优绩销售管理实务
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：1、销售管理人员； 2、销售人员。
【课程收益/背景】
协助销售管理者准确分析目标客户群体，并能通过科学系统的销售管理工具、表单等对产品、销售人员、销售任务、销售通路（经销商）等进行有序化的管理，已达到通过销售管理促进和确保销售绩效的提升。
【课程简介】
一、销售经理的角色定位
1.销售经理工作内容的辩证分析：销售与管理
2.销售经理的组织、领导、计划、控制、协调职能
3.销售经理在组织结构中的定位
4.如何成为一个卓越的而非仅仅是合格的销售经理
5.销售经理的五种主要角色
是产品的形象代言人
是下属的指导教练员
是公司的市场开拓者
是客户的横向协调者
是组织的一线指挥员
6.案例分析：王经理犯了什么错？
二、销售产品知识管理
1.整理你的产品知识结构
2.提炼产品卖点
3.枯燥的产品知识形象化
4.找出你产品宣传中的“USP”
5.产品介绍四大禁忌
6.产品介绍的JEB三段法
7.练习：标准化产品介绍话述
三、销售指标控制与管理
1.合理控制量本利的销售指标
2.销售计划制定的基本要素
3.销售行为报表阅读与分析
4.销售绩效报表阅读与分析
5.销售经理的财务报表阅读与分析
6.阶段性销售分析工具应用
7.练习：有效分解年度销售任务（销售额、回款额、应收账款等）
四、现场销售技巧与流程
1.销售准备阶段的现场管理：视觉、听觉等现场设计
2.销售流程与关键时刻
3.选择接近顾客的时机
4.产品介绍
5.提问与回答的技巧
6.异议处理的技巧
7.促成的技巧
8.顾客回访的技巧
9.顾客个性分析与销售策略
10.角色扮演：这个顾客好难缠！
五、顾客资源的“经营管理”
1.最大的资源使顾客资源
2.顾客资源管理的结构分析
3.如何拟定足够详尽的顾客资料
4.达成协议阶段
5.回访管理
6.顾客资源的“生态平衡”
7.脑风暴：顾客档案建立明细
六、市场调研与分析
1.市场调研的对象
2.市场调研的常用方法
3.专项市场调研问卷设计
4.竞争品牌市场信息检测、分析与快速反应
5.主动市场反应与被动市场反应的利弊
6.自我竞争力的SWOT分析
7.调研数据分析
8.如何撰写市场调研分析报告
七、个性化的经销商客户管理法
1.情绪指标分类
2.控制指标分类
3.四种基本的人际交往类型：开创、控制、促进、分析
4.四种类型的判断标准
5.与四种类型人物建立关系的不同方法和要点
6.四种类型人物交往偏好的“语言模型”
7.4S店通路管理与指导
8.甄选优秀经销商
9.区域市场经销商制衡管理
10.提高大客户信赖程度的方法
11.提高大客户亲密程度的方法
12.角色扮演：说服你的“开创性”的客户
八、成为部属的教练
1.教练指导技术的起源
2.成为专家：教练首先要是专家
3.指导部属的标准流程
4.授权给部属的标准流程
5.成为卓越的销售管理教练的全方位管理工具：MKASH
6.案例分析：游泳教练的失误
九、人际沟通与协调
1.人际沟通的信息传递模型
2.常见的三类沟通误区
3.沟通的重点在于倾听
4.适当的推动与掌控技巧
5.沟通中的身体语言分析与应用
6.角色扮演：到底该不该相信他？
十、销售经理的领导艺术
1.管理与领导的区别
2.销售经理的情境领导
3.能愿矩阵分析
4.销售经理的人力资源管理职能
5.案例分析：皮特的问题是什么？
十一、忙要忙得有意义
1.早期时间管理工具应用分析：便条、备忘录
2.近期时间管理工具应用分析：行事历、日程表
3.时间管理矩阵分析
4.角色扮演：让时间停止！
十二、销售经理的常用工具与表单
1.销售经理的“行头”
2.销售经理的随身必备品
3.销售经理常用管理表单
【讲师介绍】
社会职务：
国际培训工作研究小组核心组员
南京市商会秘书长
企业内训特约培训师
网络商学院特约专家
江苏点亮节能科技有限公司总经理
阿里巴巴特聘培训专家
江苏中小企业局特聘顾问
江苏优质安全农产品协会首席顾问
江苏外国专家局特聘专家
长三角、珠三角多家著名咨询培训公司特约培训师
理财、医药经济报、装饰与材料特约撰稿人
全球品牌网、亚洲资料网、中国咨询网、中国传播网、品牌营销网、IDC专家网、江苏中小企业网、第一人力资源网、聚杰网、营销中国网、宝库网、管理学习网、中国管理顾问网、中国快速消费品网、推销员门户网、百纳网等特约专家、专栏作者
授课风格：
1997年从事职业培训，经验丰富，对各种培训具有丰富的控制能力；
经营实体企业，管理和营销实战经验随手拈来，培训极具实操性；
平均十五分钟切换一种培训方式，确保现场学员情绪曲线符合预期
同一课程面对不同体制企业、不同规模企业、不同行业企业、不同发展阶段企业均会进行针对性调整，使之完全吻合该客户的实际需求
以史为鉴、以影（影视片）为鉴、以例为鉴、以演（演练）为鉴，对培训主题实施全方位思辨传授
孙志强主打的课程
高效管理系统课程
主打课程一：赢在8090后
主打课程二：绩效管理
主打课程三：建立高效团队
主打课程四：跨部门&跨层级沟通与协调
营销课程
主打课程一：大客户公关与人脉关系建设
该课程需一事一议地定制，对客户进行深入调研后方可操作。
服务客户
房地产业：顺驰地产、国资绿地、金陵置业、力联集团、国贸中心、明月建设、仁恒、鸿国集团、金恒房地产、汇鸿集团、新城集团、天际本日、康富地产、中南控股、中广置业、五岳合、融侨金辉、富全地产等
工业制造业：中国石化、扬子石化、宝钢集团梅山公司、熊猫集团、上海电气、沙河电站、华新光电、锦湖轮胎、乐金飞利浦、夏普、华日液晶、LG同创、东阳事业集团、霍尼韦尔、巴斯夫、五羊本田、杰峰实业、协众集团、法国罗地亚、西班牙道吉面料、上海烟草集团、佛山世亚、JSF、博特新材料、欧普照明、KYB、双登集团、JST、中国稀土集团等
电子电器业：TCL、海尔、LG、美的、五星电器、苏宁电器、松联通讯、中科健、格安通讯、方正科技、北京柏瑞安等
农牧业：农标普瑞纳、嘉吉饲料、仕必得、福润德、金盾动物药业、民星、禾嘉牧业、正邦集团、江苏省农研所有限公司等
医药保健品行业：戈兰素史克、柯菲平医药、先声药业、天狮集团、沈阳康达、新港药业、仁人生物、南京医药股份、中脉科技、
消费品业：汾酒集团、桂花鸭集团、恒顺香醋、可口可乐、旺旺食品、分金亭、苏果超市、通灵翠钻、海鹰食品、蒙牛集团等
服装业：蕴尔芬、爱慕内衣、匹克、独角戏服饰、海尔曼斯等
互联网业：百度、阿里巴巴、途牛网、擎天科技、米丫制造等
服务业：建设银行、工商银行、交通银行、南京商业银行、中国电信、中国移动、中国联通、新纪元大酒店、古南都饭店、百度中国、首屏科技、金碟软件、加成咨询、中外运、PICC等
非企业组织：南京晋商商会、黑龙江牡丹江市东宁县、江苏省外国专家局、江苏省中小企业局、南京市鼓楼产业园
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 优绩销售管理实务
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排