高效渠道开发与管理
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：渠道经理、区域主管、区域经理
【课程收益/背景】
【课程简介】
第一部分：认识渠道
1.渠道的作用不仅仅是产品销售
1)品牌传播的载体
2)消费者需求
3)市场竞争形势的直接回馈
2.理解渠道开发的完整意义
1)将产品进入到渠道
2)与经销商建立双赢关系
3)协助他们更快、更多地出货
3.渠道是一个多头利益的载体
1)厂家
2)商家
3)店家
4)消费者
5)两不要：一厢情愿和分赃不均
4.不要忽视消费行为对渠道开发的启示意义
5.多学习，了解各个渠道的发展趋势
6.注重行业间的整合力量，撬动市场渠道
7.善于发掘第二渠道
8.“以守为攻”，加强现有渠道的维护
第二部分：渠道的有效开发
一、渠道开发策略
1.善用电话、网络开发渠道
2.开发渠道要争取主动
3.重奖首批渠道
4.不要急于开发渠道
5.渠道开发与品牌开发
6.不要重大轻小
7.要注重未来渠道建设
8.开发渠道也要定位
9.大客户不一定是大渠道
10.渠道重要，水更重要，水枯道涸。渠道是销路，水是产品或服务
二、经销商的选择与区域市场开发
1.思考：我们要经销商做什么？
1)厂家对经销商的期望---？
2)理想的经销商应该是---？
3)选择经销商的标准是---？
2.经销商选择、评估标准
3.经销商选择与区域市场开发的误区
4.商机转化，有效捕捉商机
5.选对人，是关键
6.寻找经销商的方法
7.经销商的考察
8.经销商选择的六大标准
9.经销商的开发
1)钓鱼前，问问鱼儿爱吃什么
2)以客为主的顾问营销
3)不同性格经销商的开发策略
三、区域市场精耕细作
1.精耕细作的必要性
1)市场竞争要求区域市场精耕细作
2)企业的发展要求精耕细作
3)对经销商而言――白热化竞争环境下的生存之路
4)对中小企业而言――生存的基础、发展的基石
5)对大企业而言――优势的源泉、王者的根基
2.区域市场的精耕细作
1)讨论：大鱼吃小鱼与快鱼吃慢鱼的终端品牌博弈
2)区域市场的核心区域精耕细作
3)核心市场的突破
策略组合、整合营销
先易后难，重点突破，滚动发展
集中突破、把握节奏
分工协作
4)周边区域有效辐射
点面结合，保持深度和广度的平衡
因地制宜，多途径进入
5)积极开拓周边市场
四、渠道再造
1.区域市场开发策略
1)渠道多元化
巩固原有渠道
进一步细分渠道，利用某渠道取得优势和影响
渠道细分，方便购买
进入新的细分市场
2)大力发展分销商
一批经销商
二批经销商
零售终端
3)增加拓展渠道成员
4)提升终端覆盖率
5)设立分支机构
2.渠道再造
1)渠道现象
经销商要政策
二批经销商砸价
终端低价销售
窜货
企业渠道价格体系不稳
2)渠道的咽喉要塞是哪里？
3)对经销商，打一批拉一批
4)按20：80原则，运作关键二批商
5)助销，重心下沉，反控网络
第三部分：渠道管理
一.渠道管理策略
1.先发展再完善
2.加强沟通，深化客情关系，提高忠诚度
3.积极参与市场运作
4.了解状况，指导经营，排忧解难
5.有效激励和支持
6.及时处理意外突发事件
二、渠道管理原则
1.有效原则
2.效率最大化原则
3.增值原则
4.协同原则
三、渠道管理的方法
1.影响式管理
1)向经销商派驻代表
2)与经销商多方式合作
2.支持式管理
3.服务式管理
4.政策式管理
5.共赢式管理
【讲师介绍】
北京大学MBA
注册营销培训师
企业营销咨询顾问
上海影响力特聘讲师
中国职业经理人认证专家
多家培训公司特邀合作讲师
河南企业培训中心高级指导师
从一线业务员到世界500强企业大区经理、市场总监等职位，卓著的工作业绩和扎实的理论功底使吴老师在营销、管理、执行力等领域有了深入的研究和丰富的经验。
擅长领域
销售技巧、销售谈判、渠道管理、执行力、管理沟通等
培训形式
采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式，系统并有针对性地进行辅导，让人感到耳目一新，眼前一亮，与学员产生强烈的共鸣!令学员久久回味，是个人素质提升与销售能力、企业职业化需求的完美结合！
授课风格
以特有的轻松、幽默，富有感性色彩的授课风格，从培训中悟到许多为人做事的道理，令学员终身受益。在授课的过程中为学员解决实际工作中所遇到的问题，并给予实用的工具和方法。
主讲课题
《金牌销售服务技巧》——销售技巧
《经销商开发与管理》——渠道管理
《大客户营销》——营销技能
《经销商做强做大之基因密码》——经销商培训
《金牌店面销售技巧》——店面销售
《执行，赢在沟通》——执行力
《金牌营销谈判技巧》——销售谈判
《铁血销售团队的建设与管理》－团队
《金牌销售员心态塑造》－心态、激励
服务过的部分企业或单位
IT行业利尔网络搜狗搜索郑州科创神州数码北大方正
通信行业中国移动中国联通华信电缆恒星科技开泰通信
汽车行业昌河汽车Volvo大众集团
金融行业工商银行中信证券中原证券
医药行业哈药集团修正药业华药集团
食品行业天康餐饮福佳食品土大力餐饮天津顶新集团青援食品
可口可乐长城葡萄洒厦门银鹭统一食品爱里食品
海通食品上海金丝猴
农牧行业六和集团滑丰种业广安集团正邦集团裕丰复合肥
亚伟兽药昌盛兽药盛泰兽药惠灵兽药红马集团
其他行业天天物流鑫众传媒海歌暖通临沂鑫洋新乡房管局
美景置业汇达科技东升耐火材料前卫耐火材料
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 高效渠道开发与管理
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