销售团队的建设和管理
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：企业的营销团队负责人等高级营销领导人员
【课程收益/背景】
【课程简介】
第一部分：销售团队建设于管理
优秀团队及个体特征
目标和作用：明确目的是行动的第一步，本节需要让学员明确的知道优秀团队的特征共性及团队成员个体共性特征。明确学员自身企业特点下的优秀团队的共性特点和个性特点，明确并设立团队建设目标。
优秀团队五大共性特征
伯乐：识别优秀团队成员的四点要素
臭肉原则
管理者的自身修炼--打造优秀团队的基础
目标和作用：兵熊熊一个，将熊熊一窝。明确优秀团队核心前提—狼王的作用。
做狼王的条件
怎么做好伯乐
如何做一个德高望重的狼王
狼王的胸怀
狼王常犯的几个错误
优秀团队—如何选优秀的人
本节目标和作用：优秀团队的建设是拥有优秀团队的根本，优秀团队成员的选择往往是企业建设优秀团队的瓶颈，招聘不到、招到了不好、好了不来、来了又不是很满意……这些问题，几乎困扰着所有的企业。本节从根本上认识优秀团队成员，从根本上按部就班的解决这些问题。
6040规律
培养的误区
优秀成员不好招怎么办
优秀团队的组合
重新认识团队
让优秀团队人才济济
突破人员瓶颈
优秀团队的培养—玉不琢不成器
本节目标和作用：任何优秀的人都有不足和瓶颈，持续的有目的的培养团队，不但能用极小的力量调动团队成员极大的潜力，同时也是稳定团队、提升团队不可或缺的一个方式。如何避免泛泛的培养、人云亦云的培训，让人兴奋的成长是培训的基础。
培养人的前提是认识人
什么样的培养才效益最大化
不要只把培训当成福利
让团队人才辈出三步骤
培训必须采用的的四种形式
个体素养提升的三大目标
优秀团队---如何用人
目标和作用：用人是企业管理的核心艺术，相对难复制的核心竞争力。如何把合适的人放在合适的位置，如何让人像永动机一样激情的工作，创造最大效益，如何让领导、员工、制度、文化有机一体的发挥最大作用，是本节学员要核心学习的课题。
优秀团队人员管理3个关键点
如何管理有特点的人
位置和权利
用人风险的控制
让员工自发的工作
优秀团队成员不能忘记的6条规定
优秀团队的管理
目标和作用：团队持久的好才是真的好，面对困难能打仗，敢打硬仗的团队才是好团队，如何保持团队的战斗状态不松懈，并且可以随着时间的推移而有计划的成长是本节的重要内容。
如何让士气曲线更漂亮
处理害群之马的三个关键点
管理阴阳术
团队的奖罚规则
高超管理术
优秀团队的几个必要条件
领袖
队伍
人才
培训
文化
管理者必须掌握的钉子原则
钉子原则
主动报告制度
数字化、时间化、责任化、过程监督、明确结果、明确样板
情：制度、管理、领导
立竿见影的管理提升方法
对于部分管理相对混乱的营销团队，执行一些简单有效的管理工具往往可以起到立竿见影的效果。但是在工具执行的过程中，管理的理念务必跟上，否则很难长久。
把制度修改一遍
不正确的
过于严厉的
无法执行的
不好监督效果的
不要错误理解人性化
贯彻令行禁止条令
发起一场运动
如何让制度自动运行
让基础员工执行制度
法律绝情、制度无情、管理有情
只有超出界限的才需要管理
限时汇报制度
主动汇报
汇报
汇报原则
工作任务七必须
杜绝模糊语言、禁止修饰性描述
工作任务七必须
必须明确责任人
必须明确完成时间
必须用数字说话
必须明确关键要素
必须明确什么叫优秀什么叫不优秀
必须设立监督人
必须做结果呈现
80分原则
有标准培训、有标准文档、有1+1指导同事
制度和流程明确并固定化且实操演练
所有话术均明确并固化
所有工作均明确并固化（目标明确、数量明确……）
肯德基、麦当劳、沃尔玛、家乐福……
不合格不上岗原则
工作规划及计划
周计划及分解
当日工作备忘及次日计划
部门计划
第二部分：团队管理的理念和技巧
管理者的理念和处理具体事情的技巧，会严重左右一个团队是否健康快速的成长，作为管理者，表现不断提升自身修养，道术兼修。
企业管理中最大的事情都是小事
必须深度掌握对人性的了解
设计好焦点转移模式
团队的管理特征：
识别销售人员的五大特征：
自身形象的区间：
对产品的表达能力：
对行业和产品的理解能力：
对资源的整合能力：
对资源的服务能力：
需要警惕的员工四特征
建立荣誉体系
优秀管理者
不奢望
对普通人员充分合理的使用技能
搁置缺点，使用优点的能力
不抛弃、不放弃---态度比能力重要（对老员工的法则）
恩威并重的水平和能力
员工忠诚度：
世界上最无价的东西是人心
要赢得别人的心，只有拿自己的心去交换。
物资是基础，更重视钱以外的支出。
愿景是希望
提升团队素质的理念方法和步骤
选择快于培养
让培训卓有成效：
形式内容并重
严格执行80原则
快刀斩乱麻
销售眼中的产品
分清产品的不足和质量事故
不完美的产品才有更长久服务的机会
发现产品优势是销售者的专业特征
产品就是产品+服务+理念+公司售后+升级服务
营销团队的核心竞争力
赢取队员的忠诚度的能力
赢取用户忠诚度的能力
销售工具如何配置
让每一点都精彩
即使怀疑业务，也不能怀疑企业
工具包：
成功案例
【讲师介绍】
营销实战训练专家
高校特聘讲师
中国软文化研究中心课程研发专家
中国企业联合会特聘专家
中国营销实战训练导师
中国市场学会营销专家委员会顾问
国内多家学会、协会营销专项顾问
个人简介
中国营销实战训练导师，人民大学EMBA, 共青团中央CCT大学生（青年）就业创业计划发起人，青年导师。中国软文化研究中心课程研发专家。20余年大型企业营销实战经验。担任30余家企业营销顾问，10年企业高层职业经历，6年世界500强企业实践经历。从事过建筑材料、房地产、有色金属、医疗器械、IT网络、教育及教育设备、培训、公益等行业工作。
工作简述：
历任武汉天地房地产有限公司-副总、启智天下教育科技有限公司-总裁、智慧天下科技公司-营销总监、美国纳美瑞化妆品有限公司-营销经理、中医科院-营销经理、正品科技（中国）有限公司（美资高科技软件公司）-营销总监、浙江海亮集团（中国500强企业 ）分公司经理等职务。
培训风格
实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；
幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；
情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；
观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔；
实战工具+实战辅导+实操案例
经典课程
《卓越大客户销售技巧》《催款技巧》《中国企业发展之营销再突围》
《卓越领导力提升与塑造》《经销商建设与管理（渠道）》
《高效团队之执行力》《《打造狼性团队》
《年度营销计划制定与执行》《营销实战心理学》《招投标的流程与制定》《招商技巧》
原创教材
《一号会议手册》、《大学生创业手册》、《突破高薪—名企求职训练营》、《三年成为总监》、《职业素养提升》
原创理论
《3H理论》、《营销阴阳论》
经典观点
再亮的灯，也无法改变黑夜。我们只是用灯来等待白天；
一个人在细微处的能力是其功力的核心体现；
你是什么不重要，别人认为你是什么才重要；
不要对人要求很高，因为如果他很高，根本就不需要你要求；
知道的多，可以哗众取宠，知道的深才可以惊天动地，思想的深度决定高度；
人最大的收获，就是把一个好的行为养成了习惯；
人们往往把“笨”定义为：你认为习以为常的事情别人达不到；
沟通的核心问题：沟通途径的阻断，导致了沟通内容的屏蔽；
不能把忠臣当能臣用、再信任都要“过程把控”；
人不是想要便宜货，只是希望占到便宜；
极端的人容易出成果，但不容易出成就；
放他一马，原来是放自己一马；
学得越多越博学，谈的越多越智慧；
不受伤才能天下无敌；
把员工归类为好人的是笨蛋，把员工归类为坏人的是恶魔；
蓝海是死人多，红海里穷人多；
恶毒的环境和时代，做个好人往往就显得很特别了；
有才不才，有权不权，有力不力的人才是真才，真权，真力；
记得抬头看路，目的如果错了，才华和勇气往往就是助纣为虐了；
不要考验任何人，人士经不起考验的；
能力再大，也不能阻止太阳的落山；
心理病人的想法常人都有，但常人不极端；
0到1的过程，往往就是艰苦奋斗的过程；
很多企业不缺未来，但是没有明天；
学习和成长的境界不在于你学习了多少，而在于吸收了多少；
让没有头脑的人做有头脑的事情，安排者本身就是做了一件没有头脑的事情；
知名度只要脸皮厚就很容易搞起来，美誉度却是最值钱的东西；
你的业余时间在做什么，往往决定着你的成就方向；
气球只需要有一个漏洞就吹不起来了，企业也是；
培训客户
中海油、中国石油、齐峰纸业、东莞玖龙纸业、中粮生化能源、中国造币总公司、四川铁骑力士实业集团、煤炭科学研究总院重庆研究院、无锡高新技术开发园区，正丰凯集团、传神联合、sohu畅游、华锐风电集团、北京中润集团、国基科技、中国普天等、五粮液、格力电器、广州钢铁股份、三一重工、广东南粤药业、四川天味实业、南车集团、许昌烟草机械有限责任公司、河南省宋河酒业、金星啤酒集团、中原特钢股份、中国电子系统工程第四建设有限公司、中航光电科技股份、青岛啤酒、广东顺峰药业、兰州石化、兰州金川集团、青海水泥股份有限公司、大连三岛食品、北京首钢建设集团有限公司国际工程分公司、广东众生药业股份一汽丰田汽车有限公司、修正药业、福田汽车、美的集团、法国圣戈班（广汉）陶粒有限公司、上海三菱电梯有限公司、奇瑞汽车、江苏大全集团、金华红狮水泥、浙江诺和机电、韩国晓星集团、等数百家知名及优秀企业。
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我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 销售团队的建设和管理
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
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参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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