一线万金—电话营销技巧
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2008-09-20至2008-09-20 在 上海
学员对象：
费 用： 1480元
【培训对象】
【课程收益】
【课程大纲】
课程目标
本课程结束后，参加培训的学员可以：
深入理解销售行为的内涵及与客户服务的区别
熟练掌握电话销售流程中的关键环节
掌握电话销售的六个关键沟通技巧
形成书面的接听电话的销售脚本
标准问候语
需要向客户提出的各种问题
常用的产品介绍用语
电话中各种可能的困难及处理方法
客户可能问到的问题及参考回答
客户常见的顾虑及处理方法脚本
结束电话/促成时的常用话术
解决工作中遇到的困惑和问题
课程形式
讲师讲解
案例分析
角色扮演
情景模拟
课程内容
一． 对销售行为的深入理解
' 客户服务与销售的关系
' 客户服务人员与电话销售人员的区别
' 从三个不同的层面理解销售/三种不同销售人员的分析
二． 以客户为中心的电话销售流程概述
' 不打无准备之仗
' 富有吸引力的开场白/问候语
' 主动提问问题和积极倾听以了解客户需求和想法
' 根据客户需求有针对性地介绍产品/服务对客户的好处
' 解决客户各种可能的顾虑
' 与客户就下一步工作达成共识
' 电话后的跟进
三． 不打无准备之仗
' 客户打来电话的各种原因分析
ü 咨询产品/服务
ü 要求报价
ü 抱怨/投诉
ü 想要使用服务…
' 根据客户可能的目的明确我们的电话目标
' 接听电话时的各种困难及应对措施分析
' 客户可能问到的问题及应对措施
' 我们需要主动向客户提出的各种问题
四． 积极热情的问候语
' 研讨：如何在接通电话时就给客户留下专业的印象？
' 沟通技巧一：电话中的声音感染力
ü 声音要素
ü 措辞
ü 身体语言
五． 主动提问问题和积极倾听以了解客户需求和想法
' 面对客户时如何变被动为主动？
' 沟通技巧二：与客户建立融洽的关系
ü 提高声音感染力
ü 在电话中尽可能称呼客户
ü 把握机会适当赞美客户
ü 礼貌用语的使用
ü 尽可能适应客户的沟通风格
' 沟通技巧三：提问问题的技巧
ü 封闭式问题与开放式问题
ü 提问时的九大技巧应用
ü 五大类电话销售必问的问题
' 沟通技巧四：积极倾听的技巧
ü 积极倾听的三个基本要素
ü 听出客户的想法和态度
六． 根据客户需求有针对性地介绍产品/服务对客户的好处
' 产品介绍时的三个关键环节
ü 表示了解客户的需求
ü 重点介绍对产品的某些优势/特征对客户的好处
ü 通过确认从客户那里得到反馈
' 沟通技巧五：表达同理心
ü 用不同的方法来表示理解客户
' 沟通技巧六：确认技巧
ü 三个必须确认的关键环节
ü 不同的确认技巧应用
七． 解决客户各种可能的顾虑
' 解决客户顾虑的四个关键环节
ü 表示理解客户的想法
ü 提出问题以深入理解客户的真正顾虑
ü 对客户的真正顾虑提出解决建议
ü 通过确认得到客户的反馈
' 客户的各种顾虑及具体方法分析
ü 你们价格太高了…
ü 听说**公司比你们效果好…
ü 我不知道使用起来到底怎么样…
ü 让我考虑考虑再说吧…
ü 我比较一下其他公司的报价再说吧…
ü 这事我得同我的家人再讲讲…
ü ……
八． 与客户就下一步工作达成共识
' 电话结束时一定要做到礼貌！
' 客户可能做出的承诺
ü 现在下订单
ü 由销售人员再主动联系，并确定具体时间
ü 再次打***咨询
' 关于促成的三个重点
ü 一定要有促成意识！
ü 一定要把握机会！
ü 一定要用适合的方法！
九． 电话后的跟进
' 不同客户不同的跟进
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2008-09-20至2008-09-20 在 上海 举办的 一线万金—电话营销技巧
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排