双赢谈判技巧
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：1、销售人员； 2、销售管理人员
【课程收益/背景】
建立互惠双赢谈判的理念；熟悉销售议价规划与目标 ；避开谈判的陷阱突破僵局 ；了解谈判过程中的不同文化之间影响；了解如何运用不同的谈判风格和技巧完成交易。
【课程简介】
一、认识谈判
谈判的基本概念
常规性谈判的程序
商务谈判的分类
认识一些影响巨大的谈判关键术语
认识谈判的本质
二、双赢谈判的计划
谈判成功的三个要素：情报、时间、力量
确定己方要通过谈判达成的目标，并随时警醒
确定和解的底线，并随时警醒
人员、地点和时间进程计划
控制和调整
三、双赢谈判的心理调适
谈判结局的六种模式
80%以上的成交都是低层次的双赢谈判带来的结局
耐心，要有足够的耐心
当对方不愿双赢时
捕捉和利用眼神的讯号
捕捉和利用手势的讯号
捕捉和利用表情的讯号
捕捉和利用身态的讯号
捕捉和利用小动作的讯号
四、认识谈判对方的个性类型
人际类型分类
根据各种类型的判断特征迅速做出判断
各种类型人的需求和恐惧
不同类型人的语言习惯和决定习惯
五、典型的谈判手段和计策
对付非决策人员的办法
议价策略
蚕食
虚张声势
谦恭和无能为力
稻草人
电话交易
迅雷不及掩耳
转移变换主题
拖延
修整
其他
六、倾听和回应
五种倾听方式的利弊与心理演变
语言信息回应
其它信息回应
谈判策略与倾听、回应的互动关系
合理有效地利用沉默
七、提问与回答
开放式提问
封闭式提问
指向性提问
正面应答
反问应答
资料应答
“曲线救国”式应答
语音、语调、语气
八、谈判中的化解冲突和异议处理
冲突来自于利益的不均
化解冲突首先是缓和
合理制造良性冲突化解不良冲突
辨别异议的种类
了解对方产生异议的真实原因
化解异议的六种常见技巧
九、内部谈判
克服企业内部的谈判问题
本位主义带来的障碍
组织中的行为与行为反馈
企业内部完全的双赢谈判
【讲师介绍】
社会职务：
国际培训工作研究小组核心组员
南京市商会秘书长
企业内训特约培训师
网络商学院特约专家
江苏点亮节能科技有限公司总经理
阿里巴巴特聘培训专家
江苏中小企业局特聘顾问
江苏优质安全农产品协会首席顾问
江苏外国专家局特聘专家
长三角、珠三角多家著名咨询培训公司特约培训师
理财、医药经济报、装饰与材料特约撰稿人
全球品牌网、亚洲资料网、中国咨询网、中国传播网、品牌营销网、IDC专家网、江苏中小企业网、第一人力资源网、聚杰网、营销中国网、宝库网、管理学习网、中国管理顾问网、中国快速消费品网、推销员门户网、百纳网等特约专家、专栏作者
授课风格：
1997年从事职业培训，经验丰富，对各种培训具有丰富的控制能力；
经营实体企业，管理和营销实战经验随手拈来，培训极具实操性；
平均十五分钟切换一种培训方式，确保现场学员情绪曲线符合预期
同一课程面对不同体制企业、不同规模企业、不同行业企业、不同发展阶段企业均会进行针对性调整，使之完全吻合该客户的实际需求
以史为鉴、以影（影视片）为鉴、以例为鉴、以演（演练）为鉴，对培训主题实施全方位思辨传授
孙志强主打的课程
高效管理系统课程
主打课程一：赢在8090后
主打课程二：绩效管理
主打课程三：建立高效团队
主打课程四：跨部门&跨层级沟通与协调
营销课程
主打课程一：大客户公关与人脉关系建设
该课程需一事一议地定制，对客户进行深入调研后方可操作。
服务客户
房地产业：顺驰地产、国资绿地、金陵置业、力联集团、国贸中心、明月建设、仁恒、鸿国集团、金恒房地产、汇鸿集团、新城集团、天际本日、康富地产、中南控股、中广置业、五岳合、融侨金辉、富全地产等
工业制造业：中国石化、扬子石化、宝钢集团梅山公司、熊猫集团、上海电气、沙河电站、华新光电、锦湖轮胎、乐金飞利浦、夏普、华日液晶、LG同创、东阳事业集团、霍尼韦尔、巴斯夫、五羊本田、杰峰实业、协众集团、法国罗地亚、西班牙道吉面料、上海烟草集团、佛山世亚、JSF、博特新材料、欧普照明、KYB、双登集团、JST、中国稀土集团等
电子电器业：TCL、海尔、LG、美的、五星电器、苏宁电器、松联通讯、中科健、格安通讯、方正科技、北京柏瑞安等
农牧业：农标普瑞纳、嘉吉饲料、仕必得、福润德、金盾动物药业、民星、禾嘉牧业、正邦集团、江苏省农研所有限公司等
医药保健品行业：戈兰素史克、柯菲平医药、先声药业、天狮集团、沈阳康达、新港药业、仁人生物、南京医药股份、中脉科技、
消费品业：汾酒集团、桂花鸭集团、恒顺香醋、可口可乐、旺旺食品、分金亭、苏果超市、通灵翠钻、海鹰食品、蒙牛集团等
服装业：蕴尔芬、爱慕内衣、匹克、独角戏服饰、海尔曼斯等
互联网业：百度、阿里巴巴、途牛网、擎天科技、米丫制造等
服务业：建设银行、工商银行、交通银行、南京商业银行、中国电信、中国移动、中国联通、新纪元大酒店、古南都饭店、百度中国、首屏科技、金碟软件、加成咨询、中外运、PICC等
非企业组织：南京晋商商会、黑龙江牡丹江市东宁县、江苏省外国专家局、江苏省中小企业局、南京市鼓楼产业园
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