卓越大客户销售策略
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2019-11-01至2019-11-02 在 深圳
学员对象：销售管理者、大客户销售总监、大客户销售经理
费 用： 4200元
【培训对象】
销售管理者、大客户销售总监、大客户销售经理
【课程收益】
【课程大纲】
费 用：4200元/1人，10000元/3人，13800元/5人（含教材、茶点、合影)
【课程背景】
大客户销售的突出特点是：长周期，决策参与者多，决策过程复杂，客户需求多变！而销售团队的大客户经理，在产品导向和业绩导向的压力下，往往忽视了隐藏在冰山之下的客户真正的需求，也忽视了客户内部不同角色的动机和相互作用关系，被“未知”的信息侵蚀了成功打单的根基，被复杂的关系扰乱了正确的行动步骤和方法
课程聚焦“客户需求”为核心的销售“识局、拆局、布局”工作方法，致力于从根本上形成，标准化、逻辑化、流程化的客户关系阶段性的成功管理策略和方法。用正确的思考路径和管理工具指导每一阶段的销售动作能够做正确！
【课程收益】
重塑以“Who”为核心的客户关系管理立场
构建客户视角的销售策略思考逻辑
固化客户决策和购买行为的标准化销售管理动作
赋能大客户销售中的过程管理能力
【课程特色】
客户关系管理阶段目标拆解逻辑化、客户动机和需求识别流程化、客户管理关键动作标准化
【课程大纲】
一、课程导入
【案例教学】纳爱斯&农夫山泉的势与事
启示：在正确的道路上，把事情做正确，正确的道路：战略目标；把事情做正确：销售抓手
二、识局篇
1、客户究竟要什么
LF公司的项目workshop
你的产品是客户的需求吗
是什么心态导致你的偏差
2、我的位置在哪里
项目的阶段是真实的吗？
你真的知道客户的紧急程度吗？
“暗箭”能防得住吗？
3、如何识别关键人
数山头
八大金刚的角色和定位
我是人见人爱的“老九吗”？
三、布局篇
1、客户如何评价我
抽丝剥茧workshop
客户的反馈四种反馈
都从那些维度评价你
见招拆招
2、究竟是谁说了算
那股暗流才决定方向
参与度与影响力真的有关系吗
时间究竟会影响谁
3、他们到底想什么
动机才是关键
四维分析的答案
四、布局
1、如何利用资源
拨云见雾workshop
相马还是赛马
好钢用在刀刃上
2、如何应对关键人
信息是信任的前提
四角的痛点与疏通
3、面对竞争怎么办
铺路比造墙更有效
标准和价值才是你的生存之道
课程总结与回顾
关家驹
——大客户销售方案落地专家
曾任米其林(世界500强) 渠道经理，销售经理
曾任固特异轮胎（世界品牌500强） 大区销售经理
汉能控股集团汉能学院（股票代码00566.HK）培训专家
中驰车福电子商务有限公司中驰 商学院院长
眼力健（杭州）制药有限公司 区域销售经理
北京工业大学 北京交通大学 特聘讲师
【个人简介】
家驹老师从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理，历经2C，2B，2G的不同业务模式的锻打，既能从零售门店的销售中实现几何级销售增长，也通过复杂的大客户关系管理中，实现了销售项目的“双赢”。
在眼力健（杭州）制药有限公司，开创消费者积分换购和组合促销的门店销售策略，是眼力健历史上迄今为止的唯一一位“亿元”销售经理。
带领东北区固特异销售团队，经过长达半年的复杂客户关系管理，成功实现一汽大众速腾轿车从2012年至今的OEM项目，单车型累计订单突破1亿美元。
2007年主导米其林与北京公交公司全面合作，成功将米其林带入2008年北京奥运会，并为米其林最终走进伦敦奥运会和索契冬奥会奠定了坚实商务合作项目的基础。
家驹老师在销售的第一线持续深耕，不断的总结客户关系管理的赢单技巧和应用工具，也在自省一个成功的销售人员和销售管理者应当具备的卓越胜任模型，开创了“四维”卓越大客户销售精英的胜任模型，提炼出了“双动”的大客户销售培养路径。
家驹老师现在全情投入在培训实践领域，为帮助更多的大客户销售精英和销售管理者运用正确和科学的管理工具和方法，实现“赢单”，让“赢单”成为习惯，也让更多企业中的销售团队真正成为用过程决定结果的“铁军”。
【主讲课程】
《销售自画像》
《决定客户关系的标尺—信任》
《SPIN，从心开始》
《卓越大客户销售管理》
《卓越大客户销售策略》
《卓越大客户拜访技巧》
《卓越大客户谈判技巧》
《卓越大客户商业方案呈现技巧》
《卓越大客户项目管理》
《中层领导者的三辅》
【服务客户】
北京工业大学，北京交通大学，葛洲坝，作业帮、优配车联、京东物流，TRW、中铁十一局、红河烟草、中国水电
【学员评价】
家驹老师用丰富的销售实践经验，和销售管理工具，既帮我们解决了认知问题，也解决了培训后对销售团队的辅导和评估。
—— 热云数据CHO 武蓉
关老师的实战经验丰富，内容很落地，不虚，给予我们的销售和销售管理建议可操作强！
—— 优配车联CEO 王国强
家驹老师的课程很吸引人，案例多，思考性强，能够引导我从中发现自己的不足，并给我很强的信心，信心对我很关键。
—— 中铁十一局 李传平
家驹老师的课程循序渐进，深入浅出，能和我们销售管理的问题结合起来、分析透彻，加上针对性的指导，具有很强的实战性和落地性！
—— TRW 赵锐
亲和力很好，有激情，不卖弄，从管理的原理开始，重帮助我们理清中层领导者的关键管理内容，很实用。
—— 作业帮 于敏
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2019-11-01至2019-11-02 在 深圳 举办的 卓越大客户销售策略
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排