连锁店经理人职业化训练方案
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：1.连锁店经理 2.重点培养的连锁店后备干部
【课程收益/背景】
通过系统的培训，帮助连锁店的经理们能详细地了解连锁行业的起源与发展，能从市场营销的宏观角度看待连锁行业，并能正确地认知岗位职责，熟练掌握人际沟通技巧，能独立建设、带动、督导整个团队的运作，同时我们还将使学员在培训的过程中进行思考，通过运用各种教学方式，使学员能够深入了解顾客购买心理以及相对应的销售方式和技巧，掌握连锁店的日常管理，能够熟练地指导下属，成为下属的教练，帮助他们有效地达成目标，最终提高整个连锁店的效能。
【课程简介】
培训共分为三个部分，分别是《咨询顾问式销售技巧》两天、《身为领队》两天、《建立高绩效团队》一天。
第一部分《咨询顾问式销售技巧》
本部分专门针对无形产品的销售进行设计，旨在规范和提高服务类产品的专业销售技巧，帮助学员能在销售实战中以专业性取胜，操作性和实战型比较强。
一、什么是咨询顾问式的销售
1．销售基本概念：需要、需求、欲求
2．成功的订单来源：订单=涵盖率×胜率
3．咨询顾问式的销售涵盖率
4．咨询顾问式的销售胜率
5．案例分析：售楼顾问的咨询顾问式销售
二、咨询顾问式销售的准备工作
1．专业销售人员的基础准备
2．销售区域的状况
3．您需要一批潜在客户
4．销售计划
5．穿着打扮的自我改善
6．找寻准客户的有效方法
三、了解您的产品
1．产品的构成：无形服务为主的产品
2．产品的价值取向
3．产品的竞争差异
4．精通您的产品知识
5．服务产品的与主要竞争者比较
四、接近客户的技巧
1．什么是接近
2．接近前的准备
3．练习：接近客户的角色扮演
4．电话接近客户的技巧
5．练习：电话拜访的自我检测
6．使用信函接近客户的技巧
7．面对初次见面的客户
8．连锁店内的来访客户接待
9．进入销售主题的技巧
10．练习：接近客户技巧测验
五、如何进行事实调查
1．什么是事实调查
2．事实调查的内容
3．事实调查的对象
4．事实调查的方法
5．重要的事实调查项目
六、识别客户的利益点
1．将特性转换成利益的技巧
2．为客户寻找“缔结”的理由
3．特性、优点、特殊利益转化的练习
七、如何做好无形产品的说明
1．什么是无形产品/服务产品说明
2．无形产品说明的技巧
3．三段论法
4．无形产品的有形战士途径与手段
5．练习：中介服务的产品说明
八、展示的技巧
1．什么是展示
2．展示说明的注意点
3．环境的应用与气氛营造
4．学习制作道具，成功应用道具
5．有形展示的说明
九、客户异议处理
1．客户异议的含意
2．异议产生的原因
3．处理异议的原则
4．客户异议百问答
5．客户异议处理技巧
6．练习：客户异议处理话术
十、达成最后的交易——缔结
1．达成协议的障碍
2．达成协议的时机与准则
3．达成协议的技巧
4．未达成交易的注意事项
5．启发式销售的运用
6．要求订单
十一、一对一的客户管理
1．一对一营销的产生背景
2．两种中心论的关系与区别
3．一对一营销与咨询顾问式销售的战略互动关系
4．一对一营销的客户资料
5．一对一营销的客户管理体系
6．案例分析：购房大客户管理
第二部分《身为领队》
本部分可以帮助连锁店经理们找到作为管理者的“领队”角色，同时对管理者必备的基本管理技能——组织、领导、计划、控制、协调等的培训课题就行系统学习，就一些公认的管理难题如激励下属、人际关系沟通、协调统筹等进行重点研讨，同时更纳入了“一分钟经理人”的管理内容与思想，可以帮助连锁店经理们顺利地实现管理技能的提高。
一、连锁店经理的角色认知与基本职责
1.为什么叫经理？
2.经理在组织中的扮演的十种重要角色
3.练习题：连锁店经理的岗位说明书
4.连锁店经理在组织架构中的地位与作用
5.连锁店经理的八项资源管理：人、时、地、物、钱、客户、信息、技术
6.连锁店现场的5S管理
7.连锁店的POP形象宣传攻势
8.连锁店的7P营销攻略
9.连锁店的经营与管理的区别
二、如何计划
1.计划工作的基本原则：适应性、人际型、假设性
2.计划地制定准则
做好预测
设定目标
制订政策
编排进程
制订程序
编制预算
3.常用的管理分析工具
4.练习：部门月度费用预算制订
三、如何组织
1.组织模式：以职能性质划分、以部门（地区）性质划分
2.高效组织的三项准则
要有健全的组织结构体系——组织形态
要适当授权——组织功能
要建立良好工作关系——组织关系与工作环境
3.组织结构体系建立健全的要件
根据目标来组织
要参照各种关联条件进行组织
维持适当的控制幅度
每个部属只对一个上司负责
上下左右结构关系明确，凸现各人工作功能
4.案例分析：大型企业人力资源管理组织结构图
四、如何适当授权
1.授权的原因
打破部属心理障碍
帮助部属建立自信心
明确责任
2.如何有效授权？
确定授权的工作范围
以书面方式表达
授权后保持适当的控制
要能使每个部属有晋升的希望，以激励整体士气
授权不可割裂、琐碎
3.授权与部属养成计划
4.案例分析：千叶软件公司行政经理的困惑
五、如何建立良好的工作关系
1.职场伦理与组织行为
2.直线型部门与层次性部门之间关系协调
3.做一个职场人际关系高手
4.职场中信息传递的模型
5.与下属心谈的标准流程
6.“谢归用谢”的适用范围及应用技巧
7.明晰职、权、责的基础上保持弹性
8.沟通的根本要素是有效倾听
9.与上级良好沟通与报告的四要素
10.生活模型演练：A与B的交流
11.连锁店的投诉处理与危机管理
12.连锁店的公众形象力
六、超群领导力
1.认识领导力
2.领导力与领导魅力的区别
3.启发部属的七个原则
4.做决定的步骤
逐一列举问题
用6W等问题分析工具来发掘事实
寻找问题症结
列举各种可能的解决方案
正反面的双重核对
再次应用6W等问题分析工具圈选最佳答案
5.激励即绩效
五层次需求理论与双因子理论
激励的挑战
激励策略
6.如何培植部属
OJT的常用部属养成方法
周哈里窗户
知人善任
适当的空间与支持
7.角色扮演：团体决策的重要性
七、如何进行过程控制
1.主管都需要懂得如何对八项资源进行管理
2.控制就是对以往工作成果所作的衡量，与对未来工作进行所作的调节。
3.两大类的控制方法：个人与系统
4.控制工作的内容
设定工作目标
编撰进度报告
评估工作成果
改正工作偏差
5.练习：年度形象宣传工作计划执行的控制
八、合理安排时间
1.浪费时间等于浪费企业财富与个人生命
2.时间安排是否合理，关键在于会否制定完善的、合理的工作计划
3.支配时间的方法
不放过时间的缝隙，把时间填满
要事第一，把工作安排优先处理顺序
避免事必躬亲，学习分派工作
练习时间预测，提高时间进度制订的准确性
三种常用时间管理工具应用方法
意外事件处理方法
赢取时间的二十种诀窍
4.时间管理：时间管理的核心并非是管理时间
九、做个优秀的一分钟经理人
1.一分钟目标的秘诀在哪里？
2.一分钟赞扬：“最佳的投入产出”
3.一份钟惩戒：一个耐人寻味的批评流程
4.一分钟经理的“行动计划图”概要分析
5.管理ABC法：激励、行为、评判
6.案例分析：如果是“一分钟经理人”会怎么做？
第三部分《建立高绩效团队》
本部分旨在帮助连锁店经理们学习建立、带动、督导整个团队运作，掌握情境领导的核心内容，结合部分户外培训，能熟练诊断团队的发展阶段、存在问题及应对方法，懂得员工的指导、授权、养成，使学员们真正成长为一个领军者。
一、团队管理的基础-完全的个人独立
1.优质的个人管理工具：MKASH
2.动机的震撼力：澄清动机是实现目标最直接的方法；
3.积极的人生：让我们一起来创造深度满意的人生
4.认识自己：“五秒钟”你能做什么？
5.挑战你的经验：一件不可能的事情？？
二、认识高绩效团队
1.团队的概念
2.高绩效团队的特征
3.高绩效团队的重要性与差别
4.团队发展模型分析
三、建设高绩效团队
1.形成团队表现的七大因素
2.高绩效团队的诊断能力
3.高绩效团队的调适能力
4.高绩效团队的授权能力
四、高绩效团队决策活动——船长的决定10：00——12：00
1.活动要求介绍
2.集体讨论
3.计算得分与分析
4.总结发表
五、团队运作实践活动——团队脱险
1.情景设定导引
2.活动规则说明
3.进入指定场地
4.活动实施
5.总结与发表
【讲师介绍】
社会职务：
国际培训工作研究小组核心组员
南京市商会秘书长
企业内训特约培训师
网络商学院特约专家
江苏点亮节能科技有限公司总经理
阿里巴巴特聘培训专家
江苏中小企业局特聘顾问
江苏优质安全农产品协会首席顾问
江苏外国专家局特聘专家
长三角、珠三角多家著名咨询培训公司特约培训师
理财、医药经济报、装饰与材料特约撰稿人
全球品牌网、亚洲资料网、中国咨询网、中国传播网、品牌营销网、IDC专家网、江苏中小企业网、第一人力资源网、聚杰网、营销中国网、宝库网、管理学习网、中国管理顾问网、中国快速消费品网、推销员门户网、百纳网等特约专家、专栏作者
授课风格：
1997年从事职业培训，经验丰富，对各种培训具有丰富的控制能力；
经营实体企业，管理和营销实战经验随手拈来，培训极具实操性；
平均十五分钟切换一种培训方式，确保现场学员情绪曲线符合预期
同一课程面对不同体制企业、不同规模企业、不同行业企业、不同发展阶段企业均会进行针对性调整，使之完全吻合该客户的实际需求
以史为鉴、以影（影视片）为鉴、以例为鉴、以演（演练）为鉴，对培训主题实施全方位思辨传授
孙志强主打的课程
高效管理系统课程
主打课程一：赢在8090后
主打课程二：绩效管理
主打课程三：建立高效团队
主打课程四：跨部门&跨层级沟通与协调
营销课程
主打课程一：大客户公关与人脉关系建设
该课程需一事一议地定制，对客户进行深入调研后方可操作。
服务客户
房地产业：顺驰地产、国资绿地、金陵置业、力联集团、国贸中心、明月建设、仁恒、鸿国集团、金恒房地产、汇鸿集团、新城集团、天际本日、康富地产、中南控股、中广置业、五岳合、融侨金辉、富全地产等
工业制造业：中国石化、扬子石化、宝钢集团梅山公司、熊猫集团、上海电气、沙河电站、华新光电、锦湖轮胎、乐金飞利浦、夏普、华日液晶、LG同创、东阳事业集团、霍尼韦尔、巴斯夫、五羊本田、杰峰实业、协众集团、法国罗地亚、西班牙道吉面料、上海烟草集团、佛山世亚、JSF、博特新材料、欧普照明、KYB、双登集团、JST、中国稀土集团等
电子电器业：TCL、海尔、LG、美的、五星电器、苏宁电器、松联通讯、中科健、格安通讯、方正科技、北京柏瑞安等
农牧业：农标普瑞纳、嘉吉饲料、仕必得、福润德、金盾动物药业、民星、禾嘉牧业、正邦集团、江苏省农研所有限公司等
医药保健品行业：戈兰素史克、柯菲平医药、先声药业、天狮集团、沈阳康达、新港药业、仁人生物、南京医药股份、中脉科技、
消费品业：汾酒集团、桂花鸭集团、恒顺香醋、可口可乐、旺旺食品、分金亭、苏果超市、通灵翠钻、海鹰食品、蒙牛集团等
服装业：蕴尔芬、爱慕内衣、匹克、独角戏服饰、海尔曼斯等
互联网业：百度、阿里巴巴、途牛网、擎天科技、米丫制造等
服务业：建设银行、工商银行、交通银行、南京商业银行、中国电信、中国移动、中国联通、新纪元大酒店、古南都饭店、百度中国、首屏科技、金碟软件、加成咨询、中外运、PICC等
非企业组织：南京晋商商会、黑龙江牡丹江市东宁县、江苏省外国专家局、江苏省中小企业局、南京市鼓楼产业园
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 连锁店经理人职业化训练方案
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排