大客户经理顾问式销售技巧
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：对此课程感兴趣者
【课程收益/背景】
【课程简介】
一、大客户经理的蜕变---危机意识与学习意识
竞争的加剧，给大客户经理带来的种种压力
1、生存压力，挑战极限（案例：辞职后的小尹，接济下的鼠族）
2、评价压力，忍受怀疑与质疑（案例：同学聚会时的王辉，羞于承认做销售的垫底子）3、心理压力，遭受更大的拒绝（案例：曾被扫地出门的田大超老师，坐在路边哭泣的流浪儿）
4、谈判压力，客户比5年前更“精明”（案例：货比三家后的罗总，精挑细选后的业务分拆技巧）
学习改变业绩
1、案例：一个初中生，29岁做老板的老师
2、案例：一个名不见经传的小学学历的东北小伙，30岁成为深圳某集团公司总裁
3、案例：一名曾经业绩惨淡的毛头小子，31岁成为销售专家
4、总结：成功人士共同的习惯：热爱学习
二、销售的里程碑
1、准备---大客户经理的自我修炼
没有准备，就是在准备失败！（案例：《北京爱情故事》视频之做单看准备的重要性）
知己知彼，方能百战不贻！
知己：
A、了解自己的性格
B、生理状况影响谈判结果
C、调整自己到沟通的最佳状态
D、自己公司的优势，创业史、发展史、以往成绩、里程碑、客户案例
E、产品的优势、卖点、性价比
F、客户选择购买的理由
G、拜访的目的和目标
知彼：
A、客户的基本资料：姓名、公司、年龄、籍贯、爱好、习惯等
B、客户的大概需求：他想要的结果是什么?
C、客户大概的顾虑会是什么？
D、成交时的方法和技巧是什么？
百战百胜：不了解自己的大客户经理，没办法了解客户；不了解客户的大客户经理，不能成交！
2、打好关系---做事先做人
“铁路的95%是人，5%是铁”--前任美国铁路公司总裁史密斯
“成功85%靠人脉，15%靠知识”--《人性的弱点》戴尔卡耐基
“金牌销售的业绩密码：20%是产品，80%是客户关系”--中国风销售培训第一人田大超
没关系=没生意，人最重要的能力是获取别人对你相信的能力
推销你自己
关系--关联和联系（互动：找到奥巴马）
六度理论---小小地球村（现场实验：与“刘德华”通话）
寻找共同点（案例：身材苗条的衣服真难买）
信任关系=信任+关系
亲和力的秘密（案例：被吸引来的财富）
声音、笑容、外表（案例：田大超的声音）
真诚对待每一个人（案例：房屋冠军赖淑惠）
诚信--说到做到（案例：曾子杀猪，李嘉诚的成功秘诀）
模仿
倾听（案例：倾听要回应，倾听不是为了回应，而是了解对方）
赞美（案例：曾国藩：曾帅仁德，人不忍欺）
“每次有人吹捧我，我都感觉到头疼，不是不喜欢听，而是因为他们吹捧的不够”--萧伯纳
投其所好
客户见证
提供专业价值（意欲取之、必先予之）
ABC法则（宇宙吸引成功和财富的法则）
情感账户（剖析：取钱先存钱，你的情感账户存了多少钱）
销售人员的善有善报（案例：丘吉尔和弗莱明）
真诚是永恒之道（案例：王德耀收到的回信）
（案例：铁锤与钥匙）
（案例：洛克菲勒发出对销售人员的邀请）
“给”的智慧（案例：日本人PK美国人的精明之处）
研讨：如何和经销商客户拉近感情和关系？
3、探寻需求（挖掘需求）
（1）需求来自于问题（案例：坏掉的马桶）
（2）洋葱图法探寻需求（案例：联想电脑清单）
（3）扩大问题=扩大需求
A、问题从何而来？
B、期望-现状
C、煽动问题的流程
D、如何扩大自己的痛苦，让自己立刻行动？
E、如何扩大客户痛苦，让客户立即购买？
实战演练：现场激发学员的行动力，帮助学员克服拖延的坏习惯
（4）卖产品先卖标准（案例：手表应该这样卖）
（5）了解需求的2大利器
A、倾听，听出话中话
B、引导式发问（实战演练：现场示范并训练扑克牌发问技术）
当客户需求明确时，如何了解客户需求
A、开放式问句
B、封闭式问句
当客户需求不明确时，如何激发客户需求
A、找到差距：S状况询问
B、扩大差距的影响：P问题询问
C、提醒隐藏的风险：I暗示询问
D、确定解决方案：N需求确定询问
实战演练：学员模拟客户，老师现场示范发问
研讨：经销商客户的需求是什么？
4、产品介绍法则
产品介绍的时机判断：时机不对，介绍白费
（1）心动按钮，令客户心动的法则
A、打动客户的一句话
B、事业型的人
C、家庭型的人
D、梦想型的人
E、荣誉型的人
F、喜好型的人
（2）EFABC法则（案例：手机这样卖）
（3）产品介绍入情入景（案例：《北京青年》钱小样）
（4）如果我是你（案例：经销商客户被打动）
短兵相接，竞争对手的PK
（1）搜集情报（案例：X品牌饮料的负面新闻）
（2）优势陈述（案例：X水饺的正面报到）
（3）分析利弊（案例：经销商王总接受小李的建议尝试销售）
（4）说服行动
实战产品介绍演示
5、解除客户的顾虑
客户顾虑产生的原因
找对人：MAN法则，清晰定义客户群体
解除顾虑的方法
A、化缺点为优点（案例：电脑缺货，经销商着急）
B、忽视问题法（案例：房子怎么这么臭）
C、锁定问题（案例：消防员救火）
D、测试成交
研讨：写出经销商客户所有的顾虑，并研讨出应对方案
6、成交
（1）成交“念”
一流的成交高手，具备一流的成交信念
A、成交一切为了爱
B、我相信我能成交
C、客户在我这里买，我才放心
D、成交是销售的天职
（2）成交“术”
10种绝对成交秘诀，教你轻松收款为王
A、假设成交法
B、反问成交法
C、二选一法则
D、富兰克林成交法
E、拖船策略
F、再试一次法
G、故事成交法
H、如果我是你法
I、强势成交法
J、感情牌
实战演练：老师现场做成交示范，现场训练成交能力
【讲师介绍】
《“卖”向成功销售训练营》品牌销售课程创始人；
“中国风”销售技巧培训第一发起人
广州销售军团大联盟创始人
中国风营销学院院长
白云国际皮具城特聘常年营销讲师
培训课程过200多场，培训学员近5万人
【实战经验】
田老师也是一位真正实战派出身的培训师，他曾经身无分文，从山东老家南下广州，一开始从0底薪开始做销售，甚至半年的时间经常吃不上饭，找不到住的地方，经常遭受周围人的冷落和打击，但却从未放弃理想和梦想，一直走在销售的路上；直到今天，成长为公司的主要合作伙伴，甚至集团营销中心总经理，同时，不断的被客户邀请去分享他的销售实战经验、职业化素养修炼法则、团队执行力打造心得，继而又蜕变为一位职业讲师。所以，田老师深知作为销售人员，尤其是刚踏入销售工作2年左右的销售人员的“梦与痛”，了解他们内心的孤寂，外表的强逞，艰难的爬行......
【实战课程】
《“卖”向成功销售实战训练营》（1-3阶段）、《说对话、赚大钱-话术训练营》、
《顾问式销售技巧》、《谈判--成交术》、《客户为什么买产品》、《行销事业的魅力》
《顶尖销售高手必备八大功力》、《六“卖”神剑-电话营销技巧》、
《销售不是卖产品--把你卖出去》、《销售不是卖产品--让客户饥渴》、
《销售就是卖产品--让客户心动》、《销售就是卖产品--出口成钱》、
《销售就是卖产品--把钱收回来》。
《微信营销成交技巧》、《微信成交话术》、
《如何倍增客户群--微信营销实战技能》、《自动赚钱机器--微信自动添加好友》
【培训风格】
有着丰富的工作经验，讲课的针对性和实用性强；通俗易懂，风趣幽默的语言和古今中外，生动翔实的事例深入浅出，诙谐幽默，激情生动，课程实战性特别强、根据销售人员销售过程遇到的常见问题设置话术应对，非常实用、实效。
【服务部分企业】
零售服务业：广东仁和药业、揭阳市恒华玉都有限公司、天地壹号、曼古银、华视传媒广州分公司、惠州叶华传媒、壳牌石油公司、金蝶软件、茂名兄弟饭店、惠州圣梵瑜伽养生会所、广州人事局下属培训中心、揭阳市阳光足道连锁有限公司、普宁市富邦家具有限公司、满达布艺、劲霸男装、荔红酒店、洛夫特酒店、幸福酒业、金隆达电器有限公司、龙阳药业有限公司、揭阳名邦家具有限公司、奥林健身、天汇珠宝有限公司、奥利服饰、精诚镶嵌珠宝有限公司、戴安娜床上用品、非帆足浴用品、师俊家具有限公司、中奥美发连锁等
金融行业：湛江银行，开平农信、天津农行，重庆银行、惠州农信、湛江市邮储银行、雷州邮政储蓄、高州农信社、珠海邮储、银河证券、广发证券、工行陕西分行、交通银行陕西分行等
通信行业：汕尾移动、达州联通、广元联通、深圳移动、中山移动、梧州移动、南宁移动、昆明移动、陕西电信、中山电信、东莞电信等
制造业：广州白云国际皮具城、源芝林医药、三优鞋材有限公司、科屹五金有限公司、华泽纺织有限公司、健涂宝化工有限公司、富侍德化工有限公司、昌达饲料有限公司、丰隆配件有限公司、睿豪皮具有限公司、中徽汽车用品有限公司、网利五金有限公司、旭龙弹簧有限公司、从玉菜业、胜麒隆汽车用品有限公司、新辉饲料有限公司、揭阳汇锋模具有限公司、揭阳富利盛工艺玩具有限公司、揭阳伟粤五金有限公司、揭西金峰摩配有限公司、日照翡翠珠宝有限公司、揭阳东钢五金有限公司、雅神内衣有限公司、揭阳比格莱化工有限公司、揭阳恒华新材料有限公司、泰图不锈钢有限公司、广东万宝集团等
物流贸易行业：新易泰物流有限公司、意点通物流、楚京贸易有限公司、丹日贸易有限公司、佳裕贸易有限公司等
汽车业：广汽本田、广来车行、益维电动车有限公司等
通讯行业：立信通讯有限公司、凌先科技有限公司、长讯电子商务有限公司、领航网络技术有限公司、佳联电讯有限公司、北斗电讯有限公司、环球通讯有限公司、09电讯有限公司、蓝天网络科技有限公司等
广告业：傲睿营销策划有限公司、文心文化传播有限公司、意尚策划有限公司、华视传媒、叶华传媒等
事业单位：仙登卫浴茂名日报社、茂名市广播电视台、广州市人事局等
装饰行业：创品装饰有限公司、揭阳利源建材有限公司、揭阳华诚装饰有限公司、华兴装饰有限公司、揭阳豪庭门窗厂、揭阳招聘网、铭达布艺有限公司、佳裕装饰材料有限公司、揭阳怡宝布艺等
其它行业：紫辰生物科技有限公司、广州统联住商农资有限公司、三生咨询有限公司、邦元教育机构、汇德教育集团、21世纪、凯悦置业、三龙城建、荣置地、广州伟粤教育有限公司等
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我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 大客户经理顾问式销售技巧
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移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排