大客户解决方案式销售技巧
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：解决方案销售适合于针对企业客户直接销售的行业，特别适用于IT、通讯、金融业、咨询和大型设备供应商等。 适合人员为两年以上销售经验的大客户经理等负责大客户销售与维护工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。
【课程收益/背景】
解决方案销售将帮助您解决以下的销售问题：
如何高效地开发客户
如何创造激发客户对产品的兴趣
如何取得客户对我们的信任
当客户产生需求的时候，我们如何明确他的需求
当客户没有需求的时候，我们如何引导他的需求
如何应对客户提出的异议
如何敦促客户制定采购决策，快速成交
如何与客户建立融洽的关系
同时，解决方案销售培训将有助您实现这些目标：
理解最有效的销售理念
提升积极的销售心态，增强销售的心理力量
学会与不同沟通风格的客户有效沟通
掌握建立个人信任度的最有效方法
了解把握客户的采购心理和采购流程
学会有效的售前规划
学会正确把握客户的需求
学会运用提问技巧引导客户需求
学会从容自若地进行销售演示
分析并有效处理客户提出的异议
掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧
学会分析客户在采购各个阶段的心理状态
熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略
学会在成交后跟进服务并获得客户再次订单
掌握建立和发展客户关系的最有效方法
学会针对大客户的服务技巧
【课程简介】
1、销售理念
销售工作成功的最关键要素是什么？
为什么CVA可以帮助我们真正提升销售业绩？
如何可以做到CVA？
2、销售心态
什么样的销售心态才能保持持久的战斗力？
销售人员应该具备什么样的素质？
销售人员在销售过程中扮演什么样的角色？
如何找到销售的成长动力？
销售人员如何自我成长？
3、了解客户
谁是我们的大客户？
大客户有什么不一样？
如何辨别出我们的大客户？
大客户如何做采购的？
大客户的采购特点是什么？
4、销售流程
为什么要有销售流程
大客户的销售流程是怎么样的？
进行销售前都要做什么样的准备工作？
如何在销售前全面了解客户？
如何在销售前制定销售策略？
5、客户开发
什么样的客户开发观念最有效？
客户开发需要找到谁？
运用哪些方法进行客户开发最高效？
客户开发要注意哪些要点？
6、销售拜访
如何让客户一眼就看中你？
如何让客户喜欢你？
拜访中如何进行会谈？
拜访中如何让客户信任你？
如何让客户把需求都告诉你？
7、引导需求
客户提出的需求是真正的需求吗？
如何了解客户的内在需求？
如何了解客户需求的紧迫度？
如何通过提问引导客户的需求？
8、销售建议书
需要制作建议书吗？
什么样的建议书最专业？
建议书如何突出我们的优势？
建议书如何说服客户？
建议书中应注意什么细节？
9、销售演示
销售演示是为了更好地成交吗？
你了解参加销售演示的听众吗？
作演示之前都要做什么准备工作？
如何在演示过程中始终吸引听众的注意力？
演示时如何从容不迫精彩迭现？
10、异议处理
客户一般会在什么时候提出异议？
客户为什么会提出异议？
客户都会提出哪些异议？
如何来处理这些异议？
价格异议如何处理最有效？
11、成交技巧
一般的成交技巧误区都有什么表现？
如何判断什么时候可以成交？
有什么方法可以敦促客户早做决定？
成交之后怎么办？
12、售后跟进
成交就是一切吗？
客户做完采购决策后最担心的是什么？
客户还会不会再向你重复购买？
客户会不会向别人推荐你？
13、销售分析
销售过程中客户会一直跟你说真话吗？
如何从客户说的话来判断销售状态？
销售过程中都有什么人参与采购决策？
每个采购决策人士都是什么心理？
在采购决策中，客户最担心什么？
14、销售策略
为什么需要策略？
什么时候该采取什么策略？
向什么样的人销售最快捷高效且成功率高？
如何了解客户的内部信息？
如何激发客户的采购需求？
如何在客户心目中抢得优势地位？
半途介入时应该怎么办？
总体评估时我们处于劣势怎么办？
客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？
15、客户关系
客户关系是一种什么关系？
客户关系可以发展到什么程度？
客户是怎么看待与销售代表的关系？
什么样的客户关系是理想的客户关系？
如何了解真正客户的个性心理？
有哪些做法可以有效提升客户关系？
【讲师介绍】
讲师资历：
PTT国际职业认证培训师
国内资深心灵导师
国内资深团队训练师
企业教练技术资深导师
管理教练训练导师（TMCC）
美国IAPC（国际专业教练协会）授权的国际注册企业教练（RCC）
曾任知名企业华为公司高级经理人、中国银行金融联培训主任，中国教育产业集团市场营销总监，新加坡科理希迩集团市场部总监，问鼎、英斯捷、时代光华等多家大型培训机构特聘高级培训师。曾多次接受跨国企业先进管理理论模式的指导，多年公众演说经验和专业培训功底，培训经验4000课时以上，十年以上团管理经验及团队体验式教学经验，近年来专注服务于银行、通信、电力行业，并提供近500多场培训，训练出大批中层管理者和一线员工。激情幽默、观点精辟、案例生动、注重实用的培训特点得到众多企业及学员的认可和好评。
授课风格：轻松自然，将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用，根据企业的实际问题及未来发展方向，提供有针对性的课程内容以及解决方案。透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作。
江涛老师通信行业主要课程：
3G业务产品销售技能提升训练（12H）
营业厅主动营销与服务规范（12H）
客户投诉处理技巧（12H）
团队执行力提升培训（12H）
高效团队管理与激励（12H）
集团（政企）客户经理营销技能提升（12H）
TTT——企业内部培训师培训初级、高级班（18H）
江涛老师银行业主要课程：
《银行客户经理营销实战培训班》（12H）
《一分钟打动客户销售技巧培训》（12H）
《银行对公客户实战营销策略》（12H）
《银行主动服务营销技巧》（12H）
《银行网点投诉处理技巧》（12H）
《卓越团队体验式训练(室内拓展)》（12H）
TTT——企业内部培训师培训初级、高级班（18H）
江涛老师电力行业主要课程：
《电力客户抱怨投诉处理技巧》
《员工职业化素养与能力提升培训》
《高效团队管理与激励》
《班组长管理与综合能力提升》
《中层干部管理能力提升培训》
《电力中层团队执行力训练》
TTT——企业内部培训师培训初级、高级班（18H）
近期辅导并服务过的企业：
金融行业：
广州农信社、江门农信社、广州建设银行、中山建设银行、日照建设银行、青岛建设银行、西安工商银行、广州工商银行、石家庄农业银行、天津农业银行、东莞邮政、深圳农村商业银行、广西建设银行、成都中国银行、深圳发展银行、广发银行、华夏银行、深圳招商银行、广州民生银行、佛山农行、招商银行呼叫中心等
电力行业：
襄樊电力、陕西电力、肇庆供电局、吴江电力、广州供电局、天津电力、辽阳电力、遵义供电局、罗甸供电局、始兴供电局、揭阳供电局、惠水供电局、顺德供电局、三水供电局、惠州供电局、湛江供电局、茂名供电、玉溪供电、大理供电、广西水利电业集团等
通信行业：
珠海移动、江苏移动、陕西移动、沧洲移动、山西移动、湖南移动、安化移动、麻阳移动、会同移动、芷江移动、郴州移动、张家界移动、广元移动、成都移动音乐基地、长沙移动、日照移动、临沂移动、海南移动、江门移动、湛江移动、榆林联通、本溪联通、漯河联通、湖南联通、衡阳联通、金华电信、安徽电信、广西电信、西安电信、梅州电信、金华电信、盐城电信、贵州电信、安徽电信、赣州电信、湖南电信、永州电信、杭州华信设计、东莞电信、珠海电信、杨州电信、中山电信、镇江电信、赣州电信、
其他行业：
广州伯诚通信公司、广州通信服务公司、深圳新科正大、宜兴亨鑫科技、广州通信学院、重庆有线电视、浙江大学、深圳金融联集团、华源集团、TCL集团、万企实业、中域电迅、深圳比克电池、德赛集团、好易通科技、深圳开发科技、航嘉实业、南方中集等
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 大客户解决方案式销售技巧
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
══════════════════════════════════════════
广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排