政府招投标项目战略及战术技巧
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：有投标需求的企业营销部门中高层干部，一线经理等
【课程收益/背景】
1.熟悉和掌握政府招标的流程
2.明确政府招投标过程中的关键点
3.掌握投标过程中的核心要素
4.掌握投标的常用手段和方法
5.掌握标书制作的核心要素
【课程简介】
第一部分 政府招标的背景、流程和关键要素
不了解招投标的流程和规律，就只能随波逐流的跟着项目的要求走，项目要什么我们提供什么，这在当前汽车行业供求关系的背景下、在当前国内关系营销模式的大背景下，很难有胜算的把我。流程和规律很多是法律强制的过程，很好的掌握，更方便我们采用恩威并重的战术技巧，以赢取胜利。
一、政府采购一般流程
二、采购计划及资金的确认流程
三、政府招标的流程
1.招标项目的产生
1)计划需求
2)预算需求
3)其他需求
4)提前介入
2.招标：
1)方案确定环节
2)文件编制环节
3)核心关键点
3.投标
1)文件编制
2)要求响应
3)事故处理
4.开标
5.评标
6.定标
四、政府采购形式
1.直接购买
2.公开招标
1)懂得利用原则的力量
2)明确资金来源
3.邀请招标（选择性招标 ）
条件
4.竞争性谈判
条件
5.单一来源采购（直接采购）
条件：
6.询价
条件
7.政府采购监督管理部门认定的其他采购方式。
五、常见名词
1.资格审查
2.投标保证金
3.中标服务费
4.履约保证金
5.流标
第二部分 招投标的战略战术技巧
招投标的过程是一场斗志斗勇的过程，是营销战略及战术施展最集中的战场。是人类商业智慧集中体现的重要场所。企业往往把最优秀的人力物力投入到投标战中，为赢得胜利加筹加码。两军对决，没有战略技巧和战术技巧的队伍几乎无胜算的把握。如何充分把握人性的优点和缺点，让所有积极因素为我所用，让负面因素发挥最小作用，是取得胜利的关键要素，更是我们工作必须达到的目的。
一、如何做好战略工作
1.做标准、进目录、要文件、做规定、明意向
2.高层的态度
二、如何搞定采购链要素
1.让领导放心
2.领导关心什么
三、如何让影响链发挥作用
四、打赢投标信息战
1.建立信息通路
2.如何建立内线
3.信息不对称给了施展战术的机会和空间
五、几种情况
1.大领导有不利于我们的倾向怎么办
2.中层领导不利于我们怎么办
3.基层人员不利于我们怎么办
4.专家不利于我们怎么办
5.谁也不认识能投标么
六、投标阴阳术
1.太阳经
2.月亮经
七、不要小看非关键人物
1.庙里再小的也是神仙
2.让所有人都帮你
八、打造宏观和微观的核心竞争力-个性化的系统
九、再论人的需求
1.马斯洛理论新解
2.死党论
十、基础工作极其重要
1.厚度对评委的心理影响
2.细节决定品味
3.让标书成为艺术品
4.给领导帮你的理由
5.常常犯的低级错误
十一、走好最后几步
1.中标后实施的过程仍然问题多多
2.争议解决
十二、做好安抚和利益分配
合作的同时也就是势力成一边倒的同时，也是利益分配合理的时刻，更是合力形成的结果
十三、把中标当成开疆拓土的绝好机会
十四、把项目操作过程当成是展示过程
十五、屏蔽常用条件：
1.授权类：投标人不是制造商的，必须获得制造商或国内总代理针对本项目的直接授权并提供授权书。
2.服务类：投标人必须有较强的本地化服务能力，并配有较强的专业技术队伍，提供快速的售后服务响应。
3.技术类：具备持续的整车技术研发和产品改进能力，设有产品研发机构，近两年企业研究开发费用支出占主营业务收入的比例均不低于3%。
4.品牌形象类：诚实守信，自觉履行社会责任，具有良好的品牌形象，近三年内没有重大知识产权纠纷、重大产品质量安全事故及其他严重违法违规行为。
5.社会责任类
【讲师介绍】
营销实战训练专家
高校特聘讲师
中国软文化研究中心课程研发专家
中国企业联合会特聘专家
中国营销实战训练导师
中国市场学会营销专家委员会顾问
国内多家学会、协会营销专项顾问
个人简介
中国营销实战训练导师，人民大学EMBA, 共青团中央CCT大学生（青年）就业创业计划发起人，青年导师。中国软文化研究中心课程研发专家。20余年大型企业营销实战经验。担任30余家企业营销顾问，10年企业高层职业经历，6年世界500强企业实践经历。从事过建筑材料、房地产、有色金属、医疗器械、IT网络、教育及教育设备、培训、公益等行业工作。
工作简述：
历任武汉天地房地产有限公司-副总、启智天下教育科技有限公司-总裁、智慧天下科技公司-营销总监、美国纳美瑞化妆品有限公司-营销经理、中医科院-营销经理、正品科技（中国）有限公司（美资高科技软件公司）-营销总监、浙江海亮集团（中国500强企业 ）分公司经理等职务。
培训风格
实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；
幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；
情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；
观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔；
实战工具+实战辅导+实操案例
经典课程
《卓越大客户销售技巧》《催款技巧》《中国企业发展之营销再突围》
《卓越领导力提升与塑造》《经销商建设与管理（渠道）》
《高效团队之执行力》《《打造狼性团队》
《年度营销计划制定与执行》《营销实战心理学》《招投标的流程与制定》《招商技巧》
原创教材
《一号会议手册》、《大学生创业手册》、《突破高薪—名企求职训练营》、《三年成为总监》、《职业素养提升》
原创理论
《3H理论》、《营销阴阳论》
经典观点
再亮的灯，也无法改变黑夜。我们只是用灯来等待白天；
一个人在细微处的能力是其功力的核心体现；
你是什么不重要，别人认为你是什么才重要；
不要对人要求很高，因为如果他很高，根本就不需要你要求；
知道的多，可以哗众取宠，知道的深才可以惊天动地，思想的深度决定高度；
人最大的收获，就是把一个好的行为养成了习惯；
人们往往把“笨”定义为：你认为习以为常的事情别人达不到；
沟通的核心问题：沟通途径的阻断，导致了沟通内容的屏蔽；
不能把忠臣当能臣用、再信任都要“过程把控”；
人不是想要便宜货，只是希望占到便宜；
极端的人容易出成果，但不容易出成就；
放他一马，原来是放自己一马；
学得越多越博学，谈的越多越智慧；
不受伤才能天下无敌；
把员工归类为好人的是笨蛋，把员工归类为坏人的是恶魔；
蓝海是死人多，红海里穷人多；
恶毒的环境和时代，做个好人往往就显得很特别了；
有才不才，有权不权，有力不力的人才是真才，真权，真力；
记得抬头看路，目的如果错了，才华和勇气往往就是助纣为虐了；
不要考验任何人，人士经不起考验的；
能力再大，也不能阻止太阳的落山；
心理病人的想法常人都有，但常人不极端；
0到1的过程，往往就是艰苦奋斗的过程；
很多企业不缺未来，但是没有明天；
学习和成长的境界不在于你学习了多少，而在于吸收了多少；
让没有头脑的人做有头脑的事情，安排者本身就是做了一件没有头脑的事情；
知名度只要脸皮厚就很容易搞起来，美誉度却是最值钱的东西；
你的业余时间在做什么，往往决定着你的成就方向；
气球只需要有一个漏洞就吹不起来了，企业也是；
培训客户
中海油、中国石油、齐峰纸业、东莞玖龙纸业、中粮生化能源、中国造币总公司、四川铁骑力士实业集团、煤炭科学研究总院重庆研究院、无锡高新技术开发园区，正丰凯集团、传神联合、sohu畅游、华锐风电集团、北京中润集团、国基科技、中国普天等、五粮液、格力电器、广州钢铁股份、三一重工、广东南粤药业、四川天味实业、南车集团、许昌烟草机械有限责任公司、河南省宋河酒业、金星啤酒集团、中原特钢股份、中国电子系统工程第四建设有限公司、中航光电科技股份、青岛啤酒、广东顺峰药业、兰州石化、兰州金川集团、青海水泥股份有限公司、大连三岛食品、北京首钢建设集团有限公司国际工程分公司、广东众生药业股份一汽丰田汽车有限公司、修正药业、福田汽车、美的集团、法国圣戈班（广汉）陶粒有限公司、上海三菱电梯有限公司、奇瑞汽车、江苏大全集团、金华红狮水泥、浙江诺和机电、韩国晓星集团、等数百家知名及优秀企业。
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