@@@@@销售管理培训设计
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：产品线销售总监、区域市场经理、省级办事处主任等30人。学历从专科到研究生。年龄分布在25-45岁之间。
【课程收益/背景】
提升销售管理人员职业素养
【课程简介】
第二部分：课程设计思路
一、客户分析。受训单位为中外合资高新技术企业，主要从事核磁共振、CT扫描仪等医用检验设备的研发生产和销售。销售模式为行业大客户直销模式。主要客户群体为二甲以上医院。故该公司对从业人员素质要求较高。该公司销售管理系统采用按产品和按区域划分之矩阵式，省级行政区划设办事处。对业务人员评价以业绩为主，对销售人员月度、季度、年度均有考核。有完善的财务管理制度和报销流程。经初步了解该公司主要宣传模式应以行业会议、论坛交流、专业性期刊杂志、网络宣传和销售人员面对面沟通为主，对“人”依赖性较大。
二、需求分析。据客户需求调研和分析，本次培训重点是销售管理人员的管理技能提升和团队建设，提高其计划、分析、执行、沟通和带兵能力。
三、课程设计思路。从管理者素质和管理者基本技能入手，梳理销售经理的日常工作，遵循TPPPIY法则介绍工具和方法，指出管理中常见的“雷区”和“黑洞”，帮助销售经理主管提升管理能力。
四、课程目标：
1、知识和技能：树立销售管理者角色意识，了解销售管理对象及考评依据、人员培训和激励等方面的知识和技能。
2、方法和过程：掌握和运用目标管理、问题分析、项目改进、持续改善、有效激励等方法，并形成常态的管理工具。预计会形成20多个有效的管理工具。
3、态度和价值观：从常见销售人员的工作现象反思原因，推导管理动作和管理理论，让学员究根知底。完成从动作到理念的转变，“打破惯性思维，打破经验主义”，建立科学、系统、主动的工作习惯。
五、授课方式：采用系统讲授、案例分析、分组讨论、现场练习、课后作业、视频赏析等教学方式，关照成年人学习特点
第三部分：课程大纲及时间安排
第一天：管理者素质提升
1、角色认知和素质需求
管理初探
管理者和企业、员工、客户的关系
树立内部客户的观念
管理者的5种角色
2、挑战目标：
真目标和伪目标
制定目标的三个步骤和两个方法
什么是合理的“高难度目标”
目标完成后，你的员工会愉快的接受吗？
制定目标必须遵循的KPI原则
紧盯目标，“策划”业绩
目标的“落”和“实”
3、发掘根本问题
管理者修炼的层级
用“反向法”提升管理层级
打破群体“黑洞”
解开寻求根本问题的三个“死结”
根除问题的ADC法则
4、“项目”过滤，消除问题
项目管理的“四要素”
“四要素”是执行力的四个力量
工作布置表
有效布置工作的四种简易方法
5、持续改善
PDCA是企业的自我完善机制
建立高效的会议系统
评价会议效果的POC
PDCA也可以教练下属
如何理解训练有素？
向训练要绩效
6、教练、沟通和激励
教练的三种境界和五根教鞭
团队沟通的难点突破
团队“气”与“力”
利用人性经营人心
建立自己的激励资源库
第二天：销售管理技能提升
1、销售人员常见问题分析
销售人员常见的不佳状态素面及原因分析
互动：当前销售人员的状态
区分效率型和效能型的销售
优秀销售人员必须具备的素养
建立销售人员素质模型
2、销售人员之培训、考评和激励
常见的培训误区
销售人员培训的基本原则
不同阶段的销售人员培训的重点
不同销售类型的销售指标的提取原则
销售人员评价考核的“四叶草”
销售人员考评和激励的常见误区
结果来自你的引导
3、销售改善分析
如何分析影响销售业绩的因素
进行销售分析时必须考虑到的因素
鱼骨图与公式分析法
制约因素分析分析
长板、短板、长尾
4、销售团队建设
员工行为强化技术
销售人员激励
销售主管向上管理
销售主管向下管理
销售人员的职业生涯设计辅导
向下管理的沟通方式
如何管理不同类型的员工
如何管理80/90后员工
销售主管平级关系管理
销售主管客户关系管理
【讲师介绍】
曾任职于中国农业银行、集团区域经理、老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监；TSDC销售主管训练系统创始人，国家一级培训师,2012年度湖北十佳培训师、全国数十家培训机构合作讲师。
经历：朱华老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。
现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。
研究方向：营销销售、中层管理、谈判执行、NLP应用
服务过的客户（部分）：
金融服务业：中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、
医疗医药、化工：安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房（连锁）、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐、
房地产、家居建材：湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场、
政府国企：华工科技、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技（4404）、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电（238）、原创食品、应城市经信局、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队、和合珠宝、和合微晶玻璃、中国航天科工集团、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸、
授课特色：
一、语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，加上NLP教练技术和心理学技巧，达到“润物细无声”的效果
二、朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。
三、案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。
四、注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 @@@@@销售管理培训设计
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排