进阶：顾问式销售培训课程
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2019-08-20至2019-08-21 在 上海
学员对象：B2B销售人员 B2B销售经理或部门管理者
费 用： 4800元
【培训对象】
B2B销售人员 B2B销售经理或部门管理者
【课程收益】
【课程大纲】
课程背景
在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。
顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。
本课程关注以下问题：
客户购买行为背后真正的原因是什么？
客户购买的决策过程是什么？
如何更好的挖掘客户需求？
怎么样才能挖掘潜在机会
销售机会如何推进？
从哪些方面才能体现产品的价值？
课程收益
以客户为中心的销售方法
有效锁定目标客户，并激发客户的购买兴趣
与客户的购买过程步调一致
展现对客户的独特价值
展开咨询型、分析型的对话
得到客户有效的承诺，推进销售
课程大纲
第一模块
互联网2.0时代客户购买行为的变化
培训内容
互联网2.0时代客户是如何购买的？
客户购买过程中关注点的变化
行业的客户面临问题及原因
建立以对方为中心的销售行为准则
第二模块
吸引客户
培训内容
客户角色分析
吸引客户的RAS(Reticular Activating System)原则
制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 独特定位战略
客户拜访流程
第三模块
挖掘需求
培训内容
客户需求产生过程：P3 (Problems, Plan, Priorities)
我方产品/服务与客户需求对应的提问技巧
开放式
确认式
澄清式问题
GAP问题
产品/服务有效呈现
独特性与客户价值分析
如何有效倾听
第四模块
打造价值
培训内容
价值分析
理解不同种类的回报:
感性
理性
生存
用以对方为中心的利益证实相应的回报
以实例和强有力的陈述就回报进行沟通
第五模块
获取承诺 推进销售机会
培训内容
处理客户的异议
谈判策略
确定承诺的障碍
推进关系的四个步骤
培训证书
学员成功完成课程后可获得证书
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2019-08-20至2019-08-21 在 上海 举办的 进阶：顾问式销售培训课程
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排