工业品销售渠道建设与管理
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：销售总监、市场总监、渠道经理、销售经理、市场经理、销售代表等
【课程收益/背景】
认识适合自己的从产品到客户之间的通路，渠道的介质，渠道的网络…..;
明确构建渠道的目的及规划相应的渠道网络；
掌握构建渠道的流程、方法及工具；
针对渠道管理和运营中的问题和现象进行梳理及解决；
【课程简介】
Part 1 谁决定了渠道？
产品销售为什么需要渠道？产品销售一定需要渠道吗？谁决定了产品的销售渠道？建设和管理渠道前，一定要明晰渠道的作用和目标。
1.谁决定了渠道？
1.1.产品-客户象限与渠道
产品属性
通用性Vs定制性
客户属性
客户广度Vs客户精度
渠道的作用
产品-客户象限
1.2.渠道的作用与目标
渠道的作用
渠道价值链条
扩大销售、降低成本
客户维度
细分市场、区域市场、行业市场
产品维度
技术要求、货期、产品互补
财务维度
财务缓冲、财务风险
增值维度
系统增值、服务增值
渠道的目标
渠道目标的SMART原则
具体性（S）——具体描述渠道的作用
衡量性（M）——如何衡量渠道的作用
可达成性（Ａ）——实现（管理）渠道作用的方法
相关性（R）——渠道条件与渠道作用的相关性
时限性（T）——渠道磨合期、更新期、循环检查期
练习：
产品-客户象限
利用SMART描述目标渠道的要求课时安排：
3.0H
单元收益：
明确渠道的作用
设定渠道目标
明确渠道的达成的方法
Part 2渠道建设与管理
2.渠道建设与管理
2.1.渠道设计
渠道类型
流通渠道
分销商、经销商
厂商对流通渠道诉求
增值渠道
代理商、集成商、特殊渠道
增值渠道合作价值点
渠道界定
区域、行业、产品
渠道布局
布局结构
横向布局——客户
纵向布局——行业
专向布局——技术、服务
渠道来源
主动寻找
客户介绍
关联产品渠道
渠道利益
利润
客户-交叉销售
产品-体系互补
2.2.渠道管理
渠道绩效考核体系
主要维度
销售额，市场占有率，利润率，销售占比
辅助维度
销售信息更新，重点客户开发，回款，提货
限制维度
折扣、货期等
基准维度
考核周期，最小核查周期，行业，地区
渠道的权利与义务
渠道管理办法
渠道管理过程
客户梳理，目标制定
信息沟通
市场推广
渠道培训
销售漏斗管理
销售机会梳理
销售进程管理
2.3.渠道常见问题
信息流问题
厂商信息开放程度
渠道隐瞒信息
渠道夸大信息
产品流问题
技术支持与样品
产品质量
货期与备货
资金流问题
付款方式及条件
报价及折扣
不按期付款提货
练习：
渠道布局与规划图
渠道管理一级纲要
渠道常见问题及处理办法课时安排：
3.0H
单元收益：
布局渠道
管理渠道
处理渠道问题
【讲师介绍】
企业间（B2B）销售、营销实战专家
国际绩效改进协会（ISPI）会员
优识营销机构特聘讲师
特邀销售顾问
交通大学汽车EMBA中心特聘专家
科技大学2001级MBA
主要服务客户：西门子、航天科工、中青旅、北京钢铁研究总院、江苏江淮动力股份有限公司、中冶赛迪、三一集团、货运人GPS、中联重科、大唐电信科技产业集团、国家开放大学、欧特克有限公司、科瑞集团、紫金技术、和利时、鹏博士电信传媒集团、金凤科技、上海洛保捷机电系统工程、BARON、南京南瑞集团、北京超图软件股份、德国巴鲁夫、中国邮政合肥市邮政厅、盈科律师事务所、中国兵器工业集团、德意电器、索格菲、兖矿集团
实战经历：
在近20年的工作经验中，一直工作在与客户直接接触的第一线，先后从事过技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等工作，在B2B销售（项目型销售、大客户销售）及管理方面有着12年的经验；
历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理，瑞士Baumer公司北方大区销售总监；在德国WAGO公司期间，与Siemens等大公司竞争，实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以50%的速度增长，在瑞士Baumer公司期间完成了销售额40%以上的增长；
主要客户：Siemens、施耐德、北京铁路信号厂、安塞罗宾康、天津奥蒂斯电梯、太原重工、三一风电、金风科技、唐钢集团、济钢集团、京唐钢、京唐港、秦皇岛港、首都机场等国内大型客户；
授课风格：
根据组织间销售的特点，从销售团队管理、专业销售技能、基本销售技能三个层面搭建全面的课程体系；
所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；
在授课过程中，思路清晰，逻辑性强，条理清楚，注重方法论传授和演练，尽可能使课程内容，通过课堂的互动、练习等手段与学员实际销售工作结合起来，并达到落地效果，使学员能听得懂、记得住、用得上、做得到；
主要课程：
销售管理能力：《销售赢在管理》销售管理
销售专业能力：《决胜大客户销售》大客户销售
《培养高绩效的销售人员和团队》
销售自我训练
《问题分析与解决》
(销售)思维能力
《B2B顾问式销售四步曲》
顾问式销售能力
《以生意为导向的销售沟通与谈判》
销售专业沟通能力
《企业间（B2B）渠道建设与管理》
生意合作能力
《项目销售之旅》
项目销售能力
销售基本能力：
《销售人员职业素养及技能提升》
销售基本素质及能力
主要课程简介：
《培养高绩效的销售人员及团队》
该课程主要针对企业内部对销售人员培养效果不佳的情况，根据老师多年实际带领销售团队和培养销售人员的情况，结合绩效改进理论体系，专门制作的一门旨在提高销售人员培养效果的课程。
通过这套方法，曾经培养一名销售人员年销售额从120万到800万的突破。
《B2B顾问式销售四步曲》
根据顾问式销售流程的特点，该课程从“信息、需求、价值、交换”四个阶段全面的向销售人员展示了顾问式销售过程中所要面对的人，所要做的事，所要具备的能力。
使销售人员能够全面的了解和掌握顾问式销售过程中的情况，方法及要达到的目的。
《销售赢在管理——销售管理》
尽管销售是以结果为导向的工作，但是真正的重点是对销售过程的管理。
该课程从销售目标为出发点，根据销售目标做出销售行动的分解，通过对销售人员的管理来实施销售行动，同时针对具体业务，结合销售目标进行动态的管理、辅导和总结，使销售管理人员能够及时掌握和调整销售状态，指导销售人员的能力，进而最终达成销售目标。
该课程本着德鲁克说的：“员工最需要的是领导帮助他完成业绩”的思想，从方法的角度解决了因为方法缺失造成销售人员执行力不强，激情不够的问题（表象）。
《问题分析与解决》
问题分析与解决能力是一个优秀的职场人和管理者必须具备的能力。良好的解决问题的能力必须具有开放的、系统的、理性的、流程化的思维。
该课程从厘清问题、原因分析、决策分析、计划执行四个方面全面的展示了面对问题，解决问题的过程。并运用实战性极强的方法和工具，配以结构化的流程处理方式，最终以4张表格形式达到了真正解决问题的目的。
《决胜大客户销售》
大客户被众多企业奉为企业生存发展的命脉，是客户中的重中之重，那么到底什么样子的客户是大客户，如何判断客户价值？如何开展大客户销售工作？
本课程从识别大客户、接触大客户、深入大客户、成交大客户四个方面逐步深入的开展大客户销售的工作。
从销售人员必备的知识、技能和素质到与大客户发展关系的各个阶段所需要的能力以及所要做的事情都做了详细的分解，八步阶梯成交大客户，维护发展大客户。
《以生意为导向的销售沟通与谈判》
沟通和谈判能力是销售人员工作中最重要的部分，销售中的沟通和谈判一定要围绕着销售目标展开和深入，不是简单地沟通谈判技巧的学习，是基于销售过程中各个阶段目标对沟通和谈判方法的运用。
《企业间（B2B）渠道建设与管理》
说到渠道销售，更多的想到的是卖场、超市等快消品（B2C）渠道形式，其实任何一个企业都需要通过渠道将触角延伸到客户那里；由于企业间（B2B）销售的产品的特点和属性各不相同，很少有极具代表性的渠道模式供企业去参考，所以企业需要一套渠道规划和管理的方法来搭建和管理他们的渠道；
很多企业现有的渠道面对着很多的问题和麻烦，渠道规模、层次混乱，销售人员不能够对渠道形成有效的管理，产品不能够得到很好的推广，渠道应该怎么做？
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 工业品销售渠道建设与管理
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参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
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参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排