银行主动营销与客户关系管理
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：网点负责人、客户经理、大堂经理、理财经理
【课程收益/背景】
1、培养正面积极的工作态度，有利于日常工作的开展
2、透过激发积极的主动营销精神，提高对客户的服务质量，深度挖掘客户
3、专业化的主动应销技巧，强化营销能力，突破业绩瓶颈
4、加强客户沟通能力，有效做好客户维护，与客户建立长期关系
5、建立良好的营销习惯，主动热情的做好客情关系，提升银行竞争力
【课程简介】
第一讲、银行市场营销理念的发展
1、生产观念阶段
2、产品观念阶段
3、推销观念阶段
4、市场营销观念阶段
5、客户关系营销阶段
案例：零售业务营销的瓶颈在那里？
第二讲、了解你的客户
1、客户的价值与客户满意
2、客户期待的是什么？
3、正确的银行客户心理
4、正确的顾客行为分析与应对
5、客户对理财商品的的决策过程
研讨：如何才能成为一位受欢迎银行工作人员？
案例：杰出银行人员应具备的素质
第三讲、建立积极的营销心态
1、营销的专业化精神
2、有效控制好客户情绪
3、做好自我情绪调控
4、培养自我激励能力
5、阳光的心态
演练：分析自我的营销心态
案例：营销成功必备的四项法则：因果、相信、控制、专注
第四讲、主动营销流程
1.客户开拓策略
1）如何判断准客户?
2）新客户的开拓渠道
案例：金融产品的销售过程分析
2.树立良好的印象
1）客户接触前的准备
2）客户接触应有的正确态度
案例：客户成交的力量
3.探索客户背景与需求分析
1）与客户面谈的亲和力
2）识别客户真正问题与需求
案例：客户沟通方式与有效策略
4.业务产品的介绍与推荐
1）产品说明的FABE法则
2）金融组合产品的有效推荐
演练：FABE实战技巧运用
5.激发对理财产品的需求
1）建立和谐的沟通氛围
2）以客户需求为导向的销售
案例：创造买点，激发客户购买！
6.推荐解决方案与促成时机
１）客户促成的时机
２）客户促成应注意的关键要素
案例：客户促成的时机与准则
7.客户拒绝问题的处理
１）拒绝处理的立场与要领
２）如何化解客户拒绝的技巧
案例：SPIN顾问式营销模式及运用
第五讲、客户关系的维护
1、追踪制度
2、电话或邮件维护
3、情感维护
4、信息维护
5、拜访维护
6、分层维护
7、差别维护
8、超值维护
9、联谊维护
案例：建立每日工作报告制度
第六讲、客户关系管理技巧
1、客户四种性格类型与关系处理
2、客户情感关系的建立与发展
3、培养“关系”的方法
4、影响人际关系的五个因素
5、培养成长型客户关系
案例：增加业务的额外价值
课程回顾与分享反馈
【讲师介绍】
专业经历：
银行实效型培训专家
银行网点标准化建设咨询训练导师
银行营业厅营销实战专家
CFP金融理财师
MDC百万营销圆桌会员
20年丰富的金融产品营销与销售团队管理经验。曾服务于平安金融集团、太平洋保险集团、英国保诚中国区总公司等世界500强金融集团，担任高级职业经理人、高级讲师、总督导。并受聘于多家金融机构当任高级营销顾问。
多年以来全身心致力于银行系统培训，帮助了众多银行提升了服务与管理，并有效推动了经营业绩的改善。
为更加有效、快速帮助银行建立标准化系统，帮助银行实现网点转型。近年来，李老师组建了“银行网点标准化建设督导咨询项目组”，把培训与现场辅导有机结合起来，通过现场指导、培训、场景模拟、后续跟进等多种形式进行针对性的现场导入，并对各业务岗位、营销环节制定统一、详细、明确的标准，以提升网点员工整体服务技能、营销技能为目标，并在辅导中融入《银行网点标准化管理》、《银行临柜五步法运用》、《银行优质服务与有效沟通》、《银行员工职业化训练》、《营业厅现场管理》等辅导专题，使员工在最短时间内得到了全方位的提升，银行现场管理水平、服务规范化水平得到迅速提升，受到了国内众多银行的高度评价与欢迎。
李老师授课特点和风格：灵活生动、幽默风趣、激情四射、肢体语言优雅、词语表达生动；辅导严谨、细腻、系统、连贯，极具实操性与实用性，为企业发展提供源动力。
品牌课程：
《如何成为一名优秀的理财经理》——精品课程
《大堂（理财）经理现场服务与营销技巧》
《银行员工职业化塑造》
《营业厅团队营销技巧》
《银行营销实务》——精品课程
《银行支行（网点）营销精细化管理》——精品课程
《银行主动营销与客户关系管理》
《银行网点主任系统微化运作、精细化管理提升训练》——精品课程
《银行理财团队绩效提升与辅导》——精品课程
等
网点现场辅导之一：银行网点销售绩效倍增——一对一辅导咨询项目
曾服务过部分客户：
中国平安金融集团（浙江、广东）、中国太平洋保险（浙江、广西）、民生金融集团、邮政储蓄银行南宁分行、邮政储蓄银行崇左分行、百色农村合作银行、农村信用联社南宁分行、农村信用联社兴业分行、农村信用联社柳城分行、农村信用联社宁明分行、农村信用联社钦州分行、农村信用联社玉林分行、工行广西分行营业部、工行崇左分行、工行玉林分行、中国人民保险公司日照分公司、东北证券、山东省邮政局、南京商业银行、中国人寿保险公司东莞分司、广西北部湾银行、广东农村信用联社肇庆分行、广东农村信用联社湛江分行、广东农村信用联社封开分行、广东农村信用联社端州分行、广东农村信用联社四会分行、广东农村信用联社广宁分行、广东农村信用联社怀集分行、工行浙江开州分行、内蒙中行赤峰分行、山东农行临沂分行、山东农信、江苏农信、云南农信、贵州农信、农行遵义分行（黄花岗支行、凤冈支行）、泉州银行（4期）。。。。。。等。
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 银行主动营销与客户关系管理
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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