大客户销售技巧
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：对此课程感兴趣者
【课程收益/背景】
【课程简介】
第一部分：找到你的潜在大客户
第一讲：客户的四种性格特征及应对技巧（感觉力）
一、客户动机分析“TWINS”模型
找到你的M.A.N.
“缓冲”技能训练
销售人员的双核CPU训练
二、判断客户类型，确定沟通策略
三、走出销售迷宫
1、红、黄、蓝、绿四种客户类型的购买心理分析
问题讨论：
我现在很忙，你们已经打了好几个电话来了，以后不要再打了！我没时间！
我们今年公司亏损严重，没钱！
××公司不错，我们打算和他们合作了
客户一言不发或以“嗯、嗯”代替
以上四种性格的顾客特点？应如何应对？
2、知己知彼找客户需求
四、如何寻找客户、培养客户
1、客户需求发掘
先需求，后方案
规避客户“需求陷阱”
2、寻找、培养客户
决策部门
技术把关部门
商务采购部门
财务部门
使用部门
第二部分：攻其关键
第二讲：走进客户（亲和力）
一、沟通的技巧
听说问
沟通魔鬼定律
听三层/三层听
说——主导技能训练
案例：从“古越龙山董事长答记者问”看亲和力中说的技巧
问：三从四压五问
案例讨论：看“王志与冯小刚面对面”讨论问的逻辑技巧
二、与陌生人的沟通
问问题的4原则
四层漏斗式提问套路设计
三、涉及竞争对手情况的沟通
案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？
第三部分：守其利益
第三讲：让客户说“是”(影响力)
一、产品介绍的最佳方法
强调产品利益的三个简单步骤
二、卖点与买点的关系如何嫁接
如何提诊断性的问题增加信任度
SPIN技法解析
四种提问技法让客户说“买”
角色操演：SPIN策划与运用
解除抗拒点的万能公式
沟通的魔鬼定律
案例讨论：
“你们的新项目设计的还不错，但目前我们集团还暂时不需要，待明年再说吧！”
面对顾客的异议如何巧打太极？
四、如何建立高度客户影响力？
问题讨论：感动客户的武器有那些？
第四讲：销售人员的抗压训练（自信力）
一、如何面对客户的拒绝
931法则
二、如何处理客户的拒绝？——调整自己的心态
第五讲：根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程（牵引力）
制造力量、牵引顾客
如何打“望、闻、问、切、夸”组合拳
盲目期：（一句话销售，打破平衡）
案例：项目销售的6个经典开局讨论
注意期：（利益呈现、刺激欲望）
欲望期：（画图展现、多丛烧火）
案例：这次的项目整体报价再折让8%，我们就现在就可以签约，怎么样？！
犹豫期：（扩展赞美）
冷静期：（晕轮效应）
临界期：（持续跟踪、口碑塑造）
案例：你们的设备如果出了问题，你们最快的响应时间是多少？
案例讨论：
亲身经历香港手饰销售全程解析：如何高效运用顾客购买心理的6个阶段制造牵引
项目大客户销售牵引力流程训练
1、拜访准备
2、开场阶段
如何开局？如何突破冰层？
3、分析阶段
SPIN提问分析法讨论
4、确认阶段
让客户承诺及收口话术
5、解决阶段
FABE解决技巧法
销售工具（DM）的展示技巧
6、共识阶段
7、成交阶段
惯性催眠
沉默是金
歉意价值挖掘
第四部分：修身养习
第六讲:如何突破、提升自已（学习思考力）
一、如何突破自我
高手卖产品的三卖三不卖
二、如何提升自我
认识“销售”的真正核心是什么
三、高效销售法的核心内容总结
【讲师介绍】
职业履历：
上市医药企业培训及绩效总监
外资医药公司中国区培训总监
中资金融集团区域销售总监培训经理
2、授课风格：
有丰富的个人销售、销售团队辅导、企业培训管理经验，工作曾涉及销售管理、培训、招聘等领域。在对内部培训体系建设及销售团队管理方面有独到的见解和实战经验，致力于把训练辅导和实际工作绩效紧密结合的培训方式。授课对象涵盖外资500强企业，国有企业以及民营企业。
授课风格亲切自然，有很强的亲和力，善于利用多种培训技巧引导学员并掌握知识，课堂上能够结合学员的专业能力状况，以简单易懂，深入浅出，调动学员积极性的方式进行。历次培训评估学员评价均在96分以上。
3、擅长课程： 《大客户销售技巧》《顾问销售》《卓越客户关系管理》《专业谈判技巧》《专业销售技巧》《大客户谈判技巧》
4、服务过的企业：
宝马汽车、博世中国、中国石油、东方航空、日立电梯、上海微创德国莱茵、建设银行、工商银行、中国银行、喜之郎食品、多美姿、远东电缆、奥麒化工、美商半导体、上海KSB、川崎制冷、威卡中国、浙江绿城、博西华电器、住友株式会社、亚非集团、大金电器、博思格钢铁、中强光电、无锡海力士
浙江联华、摩托罗拉、柯达成都、Herblife、贝塔斯曼、Henkel、英国诺氏制药、联合系统、NEC华虹集团
微软中国，微创软件，华新集团，申银万国，上海证券，浦东外服、惠尔浦，世贸商城，三一集团、联合利华，E-bay，佳通轮胎，喜力啤酒，ABB，上海通用，大众汽车、德国采埃孚转向机构（上海）、英国Holset涡轮增压（无锡）、梅特勒-托利多衡器（常州）、永裕医药、林德叉车、西科石英、日立电梯、威特电梯、摩恩洁具、英维思控制器、圣韵电子、中狮电子、奥的斯Otis电梯、尤西比UCB化工、铁姆肯(Timken)轴承、东风汽车、上柴股份、烽火通讯、国药集团、上海电气、宝钢国际。
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