专业销售技巧
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：销售人员、销售管理人员
【课程收益/背景】
让销售人员深刻理解营销和销售工作的本质，掌握正确的销售流程，学会简单而行之有效的销售套路和方法，训练成专业的销售人员，从而显著提升销售业绩。
【课程简介】
购买心理-A.I.D.M.A.S.
引起注意
案例：坐我身边作何感受？
产生兴趣
激发意愿
案例：自言自语的产品介绍
美好记忆
购买行动
感到满意
销售的七大步骤
案例：大哥，你专业吗？
案例：是什么引发了客户的恐惧？
1.Preparation事前准备
事前准备的内容
了解准客户
工具：评估卖点——塑造挖掘产品的价值和卖点
显性价值
隐性价值
案例：14厘米宽的阳台钢管引发的惨案
显性成本
隐性成本
案例：三聚氰胺事件
2.Approach接近
接近的方法
接近的对象-M.A.N：
谁有钱
谁有权
谁有需求
工具：雨伞理论
演练：如何接近VIP？
案例：不要和陌生人说话
接近-新的拜访
建立信任的重要
3.Survey状况调查
视频案例：投其所好撞开一扇门——柔和切入话题是销售成功的前提
视频案例：谁占了上风？——高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键
用ERIC模式挖掘需求
背景问题
原因问题
影响问题
能力问题
案例：没有挖掘需求造成的恶果
观察销售对象
支配型——控制欲强的客户：先迎合再影响
表达型——表现欲强的客户：先启发后引导
分析型——好奇心强的客户：先分析再证明
和蔼型——归属感强的客户：先共情再共识
4.Presentation产品介绍
FAB
F：产品的属性
A：产品的优势
B：产品为客户创造的价值、利益、好处
方法：渐次激活客户需求——循序渐进地拿下客户
案例：网球俱乐部的小女孩
5.Demonstration展示
展示的目的
展示的效果
展示的注意事项
6.Proposal建议书
建议书提出时机
建议书的构成
建议书的格式
7.Close成交
成交的形态
方法：换位突破防线——当从一个角度拿不下一个客户时
维度一：纵轴——空中，陆地，水下
维度二：横轴——情感，利益，探求
案例：侯小平拜师
情感
利益
探求
工具：让客户顺从的六大武器——说服别人的强大工具
互惠
案例：取法乎上，仅得其中
承诺及一致
视频案例：非常勿扰
社会认同
喜好
权威
案例：处方可信度
短缺
案例：真去仓库了吗？
工具：反杀价防御法——堵住非决策者的嘴
案例讨论：王欣该拿出什么方案？
ObjectionHandling异议处理
异议发生的原因探究
处理异议流程
认同：以迎合化解怒气
赞美：以赞美建立好感
转移：绝地大反击，化解异议
反问：确认异议是否已经处理
Service服务
服务营销的核心理念
S-E-R-V-I-C-E的含义
微笑
专业
友善
个性
邀请
环境
关心
关键信息总结
【讲师介绍】
致力于营销策略及销售行为研究
专业资质：
因势营销研究机构咨询顾问
科技大学特聘讲师
全国多家卫视特邀嘉宾
美国国际训练协会PTT银章培训师
职业背景：
市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销理论功底加丰富的营销实践，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国超过100个大中城市，现场受训人数超越了30000。
职业经理人履历：
创维集团
万科地产
多彩科技
稳健医疗
华尔街全球英语培训
品牌课程：
通用课程：《专业销售技巧》、《顾问式销售体系》、《大客户营销策略》、《双赢谈判技巧》、《卓越的客户服务技巧》、《TTT内部培训师培训》
通信行业课程：《服营厅现场管理系列》（营销、服务、团队管理）
医疗行业课程：《医疗产业服务营销技巧》、《和谐医患关系沟通技巧》
金融行业课程：《金融产品销售技巧》、《银行大客户营销技巧》
零售、百货行业课程：《金牌导购五步流程》、《门店管理系列课程》
直销行业课程：《步步为营销傲江湖》、《服务到家伙伴天下》
主要客户：
中国移动（多家分公司）、中国电信（多家分公司）、安利（近100家分公司）、中国人寿、中国航天、深圳发展银行（多期）、松下空调、创维集团（多期）、百丽鞋业、深圳能源、深圳高新投、富士康（多期）、柳工机械（多期）、西部人力、创见现代、南自电气、乐潮电器、我耶电器、龙岗对外经济、兴业担保、展鹏珠宝、昂立英语培训（多期）、宁夏浩天电子（多期）、天长地久婚纱摄影、新亮照明、新时代形象技术（多期）、北阳玛钢（多期）……
授课风格：
动静相宜，刚柔并济。逻辑智辩加体悟融通型的思维方式令课程高屋建瓴、入木三分。张弛有度的表达方式，让学员在笑声中领悟，在领悟中升华。
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