三步进阶销售精英
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：销售代表、业务员、销售工程师、销售主管……
【课程收益/背景】
【课程简介】
Part 1 销售知识进阶
任何一项事情都会有其基础知识的支撑，销售作为一项复杂的工作更需要其所属的知识来支撑。
1.销售知识进阶
1.1.买——购买
没有购买就没有销售
销售和营销的关系
销售类型及所需技能
讨论：销售关键词象限
1.2.人——客户
销售的基本核心——人
销售中人的角色
1.3.想——客观
销售产品还是满足客户？
人的思维习惯
测试：到底有几个是对的？
1.4.知——知识
产品知识
市场知识
练习：产品-市场分析框架
1.5.需——需求
需求还是问题？
显性需求与隐性需求
基于需求的销售过程
练习：需求挖掘
视频：师徒卖艺
1.6.值——价值
没有客户为了购买而购买
价值需求层次
讨论：产品于客户的价值点及客户价值基准线
1.7.换——交换
处理异议
促进销售
谈判
逼单
案例翻译：翻译“卖西服的故事”课时安排：
4.0H
单元收益：
认识销售中的正确知识
了解人的本性于销售的障碍
掌握销售所需的基本思考方式
掌握相应的工具和方法
Part 2销售技能进阶
作为实操性的工作，销售技能是保证销售人员具备工作开展能力的基础技能。
2.销售技能进阶
2.1.倾听——销售最重要的技能
听的类别与重要性
倾听的技巧
互动：听音画图
游戏：倾听感悟
2.2.提问——挖掘客户深入需求的良法
提问的方式
提问方式的运用
互动：提问猜图
讨论：提问的应用
2.3.表达——体现产品价值，促进成交的必经之路
特优利例法
结构化表达与思考
练习：特优利例法
讨论：小王应该怎么办？
2.4.心理——影响力六法则
互惠
承诺一致
社会认同
喜好
权威
稀缺
讨论：身边的影响力课时安排：
3.0H
单元收益：
掌握与客户沟通的三要素“倾听、提问、表达”的具体技巧和方法
了解销售过程中的心理法则
Part 3销售实战进阶
销售工作是一项实践的活儿，如果在平时训练中做的不好，指望什么能够在客户那里表现的更好呢？
3.销售实战进阶
3.1.接触——确认目标客户
电话联系客户
初次接触客户
了解客户信息
练习：模拟接触客户
讨论：客户信息列表
3.2.深入——挖掘客户需求
发掘客户问题
引导客户需求
练习：与客户深入沟通
讨论：产品专业引导方向
3.3.呈现——建立价值链接
展现产品价值
明确价值影响
练习：价值沟通
讨论：明晰产品-客户价值链条
3.4.成交——打通销售通途
处理异议
谈判技巧
练习：异议处理清单
练习：谈判准备清单课时安排：
7.0H
单元收益：
掌握销售过程中各个环节的细节
演练各个销售环节
准备实际工作中各个销售环节应用的资源
【讲师介绍】
企业间（B2B）销售、营销实战专家
国际绩效改进协会（ISPI）会员
优识营销机构特聘讲师
特邀销售顾问
交通大学汽车EMBA中心特聘专家
科技大学2001级MBA
主要服务客户：西门子、航天科工、中青旅、北京钢铁研究总院、江苏江淮动力股份有限公司、中冶赛迪、三一集团、货运人GPS、中联重科、大唐电信科技产业集团、国家开放大学、欧特克有限公司、科瑞集团、紫金技术、和利时、鹏博士电信传媒集团、金凤科技、上海洛保捷机电系统工程、BARON、南京南瑞集团、北京超图软件股份、德国巴鲁夫、中国邮政合肥市邮政厅、盈科律师事务所、中国兵器工业集团、德意电器、索格菲、兖矿集团
实战经历：
在近20年的工作经验中，一直工作在与客户直接接触的第一线，先后从事过技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等工作，在B2B销售（项目型销售、大客户销售）及管理方面有着12年的经验；
历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理，瑞士Baumer公司北方大区销售总监；在德国WAGO公司期间，与Siemens等大公司竞争，实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以50%的速度增长，在瑞士Baumer公司期间完成了销售额40%以上的增长；
主要客户：Siemens、施耐德、北京铁路信号厂、安塞罗宾康、天津奥蒂斯电梯、太原重工、三一风电、金风科技、唐钢集团、济钢集团、京唐钢、京唐港、秦皇岛港、首都机场等国内大型客户；
授课风格：
根据组织间销售的特点，从销售团队管理、专业销售技能、基本销售技能三个层面搭建全面的课程体系；
所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；
在授课过程中，思路清晰，逻辑性强，条理清楚，注重方法论传授和演练，尽可能使课程内容，通过课堂的互动、练习等手段与学员实际销售工作结合起来，并达到落地效果，使学员能听得懂、记得住、用得上、做得到；
主要课程：
销售管理能力：《销售赢在管理》销售管理
销售专业能力：《决胜大客户销售》大客户销售
《培养高绩效的销售人员和团队》
销售自我训练
《问题分析与解决》
(销售)思维能力
《B2B顾问式销售四步曲》
顾问式销售能力
《以生意为导向的销售沟通与谈判》
销售专业沟通能力
《企业间（B2B）渠道建设与管理》
生意合作能力
《项目销售之旅》
项目销售能力
销售基本能力：
《销售人员职业素养及技能提升》
销售基本素质及能力
主要课程简介：
《培养高绩效的销售人员及团队》
该课程主要针对企业内部对销售人员培养效果不佳的情况，根据老师多年实际带领销售团队和培养销售人员的情况，结合绩效改进理论体系，专门制作的一门旨在提高销售人员培养效果的课程。
通过这套方法，曾经培养一名销售人员年销售额从120万到800万的突破。
《B2B顾问式销售四步曲》
根据顾问式销售流程的特点，该课程从“信息、需求、价值、交换”四个阶段全面的向销售人员展示了顾问式销售过程中所要面对的人，所要做的事，所要具备的能力。
使销售人员能够全面的了解和掌握顾问式销售过程中的情况，方法及要达到的目的。
《销售赢在管理——销售管理》
尽管销售是以结果为导向的工作，但是真正的重点是对销售过程的管理。
该课程从销售目标为出发点，根据销售目标做出销售行动的分解，通过对销售人员的管理来实施销售行动，同时针对具体业务，结合销售目标进行动态的管理、辅导和总结，使销售管理人员能够及时掌握和调整销售状态，指导销售人员的能力，进而最终达成销售目标。
该课程本着德鲁克说的：“员工最需要的是领导帮助他完成业绩”的思想，从方法的角度解决了因为方法缺失造成销售人员执行力不强，激情不够的问题（表象）。
《问题分析与解决》
问题分析与解决能力是一个优秀的职场人和管理者必须具备的能力。良好的解决问题的能力必须具有开放的、系统的、理性的、流程化的思维。
该课程从厘清问题、原因分析、决策分析、计划执行四个方面全面的展示了面对问题，解决问题的过程。并运用实战性极强的方法和工具，配以结构化的流程处理方式，最终以4张表格形式达到了真正解决问题的目的。
《决胜大客户销售》
大客户被众多企业奉为企业生存发展的命脉，是客户中的重中之重，那么到底什么样子的客户是大客户，如何判断客户价值？如何开展大客户销售工作？
本课程从识别大客户、接触大客户、深入大客户、成交大客户四个方面逐步深入的开展大客户销售的工作。
从销售人员必备的知识、技能和素质到与大客户发展关系的各个阶段所需要的能力以及所要做的事情都做了详细的分解，八步阶梯成交大客户，维护发展大客户。
《以生意为导向的销售沟通与谈判》
沟通和谈判能力是销售人员工作中最重要的部分，销售中的沟通和谈判一定要围绕着销售目标展开和深入，不是简单地沟通谈判技巧的学习，是基于销售过程中各个阶段目标对沟通和谈判方法的运用。
《企业间（B2B）渠道建设与管理》
说到渠道销售，更多的想到的是卖场、超市等快消品（B2C）渠道形式，其实任何一个企业都需要通过渠道将触角延伸到客户那里；由于企业间（B2B）销售的产品的特点和属性各不相同，很少有极具代表性的渠道模式供企业去参考，所以企业需要一套渠道规划和管理的方法来搭建和管理他们的渠道；
很多企业现有的渠道面对着很多的问题和麻烦，渠道规模、层次混乱，销售人员不能够对渠道形成有效的管理，产品不能够得到很好的推广，渠道应该怎么做？
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我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 三步进阶销售精英
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