老客户经营策略
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：对此课程感兴趣者
【课程收益/背景】
明白和了解老客户对于公司发展的意义和作用
掌握和了解处理客户投诉的基本方法
掌握和了解稳定发展老客户的思路和方法
了解和掌握老客户深度开发的思路和方法
了解和掌握客户管理委员会的操作流程
【课程简介】
一、界定老顾客与老顾客的作用
1.心态
2.老客户界定
3.购买的真相
情感、认知、动机
4.老老客户经营的三个目的
―改善绩效
―提升品牌影响力
―建立自动自发双螺旋的客户链
5.客户能给我们带来什么
二、老客户经营策略——处理客户投诉的基本任务和方法
1.基本任务
―平息客户的怒火
―力图变坏事为好事
―作为客户代言人，督促内部整改
2.基本方法
―客户投诉处理六步骤法
―其他辅助方法
―忌语："我们从来没有这种事。"
―给顾客优惠并非永远是上策
三、营销组合与老客户经营策略
1.基于营销组合策略的老客户经营
2.基于购买实质的老客户经营思路
案例：某保健品公司的“311”活动分享
3.基于客户关系管理的老客户经营
―客户分群
―客户分级
案例：某保健品公司的客户分级分群管理
4.维护客户关系的25种方法
四、客户管理委员会与客户员工化
1.从“士兵管理委员会”说起
2.客户管理委员会的作用和意义
3.客户管理委员会的组织架构
4.客户管理委员会的运营
案例：某保健品公司的客户管理委员会设置和运营
【讲师介绍】
曾任职于中国农业银行、集团区域经理、老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监；TSDC销售主管训练系统创始人，国家一级培训师,2012年度湖北十佳培训师、全国数十家培训机构合作讲师。
经历：朱华老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。
现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。
研究方向：营销销售、中层管理、谈判执行、NLP应用
服务过的客户（部分）：
金融服务业：中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、
医疗医药、化工：安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房（连锁）、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐、
房地产、家居建材：湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场、
政府国企：华工科技、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技（4404）、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电（238）、原创食品、应城市经信局、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队、和合珠宝、和合微晶玻璃、中国航天科工集团、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸、
授课特色：
一、语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，加上NLP教练技术和心理学技巧，达到“润物细无声”的效果
二、朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。
三、案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。
四、注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。
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