谁懂客户谁拿订单
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：各行业的销售员工，如客户经理、销售经理、大客户经理等（参训学员需从事销售工作半年以上，有一定量的客户）
【课程收益/背景】
《谁懂客户谁拿订单》中使用的销售流程是设计者何长昆老师在金融行业一线历经八年从事销售与辅导工作，通过大量销售案例与经验总结而成的，过往地实践证明它能使客户经理的销售工作更加准确、高效。而如今在流程中又结合了人格心理学之九型人格的行为分析技术，使课程质量更是“如虎添翼”。
相信《谁懂客户谁拿订单》将帮助金融行业的客户经理：准确解读大客户个性化的行为习惯，并根据大客户的需求，在销售的每个重要环节提供个性化地销售服务，最终与大客户建立起互相理解、互为需要的服务关系！
【课程简介】
客户经理小周的困惑：“销售就是关注细节，细节决定成败”“要做客户的顾问，做顾问式销售”“问对问题才能做好销售”…聪明好学的客户经理小周从N本销售书籍、N场销售培训中听到了N种销售的理念，看上去都没错，但是好像又都不全面，到底哪种理论才能指导小周的销售工作呢？：
前言走下神坛的销售“秘籍“
1.案例：请把铅笔卖给你！：
“卖铅笔“是销售训练中最为经典的内容之一，在招聘销售人员时也会作为测试项目而出现。通过这个改进版本的案例练习，让学员得出销售的核心理念，为后续学习夯实基础。
2.销售流程“36计“
此“36计“非彼”三十六计“，这里指的是销售的三个步骤和其中的六个子目标。听完老师的讲解，小周和同学们会发现绝大多数销售理念都包含了”36计“的思想。其实，只要突出”36计“中某个步骤或子目标时，一种”新“的销售理论就出现了。
步骤一多客户：质+量
步骤二建信任：人+品
步骤三卖产品：讲+解
通过前面的学习，小周明白了销售并不神秘，取得好的销售成绩也绝不是神来之笔，幸运之事。因为销售有其自身的规律，只要遵循规律，你的工作成绩就能在自己的掌握之中，心中有数。销售流程中的第一个步骤是什么呢？：
第二部分多客户-让巧妇从“无米之炊“华丽变身“有米能炊”
1.案例：你的“财神爷”在哪里？：
小周常常听人说，金融行业的市场潜力巨大，潜在客户千千万万，说句玩笑话“除了躺着动不了的和还走不了的，那都是你的菜（暗指客户）”。这话糙理不糙。没错，潜在客户确实多，但是，你认识他们吗？他们在哪里呢？客户知道你吗？你们有什么关系吗？没有“米”，你是巧妇又有何能？
2.确定方向：多客户+两个子目标
质：消费需求多，购买能力较强，影响力较大的客户，数量有限；
量：整体数量多，消费需求普遍，有一定购买力的客户，持续购买的可能性低，
3.了解现状：我的客户在哪里？请你“扪心自问”
大客户是什么？
我要什么样的准客户？
我需要多少准客户？
谁将成为我的准客户？
我的准客户有分类吗？
有谁与我一样也在找寻准客户？
案例练习：你的选择标准决定你的寻找方向：
4.如何寻找客户：你离不开这些方法
缘故法
介绍法
直接开拓法
创意开拓法
行业开拓方法
…
案例练习：选择你最适合的开拓方法：
5.做到心中有数：给你的客户分大类，贴标签
一级分类：按照客户的行为模式，把客户分为九类
完美型、助人型、成就型、艺术型、思考型、疑惑型、欢乐型、领袖型、和平型。
案例练习：选择3位重点客户，进行初步分类：
二级分类：按照生命周期，把客户分为四类
单身期、婚恋期、发展期、成熟期
三级分类：按照理财指标，把客户分为三类
收入方式分类、投资经验分类、风险喜好分类
6.总结：找到准客户，业绩才有望。
在上节课的学习中，小周明白了在寻找与储备客户之前，确定工作方向的重要性，接下来，有了客户是不是就意味着你可以进行销售了呢？嗯，先不告诉答案，学完这部分，小周肯定就知道该怎么做了！：
第三部分建信任-客户的信任值千金
1.案例：你的客户为何拒绝你：
通过案例将发现，在拿到客户名单之后，你急于想与客户取得联络，但是
更多时候你听到的是“不需要、没时间、别找我”这样的推辞和拒绝。难道客户真的不需要吗？NO，更主要的原因还是在这个供大于求和销售过度的市场上，大多数客户都不会和一个未建立信任的人探讨个人问题！
2.确定方向：建信任+两个子目标
人：让客户对客户经理直接产生信任感；
品：让客户通过产品建立起对客户经理的信任感；
案例练习：“人”和“品”哪个更有效？你的优势是什么？：
3.建立信任的三个阶段和典型表现：采用适合的服务方式才能取得效果
防备阶段：没反应、多回绝、很抱怨、借口多多
升温阶段：多听少说、问了不说、左右徘徊、打哈哈
开放阶段：多说多问、主动联系、话题深入、更随意
案例：证据和时间因素对信任关系的影响：
4.防备阶段与客户如何建立信任关系：留下好印象策略与技巧
案例练习：第一印象的影响力：
印象背后的心里学理论：首因效应与近因效应；
与不同类型客户首次见面时的好印象策略：
完美型客户：寒暄技巧策略与技巧
助人型客户：示弱共同点策略与技巧
成就型客户：赞美策略与技巧
艺术型客户：关怀理解策略与技巧
思考型客户：提供表现机会策略与技巧
疑惑型客户：做个好听众策略与技巧
欢乐型客户：欢乐使者策略与技巧
领袖型客户：寻找策略与技巧
和平型客户：动情礼品策略与技巧
案例练习：成功的客户经理的有效开场白示范：
5.升温阶段与不同类型的客户如何加深信任关系：愉快沟通策略与技巧
首先，建立愉快的沟通话题：
一级话题：与人相关的，关注事情的
二级话题：成长类、兴趣类、职业类、家庭类
然后，根据客户选择其关注的一级与二级话题
完美型客户：正面形象策略与技巧
助人型客户：感恩策略与技巧
成就型客户：认同策略与技巧
艺术型客户：欣赏策略与技巧
思考型客户：请教策略与技巧
疑惑型客户：证据确凿策略与技巧
欢乐型客户：多焦点策略与技巧
领袖型客户：仰望策略与技巧
和平型客户：轻松策略与技巧
案例练习：沟通中的语言信息与非语言信息的不用效用：
6.开放阶段与不同类型的客户如何巩固信任关系：情感账户策略与技巧
7.总结：罗马不是一日建成的，信任大树更需精心栽培。
学完了“建信任”之后，小周心里也有了答案。想到原来当自己找到的客户资源时，连“信任树苗”都未栽种，就直接去向客户销售产品和服务的方式是多么的危险和可惜！“客户的信任值千金”，这一刻小周心里反复默念，牢记在心。
生活中，几乎无人不知均衡营养的重要性，但是很多人还是拒绝不了以口感、颜色见长的低营养食品。销售中，客户希望得到客户经理的专业推荐，却常常转而选择自己中意的产品。客户经理小周就遇到过这种情况。为什么会这样呢？别着急，这部分的学习将告诉我们如何改善。：
第四部分卖产品-若想有效，对症下药
1.案例：你的产品真的满足客户需求吗？：
“真的是这样啊“客户经理小周看到案例就想起来，自己之前为客户推荐了几款产品，也如同案例中的情景一样，最后客户还是没有采购。让人不解的是，讲解产品的过程前后，客户都没有什么异议啊，自己讲的也应该很清楚啊，但是为什么是这样的结果呢？
结论：就像好医生一定是确认病因才开药，优秀的客户经理一样确认需求之后才能推荐产品，不过客户经理还有一个事情不能忽略了，那就是用深入浅出的讲解，让客户明白这就是最适合自己的“药“。
2.确定方向：卖产品+两个子目标
讲：客户听得明白，看得明白，心里更明白；
解：了解客户真实需求；
3.如何获得客户需求：推测需求+验证需求
案例分析：客户的主动需求是苹果还是毒药？：
推测需求：借助客户标签，推测客户未来一般需求；
验证需求：获得更多信息，验证你的推测。
4.了解客户需求的必备技能：提问技术
提问的目的；提问的效果；提问的类型；如何提问
案例练习：九种类型客户提问时的侧重点：
案例分析：提问如何化解客户异议：
5.如何让客户对产品有兴趣：有好处的事情人们才会有感兴趣
突出好处的表达策略：EBFA
6.讲解产品的必备技能：表达技术
案例练习：九种类型客户在表达时的侧重点：
完美型客户：严谨的表达风格
助人型客户：故事化的表达风格
成就型客户：及时的表达风格
艺术型客户：节奏化的表达风格
思考型客户：探讨式的表达风格
疑惑型客户：周全的表达风格
欢乐型客户：轻松的表达风格
领袖型客户：请教式的表达风格
和平型客户：娓娓道来的表达风格
7.案例练习：请把你的产品卖给你的亲娘（或亲爹、爱人、密友）：
卖产品给至亲之人，不是为了完成任务来凑数，更不是因为至亲关系而打破
销售禁区。实际上，你所销售的对象某种程度反映了你的销售价值观：是唯业绩增长至上，还是坚持有价值的对症下药！
8.总结：满足需求，更要让人理解并接受。
学完了“卖产品”后，小周发现工作中确实如此存在这种情况，如果客户的需求匹配上了，客户理解了产品或服务，最后就很容易成交购买。反之销售难度就会加大，即使客户“情愿”购买，一旦出现收益、服务的波动，就会造成客户对自己的指责，甚至是不再信任。所以，要从长远角度来看，“要想有效，对症才能下药”！
知识的学习只是长征的开始，把知识运用在实际工作中才是更大的挑战。小周下定决心，一定要反复的运用并不断总结，得到适合自己的销售工作思想。最后自己才能成为一名优秀的客户经理：
第五部分有用就有用，没用就没用
1.案例练习：发现你的优势：
运用行为分析工具，找到自己的行为模式，在工作中突出你的优势
2.案例练习：认识你的客户：
运用行为分析工具，分析客户群中三位重点客户的行为模式
3.案例练习：“36计“综合运用练习：
学员们按照一定条件进行分组，双方模拟销售场景，并按照“36计“的流程和要求进行练习，这将帮助学员更好地理解“36计”销售理论与性格分析技术。
【讲师介绍】
个人简介：
曾任两家知名世界500强保险机构培训中心培训经理
具有将近10年的企业培训经验
美国亚太区授权导师
超十年金融产品营销及营销团队管理经验
曾带领团队连续六年达成所属业绩指标
实战经验：
泰康人寿总公司全国讲师序列五强之一
招商银行总行风险管理产品销售培训项目组核心成员
建行广东省分行私人银行客户经理营销技能提升培训主讲导师
工行深圳分行全行中年员工岗位技能大赛深圳分行获奖选手辅导导师
擅长课程：
《沟通从“心”开始》、《谁懂客户谁拿单》、《面试官的读心术》、《情境TTT-灵动：经验的组织呈现》、《情境TTT-跃动：课堂的互动讲授》、《情境TTT-慧动：课程的设计开发》、《情境TTT-恒动：培训的管理发展》、《协同作战之沙漠掘金》、《沙漠掘金-职业化塑造》、《沙漠掘金-管理技术塑造》
服务过的部分客户：
金融类
招商银行、工商银行、中国银行、建设银行、兴业银行、农业银行、浦发银行、深圳发展银行、平安银行、交通银行、深圳农村商业银行、北京银行
国信证券、海通证券、中投证券、华西证券、东莞证券、长城证券、东北证券、中国人寿、美国友邦、生命保险、中国平安……
非金融类
壹卡会、思源经纪、中国移动、美的集团、联想、比亚迪汽车、焦煤集团、太原市政、新友源机电、安进机电（M6-4S）、江铃汽车、国宝造币、鹰牌陶瓷、飞利浦医疗、先施科技、中柏电脑、学之友教学仪器、创新科存储技术、比克电池、……
授课风格：
有效：课前将进行充分的调研，使之案例源自一线，再结合严密的理论体系，让学习更有效
有情：时刻以学员收获和感受为核心，让课堂更有情
有趣：天生的幽默感与出众的亲和力，让学习更有趣
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 谁懂客户谁拿订单
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
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