销售团队的建设与管理
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：销售精英、市场经理、销售经理、大区经理、营销总监。
【课程收益/背景】
【课程简介】
第一章、销售领导力
1、职业发展与领导力
2、领导者的做人
3、对新任经理的考察与支持
第二章、销售目标管理
1、销售目标管理5大事项
目标制定、责任区的划分、目标的分解、目标执行计划审批、修正目标或计划。
2、销售目标的设计
新年度销售目标的参考依据、销售目标的综合平衡、目标的激励强度、如何保证销售目标的效用最大化
分组讨论：老板这样制定销售目标有哪些不足……
3、销售责任区的划分
销售责任区的定义、销售责任区划分要考虑的因素、责任区分配表
4、分解销售目标
分解销售目标的关联因素、如何保证目标分解的相对、公平目标分解的沟通策略、分解销售目标的5个维度、执行计划的汇总与审批、目标执行计划书、目标执行计划的协商与审批。
5、销售目标的执行与控制
影响目标执行的6大困境、目标执行的PDCA循环、执行销售目标的5个配套措施、目标控制：销售目标进程表、目标执行的支撑：营销预算、市场的不可控因素、适度灵活的预算计划、硬预算+软预算销售实绩和费用的比较分析
第三章、销售KPI与绩效考核
1、销售KPI指标
什么是销售KPI指标
销售KPI分类
销售KPI指标设计
案例：ZB公司的考核指标……
2、如何让销售KPI产生价值
基层管理参与设计
KPI能验证
效率优先原则
绩效考核的目的
绩效考核操作
绩效考核的操作方法
绩效面谈技巧
案例：在出差途中，龙经理和小孙的一次面谈……
第四章、销售队伍的激励
1、驱动力激励
什么是驱动力激励
驱动力激励针对的销售人员“心理穴位”
2、销售激励制度创新策略
激励周期和形式创新
分段对靶式激励
阶梯式激励
团队对抗式激励
营销战略KPI激励
成长激励
逼迫式激励
竞争对手杠杆激励
企业价值观激励
第五章、销售团队建设
1、销售队伍的设计
销售岗位的工作性质分析
销售岗位的关键技能
2、销售流程的制定
销售流程分解
销售流程与分工
3、销售部门的制度设计
制定合理、公平的制度。
严格执行销售制度。
制度包括包括销售队伍的目标、战略、结构、规模、报酬、行为规范、业绩冲突管理等方面。
4、企业如何选择各种背景的销售人员
销售人才招聘广告设计
人力资源规划与招聘
销售团队人力资源规划
招聘销售人才的6大误区
销售人才面试的10大技巧
7大相面技巧
新员工的融和
5、如何让新人快速融入团队
新人试用期考核方法
6、销售人员的职业规划
销售人员职业规划的三个方向
职业规划的操作方法
7、销售团队的优化
两种团队的比较
一成不变的团队=养老院
如何“修剪”销售团队
8、高效团队沟通
高效率沟通的标准
如何建立有效的信息反馈机制
沟通形式决定沟通效果
良性沟通的六大准则
演练：组织一次高效率的会议，如何引领话题？如何形成有价值的决议？
9、培养超级团队精神
超级销售团队的精神元素
团队精神如何落地
10、销售人员的心理辅导
销售人员的负面心理
90±销售与85前销售的心理特征
销售心理辅导的操作方法
第六章、销售团队执行力与过程管控
1、销售执行力的5种行为
什么是销售执行力
销售执行力必须回答的3个问题
执行力3要素
2、销售执行力的解决思路
销售执行不力的原因分析
销售团队规模与执行力的关系
执行力对领导者的要求
3、销售执行力的保障：过程管控
目标管理的5大误区
销售过程发生哪些损耗
销售过程管控的作用
销售过程管控的5个维度
流程管理
进度管理
信息管理
品德管理
作息管理
分组讨论：如何解决销售中的效率问题……
第七章、总结与讨论、
【讲师介绍】
关彬，企业管理专家，大学等多所高校特聘讲师，几十家培训咨询公司特邀咨询专家。具有15年以上世界500强国企、民企和外资企业管理实操经验，对于人力资源成熟度管理、策略性人力资源规划、以及人力资源对标管理有着丰富的经验。在整个人力资源领域的实践上，走过了中国人事管理的初级阶段，并走到了高端操作领域。能够很好地对企业实际进行高度提炼，借助人力资源的各项功能传递企业组织的理念和使命。
任职经历
1994年10月-2004年4月台湾玻璃集团（青岛）人事课长、管理部经理
任职期间主管企业管理运营的各个部门，负责公司的行政、物料、采购等职能工作以及全部人力资源工作。成功导入并完成了360度绩效管理在公司层面和部门层面的两级考核体系；在公司有效地建立了和谐的劳动关系和激励机制，考核体系，促进了企业文化的建设和企业经营的业绩取得；
2004年4月-2009年11月韩国高丽制钢中国区人力资源总监
负责中国区域内所有下属厂和公司的人力资源年度预算、年度BSC-KPI考核、战略管理与推进、薪酬体系、年度培训计划的推进等全部人力资源工作;在韩国总部指导下搭建全部人力资源框架，包括组织结构、职位设计、体系建立、制度制订、人力需求补充等；
2009年11月-至世界500强中粮集团中国食品西北区人力资源总监
负责西北五省的全部人力资源管理、福利、行政资源管理与服务，根据中粮集团统一要求，全面推进二级集团共享人力资源中心业务的体系化管理，在人力预算、P2W绩效平台推进、人力成本管控、二级培训体系等方面取得很大突破。
主讲课程
《非人力资源经理的人力资源管理》《集团人力资源管控》
《目标管理与绩效考核》《战略绩效管理》《KPI的设计与建立》
《绩效考核管理体系设计与实施》《绩效考核与绩效管理》
《平衡计分卡》《绩效考核与薪酬》《组织行为学》
《薪酬制定与设计》《招聘与面试实战训练》
《招、选、育、用、留》《胜任素质能力模型建立与应用》
培训风格
博采众长，经实践与探索，逐渐形成独特的互动式培训风格。完善的管理理论体系，系统课程设计，授课热情敏锐，条理清晰，运用理论分析、案例研讨、视频解析、角色扮演、理论体验、全程互动等授课模式。多种培训方式的综合运用，引起学习乐趣，使学员充满激情与动力。
课程特色
专业——多年来一直致力于企业人力资源管理体系建立的研究、实践。
实用——生动丰富的案例，视频解析、角色扮演、理论体验练习。
定做——根据企业实况设计案例和知识点，并根据授课中学员的反映情
况灵活调整，量身定做互动式培训。
原则——课程设计环环相扣，条理清晰，分享众人经验，开启自身智慧。
服务客户
国家海洋局北海分局、海尔集团、中建集团、LG集团、山东航空、南方车辆集团、华冶集团、中远集团、得利斯集团、中国华润集团、澳珂玛集团、陕西明珠国际家居、江苏国信集团，江苏微密科技、江苏金马集团、江苏舜特集团、陕西环宇机械、新疆海智实业、菁华农牧、临钢集团、莱钢集团、山东天源巾被、山东德石机械、山东常林机械、青岛卷烟厂、济南卷烟厂、青岛即墨城建、青岛凤凰印染、青岛华达纤维、高科通讯、昌隆文具、北极神生物工程等等。
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 销售团队的建设与管理
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排