商务合同谈判主动性技巧
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：总经理、副总经理、市场总监、销售总监、区域经理等企业中高层有外联工作的干部。
【课程收益/背景】
掌握合同签署的关键要素
明确商务谈判的关键点
了解商务谈判中常犯的错误
掌握谈判人员搭配的要素
掌握如何拒绝客户的谈判条件
【课程简介】
第一部分：势篇
谈判过程势的目的是为了不战而屈人之兵，兵刃交锋的目的在于取得胜利，但是达到胜利的手段却不止短兵相接一种形式。很好的利用时间、空间、人文等因素，为我方设计出良好的布局，使得我们在不利情况下可以同对方保持统一的心理优势位置，或在我们平等的情况下，让我们占据更有利的心理位置，为我们签署最后的合约奠定基础。
谈判的三个境界：
1.刀枪剑戟现英雄
2.兵来将敌水来土堰
3.谈判哪里去了
合同的--情理道法
1.过程的有情
2.动之以情
3.晓之以理
4.阐明规矩
5.结果的绝情：
6.情、理、道、法
谈判与合同
1.谈判永远是不公平的
2.合同是法律的最大体现
3.两个核心目的
真正了解对方才能更好的打败对方
1.有用的信息才有用
2.渠道正确信息才可能正确
3.打倒对手只需要知道他一个核心弱点就够了
为对方着想
1.尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着想
2.为什么这样做
3.给对方想好退路才能进攻
4.不要把对方逼上绝境
知己比了解敌人更重要
1.明确自己底线比搞清对手还重要
2.不要让上司说NO
3.职业经理人的三个工作
谈判高手的几个特征
1.个人特质
2.形象特质：
3.核心特征：
4.狂风暴雨浇不透土地，润物细无声能催生万物--
输和赢
1.让对方满载而归
2.一定要让对方赢了这场谈判
3.人不是想要便宜货，只是希望占到便宜
4.适当的失落和愤怒，给对方胜利的喜悦和汇报的理由。
第二部分：战术篇
再好的战略思想，没有其配套的战术动作，结果一定是失败。好的战术技巧甚至可以弥补战略设计的不足。关键时刻战术的合理利用，几分钟的时间、几个合适的眼神、几句到位的话甚至可以让一个团队或企业获得额外巨大的收益，或是损失。
创造有利于我的谈判环境
1.会谈时间、地点、氛围
2.参加人员、素质、搭配
3.形象的设计
先下定义
1.如何先下定义
2.如何防止被下定义
3.固定核心要素
对手团队属性：
1.阎王好处，小鬼难缠型
2.处处请示领导的情况
3.小心做糖不甜做醋酸的人
如何拒绝核心条款的让步
1.理解法
2.找一个比天高了理由
3.给予安抚
4.再次婉言明确
5.对方继续坚持
一些关键要素
1.最大权力者不要出现
2.先小人后君子
3.主谈手和副手
4.让对方发疯的请示流程
5.时机战术
6.批评自己人
7.模糊概念
8.让步的区域（服务、质保等）
9.不反对是一种认同
10.合同的关键点和罚则
倾听和赞美
1.倾听和赞美的杀伤力
2.真的明白对方了么
3.装糊涂和没听懂是倾听到位的另一种表现。
4.没有赞美就没有交流和谈判
【讲师介绍】
营销实战训练专家
高校特聘讲师
中国软文化研究中心课程研发专家
中国企业联合会特聘专家
中国营销实战训练导师
中国市场学会营销专家委员会顾问
国内多家学会、协会营销专项顾问
个人简介
中国营销实战训练导师，人民大学EMBA, 共青团中央CCT大学生（青年）就业创业计划发起人，青年导师。中国软文化研究中心课程研发专家。20余年大型企业营销实战经验。担任30余家企业营销顾问，10年企业高层职业经历，6年世界500强企业实践经历。从事过建筑材料、房地产、有色金属、医疗器械、IT网络、教育及教育设备、培训、公益等行业工作。
工作简述：
历任武汉天地房地产有限公司-副总、启智天下教育科技有限公司-总裁、智慧天下科技公司-营销总监、美国纳美瑞化妆品有限公司-营销经理、中医科院-营销经理、正品科技（中国）有限公司（美资高科技软件公司）-营销总监、浙江海亮集团（中国500强企业 ）分公司经理等职务。
培训风格
实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；
幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；
情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；
观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔；
实战工具+实战辅导+实操案例
经典课程
《卓越大客户销售技巧》《催款技巧》《中国企业发展之营销再突围》
《卓越领导力提升与塑造》《经销商建设与管理（渠道）》
《高效团队之执行力》《《打造狼性团队》
《年度营销计划制定与执行》《营销实战心理学》《招投标的流程与制定》《招商技巧》
原创教材
《一号会议手册》、《大学生创业手册》、《突破高薪—名企求职训练营》、《三年成为总监》、《职业素养提升》
原创理论
《3H理论》、《营销阴阳论》
经典观点
再亮的灯，也无法改变黑夜。我们只是用灯来等待白天；
一个人在细微处的能力是其功力的核心体现；
你是什么不重要，别人认为你是什么才重要；
不要对人要求很高，因为如果他很高，根本就不需要你要求；
知道的多，可以哗众取宠，知道的深才可以惊天动地，思想的深度决定高度；
人最大的收获，就是把一个好的行为养成了习惯；
人们往往把“笨”定义为：你认为习以为常的事情别人达不到；
沟通的核心问题：沟通途径的阻断，导致了沟通内容的屏蔽；
不能把忠臣当能臣用、再信任都要“过程把控”；
人不是想要便宜货，只是希望占到便宜；
极端的人容易出成果，但不容易出成就；
放他一马，原来是放自己一马；
学得越多越博学，谈的越多越智慧；
不受伤才能天下无敌；
把员工归类为好人的是笨蛋，把员工归类为坏人的是恶魔；
蓝海是死人多，红海里穷人多；
恶毒的环境和时代，做个好人往往就显得很特别了；
有才不才，有权不权，有力不力的人才是真才，真权，真力；
记得抬头看路，目的如果错了，才华和勇气往往就是助纣为虐了；
不要考验任何人，人士经不起考验的；
能力再大，也不能阻止太阳的落山；
心理病人的想法常人都有，但常人不极端；
0到1的过程，往往就是艰苦奋斗的过程；
很多企业不缺未来，但是没有明天；
学习和成长的境界不在于你学习了多少，而在于吸收了多少；
让没有头脑的人做有头脑的事情，安排者本身就是做了一件没有头脑的事情；
知名度只要脸皮厚就很容易搞起来，美誉度却是最值钱的东西；
你的业余时间在做什么，往往决定着你的成就方向；
气球只需要有一个漏洞就吹不起来了，企业也是；
培训客户
中海油、中国石油、齐峰纸业、东莞玖龙纸业、中粮生化能源、中国造币总公司、四川铁骑力士实业集团、煤炭科学研究总院重庆研究院、无锡高新技术开发园区，正丰凯集团、传神联合、sohu畅游、华锐风电集团、北京中润集团、国基科技、中国普天等、五粮液、格力电器、广州钢铁股份、三一重工、广东南粤药业、四川天味实业、南车集团、许昌烟草机械有限责任公司、河南省宋河酒业、金星啤酒集团、中原特钢股份、中国电子系统工程第四建设有限公司、中航光电科技股份、青岛啤酒、广东顺峰药业、兰州石化、兰州金川集团、青海水泥股份有限公司、大连三岛食品、北京首钢建设集团有限公司国际工程分公司、广东众生药业股份一汽丰田汽车有限公司、修正药业、福田汽车、美的集团、法国圣戈班（广汉）陶粒有限公司、上海三菱电梯有限公司、奇瑞汽车、江苏大全集团、金华红狮水泥、浙江诺和机电、韩国晓星集团、等数百家知名及优秀企业。
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