采购销售双赢谈判技巧
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：采购和销售部门相关人员。
【课程收益/背景】
【课程简介】
一、如何了解谈判的背景与策略及其对供需双方的意义
1、谈判的定义及其特征
2、如何运用谈判中的资源分配
3、谈判会经历哪些阶段？
4、谈判的影响因素有哪些？
5、如何选择谈判的战略？
6、什么是谈判战略里面最重要的因素
7、谈判的风险
8、交易交换和关系交换在谈判中作用
9、案例分析：某全球５００强企业谈判战略的选择
二、如何分析谈判的环境与挑战
1、专业人员面对的挑战有哪些？
2、如何在谈判中实现增值？
3、EPC&PEPC
4、波特五力模型在谈判中的作用
5、供应商面对的三大战略
6、PESTEL框架
7、ＳＰＭ模型
8、如何用ＳＰＭ来为谈判进行充分准备？
三、财务工具在采购/销售谈判中的运用
1、如何区分固定成本与可变成本？
2、可变成本的计算及对采购谈判的意义
3、供应商定价的三种基本方法
4、如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用
5、制造组织的成本构成方法
6、供应商的价格战略及其在采购谈判中的运用
7、ＪＩＴ是如何产出企业的财务优势的？
8、如何在采购谈判中运用价格弹性？
9、讨论：采购谈判在企业成本降低里面的贡献有哪些？
四、如何更好的进行谈判的过程处理
1、三种不同谈判战略的特点
2、如何评估环境对谈判的影响
3、为什么采购方与供应方的谈判可以达成？
4、可能影响供需双方（采购与销售）谈判的范围
5、如何管理谈判的利益相关者？
6、如何在谈判中运用说服技巧？
7、讨论：谈判的过程处理的影响因素
五、如何为谈判的各阶段分配资源
1、不同谈判战略的典型阶段
2、销售人员对谈判气氛的影响因素有哪些？
3、如何看待团队谈判与个体谈判的利弊？
4、销售人员和采购人员在谈判中有哪些权力可以运用？
5、权力的分类及其五种影响因素
6、如何在谈判中进行冲突处理？
7、博奕论在销售与采购谈判中的运用
8、案例分析：采购价格的谈判是必要的吗
六、采购谈判中的战术运用与谈判结束
1、马斯诺需求理论在谈判中的运用
2、获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围
3、其它在谈判中的一些战术
4、为什么谈判需要进行批准？
5、如何评估谈判者的责任？
6、个性和风格特点在谈判中的作用？
7、如何进行谈判的绩效评估？
8、实战：如何平衡谈判的道德困境？
第七章：提升谈判认同度－了解市场营销的重要性
1、市场营销的核心概念
2、市场营销的４Ｐ
3、企业对待市场的导向如何决定销售人员的谈判定位？
4、认识关系和交易销售中谈判的不同点是很重要的
5、客户忠诚度阶梯对销售人员在谈判中的启示
6、如何通过调研来帮助销售人员进行谈判？
7、案例分析：谈判一对一
八、谈判的其它要点
1、成功谈判者的特征
2、成功谈判者有哪些基本能力？
3、如何看待谈判的学习周期？
4、谈判团队的结构是成功的要点之一
5、信任在谈判中的作用
6、跨文化谈判的因素和影响
九、谈判收尾技术
1、谈判收尾的模型
2、单议题变多议题
3、多议题变单议题
4、谈判收尾时可以引进议题吗？
5、谈判收尾时怎样夹带议题？
6、整批交易策略在谈判收尾时的应用
7、应用“搭配战术”在谈判收尾时引进新议题
8、未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩？
9、关门让步策略
10、最后通牒策略
11、重新制造僵局策略
12、谈判成功的标准
【讲师介绍】
国际注册高级经理
国家高级企业培训师
东莞培训师联合会 秘书长
师联合会 副秘书长
QMS/EMS/OHSAS国家注册审核员
中山/华南理工大学 客座教授
个人简介：
企业管理博士，工商管理硕士。十多年企业管理工作经验，先后在外资企业、国营企业和合资企业担任生产/质量经理，生产/质量总监，副总经理兼管理者代表等职务，同时兼任咨询管理顾问和国际标准化管理体系审核数年。擅长生产系列、质量系列、ISO序列、采购物流和制造业通用管理培训及咨询。
授课风格：
授课注重理论与实际相结合，更注重于对学员工作技能、良好习惯的培养，追求改变学员心态与观念。近6年丰富的专业企业培训师经验，外加担任多家企业常年管理顾问，使本人对教育与培训十分熟悉与了解。关注顾客需求，为顾客提供有针对性的解决方案；注重与各层管理人员的沟通，为管理者提供全新的管理思维和模式；注重实效，以结果为原则；关注过程，以过程为实现绩效的手段。务实的教学作风及活跃的课堂气氛深受企业与学员的欢迎！
服务客户：
(一)制造行业：厦门龙侨电子、厦门松下电子、厦门ABB、深圳福瑞来、美的集团、海信科龙、珠海格力、旭日（国际）、佛山宏利五金、中国南车集团、中国北车集团、三菱电机、深圳旺鑫精密工业、东莞山富塑胶五金、中山伟创力、东莞伟易达、维珍妮（深圳）、深圳富士康、东风日产、广州本田、比亚迪汽车、日本兄弟、长春卷烟厂、韶关烟厂 ………
（二）电力行业：韶关电力、广东电网、广西电网、云南电网、茂名电力、广西电力、贵州电网、海南电网、佛山电力、南海电网钦州供电局、韶关供电局、桂林供电局、佛山供电局、大亚湾核电、华润电力控股、广东粤电集团 ………
（三）通信行业：广州移动、清远移动、清远联通、深圳移动、上海电信、南京移动、福建移动、惠州移动、建联通、广州电信、西安联通、韶关移动、韶关联通、韶关电信、中兴通讯 ………
（四）高校合作：中山大学、华南理工大学、广东工业大学、广东外语外贸、韶关大学、广东邮电学院、广东金融学院、广州大学、西北工业大学、西北交大、肇庆大学、五邑大学、东南大学、深圳大学 ………
主讲课程：
生产管理系列：
《七大浪费》
《5S/6S/7S/8S》
《杰出班组长》
《目视化管理》
《精细化管理》
《精益生产实务》
《TPM全面设备管理》
《生产计划与物料控制》
质量管理系列：
《检验员培训》
《QC七大手法》
《全面质量管理》
《供应商质量管理》
《PDCA管理培训》
《质量工程师培训》
《问题分析与解决》
《客户抱怨与处理技巧》
采购物流系列：
《供应链管理》
《采购与供应链管理》
《采购合同管理与规范》
《采购谈判技巧与策略》
《仓储管理与物流配送》
《成本降低与供应商优化》
《供应商开发选择和评估》
《采购人员综合技能提升》
ISO系列：
《TS五大工具》
《TS16949标准》
《ISO9000标准》
《ISO14000标准》
《OHSAS18000标准》
《ISO9000标准+内审员》
《ISO14000标准+内审员》
《OHSAS18000标准+内审员》
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