：询问的练习
5．积极地倾听
6．发送和接收
7．尊重他人
七、识别客户的利益点
1．将特性转换成利益的技巧
2．为客户寻找购买的理由
3．特性、优点、特殊利益转化的练习
八、如何做好产品说明
1．什么是产品说明
2．产品说明的技巧
3．三段论法
4．图片讲解法
5．产品说明的练习
九、展示的技巧
1．什么是展示
2．展示说明的注意点
3．准备您的展示讲稿
4．展示说明
十、如何撰写建议书
1．建议书的准备技巧
2．建议书的撰写技巧
3．建议书的构成
十一、客户异议处理
1．客户异议的含意
2．异议产生的原因
3．处理异议的原则
4．客户异议百问答
5．客户异议处理技巧
6．练习：客户异议处理话术
十二、达成最后的交易
1．达成协议的障碍
2．达成协议的时机与准则
3．达成协议的技巧
4．未达成交易的注意事项
5．启发式销售的运用
6．要求订单
十三、一对一的客户管理
1．一对一营销的产生背景
2．两种中心论的关系与区别
3．一对一营销与咨询顾问式销售的战略互动关系
4．一对一营销的客户资料
5．一对一营销的客户管理体系
6．案例分析：ERP软件系统采购项目案
十四、咨询顾问式销售的整体流程
1．咨询顾问式销售整体流程图分析
2．咨询顾问式销售的重要节点突破
3．咨询顾问式销售人员的职业发展
4．如何改善和提升你的销售
【讲师介绍】
社会职务：
国际培训工作研究小组核心组员
南京市商会秘书长
企业内训特约培训师
网络商学院特约专家
江苏点亮节能科技有限公司总经理
阿里巴巴特聘培训专家
江苏中小企业局特聘顾问
江苏优质安全农产品协会首席顾问
江苏外国专家局特聘专家
长三角、珠三角多家著名咨询培训公司特约培训师
理财、医药经济报、装饰与材料特约撰稿人
全球品牌网、亚洲资料网、中国咨询网、中国传播网、品牌营销网、IDC专家网、江苏中小企业网、第一人力资源网、聚杰网、营销中国网、宝库网、管理学习网、中国管理顾问网、中国快速消费品网、推销员门户网、百纳网等特约专家、专栏作者
授课风格：
1997年从事职业培训，经验丰富，对各种培训具有丰富的控制能力；
经营实体企业，管理和营销实战经验随手拈来，培训极具实操性；
平均十五分钟切换一种培训方式，确保现场学员情绪曲线符合预期
同一课程面对不同体制企业、不同规模企业、不同行业企业、不同发展阶段企业均会进行针对性调整，使之完全吻合该客户的实际需求
以史为鉴、以影（影视片）为鉴、以例为鉴、以演（演练）为鉴，对培训主题实施全方位思辨传授
孙志强主打的课程
高效管理系统课程
主打课程一：赢在8090后
主打课程二：绩效管理
主打课程三：建立高效团队
主打课程四：跨部门&跨层级沟通与协调
营销课程
主打课程一：大客户公关与人脉关系建设
该课程需一事一议地定制，对客户进行深入调研后方可操作。
服务客户
房地产业：顺驰地产、国资绿地、金陵置业、力联集团、国贸中心、明月建设、仁恒、鸿国集团、金恒房地产、汇鸿集团、新城集团、天际本日、康富地产、中南控股、中广置业、五岳合、融侨金辉、富全地产等
工业制造业：中国石化、扬子石化、宝钢集团梅山公司、熊猫集团、上海电气、沙河电站、华新光电、锦湖轮胎、乐金飞利浦、夏普、华日液晶、LG同创、东阳事业集团、霍尼韦尔、巴斯夫、五羊本田、杰峰实业、协众集团、法国罗地亚、西班牙道吉面料、上海烟草集团、佛山世亚、JSF、博特新材料、欧普照明、KYB、双登集团、JST、中国稀土集团等
电子电器业：TCL、海尔、LG、美的、五星电器、苏宁电器、松联通讯、中科健、格安通讯、方正科技、北京柏瑞安等
农牧业：农标普瑞纳、嘉吉饲料、仕必得、福润德、金盾动物药业、民星、禾嘉牧业、正邦集团、江苏省农研所有限公司等
医药保健品行业：戈兰素史克、柯菲平医药、先声药业、天狮集团、沈阳康达、新港药业、仁人生物、南京医药股份、中脉科技、
消费品业：汾酒集团、桂花鸭集团、恒顺香醋、可口可乐、旺旺食品、分金亭、苏果超市、通灵翠钻、海鹰食品、蒙牛集团等
服装业：蕴尔芬、爱慕内衣、匹克、独角戏服饰、海尔曼斯等
互联网业：百度、阿里巴巴、途牛网、擎天科技、米丫制造等
服务业：建设银行、工商银行、交通银行、南京商业银行、中国电信、中国移动、中国联通、新纪元大酒店、古南都饭店、百度中国、首屏科技、金碟软件、加成咨询、中外运、PICC等
非企业组织：南京晋商商会、黑龙江牡丹江市东宁县、江苏省外国专家局、江苏省中小企业局、南京市鼓楼产业园
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 咨询顾问式销售技巧
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排