心理学在销售中的运用
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：对此课程感兴趣者
【课程收益/背景】
【课程简介】
第一单元：购买的真相与销售的本质
1、购买的真相
2、功能理论：推销的本质是产品功能
3、需要满意论：推销的本质是需要满意
4、感受论：推销的本质是让客户有好的感受
5、信任论：销售是信心的传递和情感的转移
辨析："推销产品首先是推销自己"
第二单元：销售人员积极心态建立
1、爱丽斯ABC理论
2、降低被拒绝的风险是销售人员自我保护的方法
3、用换框法建立积极正面的心态
4、“还有另外一种结果”
5、销售人员的5种心态
第三单元：赢得客户的认可
1、快速接近客户的心理技巧
赞赏、迎合与“拍马屁”的区别
加强赞赏效果的6种具体办法
赞赏的误区及赞赏的伦理
迎合的概念与技巧
2、让客户喜欢你的心理技巧
言谈入垄的心理技法
怎样的微笑才是诚恳的
永恒使对方感到关紧
小小的抱佛脚会拉近双边的心理距离
记取另外的人的名字
论说另外的人有兴致的物品
3、获取客户信赖的心理技巧
具体化效应
ABC法则
数量多展览客户证言
军事命令状效应
刻版效应（定型效用）
更容易取得相信的人
第四单元：探寻客户需求的心理技巧
1、客户购买动机分析
理智购买动因
情绪购买动因
层次需求论
2、提问技巧与提问循环
开放式提问与闭锁式提问
三种发问的方向与铺垫引导
提问循环设计
第五单元：产品介绍的心理技巧
1、有关原理
动态物品易引动许多人注意
相比较度大的物品易引动注意
与常理相反的言行
夸张（希奇）的物品易引人瞩目
2、十种吸引注意力的办法
3、客户类型判定和客户感观刺激
4、无形之事物需有形之展示
5、FABE原则
6、“讨价还价”的心理技巧
第六单元：排除客户异议的心理技巧
1、排除客户异议的心理技巧
客户绊脚石的实质：代表客户对产品或服务有兴致
很多绊脚石是客户为压低价格需求而准备的假绊脚石
先发制人摈除高频率绊脚石
优先思索问题启示，其次思索问题争辩
重复对方的话可以吸引对方注意力并加大深度双边的认相同的感受
虚拟一个第三者
让步无购买力的客户
不一样产品的价钱类比可以提价耐受力
价钱分解可以提价耐受力
奉告对方戒除产品的欠缺是有代价的
2、高效说服技术
"启示使心服法"原理及使用
"价值使心服法"原理及使用
"好情绪链接法"原理及使用
"情绪感染原理"含义及启发
常见的潜意识说服技术
第七单元：达成交易的心理技巧
1、达成交易的三大误区
2、达成交易的九大方法心理技巧
直接交易成功法
迫选交易成功法
假定交易成功法
小点交易成功法
优惠交易成功法
时间界线交易成功法
时间交易成功法
媒介交易成功法
其它匡助办法
第八单元：客户投诉处置与关系维护的心理技巧
1、处理客户投诉的工作内容
2、处理客户投诉的6步法
3、其它匡助办法
4、忌语："我们从来这种事。"
5、给主顾优惠并非永恒是高明的计策
6、客户投诉处置往后
7、加大客户关系深度的6中方法
8、客户分群与客户分级
第九单元：销售心灵升级软件与销售智慧
1、销售心灵升级软件12条
2、销售智慧
身体记忆
大众法则
复利原理
删去梦想
提前审判
空间优化
要事第一
【讲师介绍】
曾任职于中国农业银行、集团区域经理、老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监；TSDC销售主管训练系统创始人，国家一级培训师,2012年度湖北十佳培训师、全国数十家培训机构合作讲师。
经历：朱华老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。
现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。
研究方向：营销销售、中层管理、谈判执行、NLP应用
服务过的客户（部分）：
金融服务业：中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、
医疗医药、化工：安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房（连锁）、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐、
房地产、家居建材：湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场、
政府国企：华工科技、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技（4404）、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电（238）、原创食品、应城市经信局、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队、和合珠宝、和合微晶玻璃、中国航天科工集团、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸、
授课特色：
一、语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，加上NLP教练技术和心理学技巧，达到“润物细无声”的效果
二、朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。
三、案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。
四、注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。
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传真至：020-62355807
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参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
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参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排