商务谈判
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：对此课程感兴趣者
【课程收益/背景】
1.了解关于商务谈判的一些基本理论知识
2.了解客户心理变化，有效提高胜率
3.了解谈判的基本过程
4.了解谈判的常用技巧
5.树立共赢的意识和思想
6.实战模拟，提高实战技巧
【课程简介】
前言：最朴素的谈判技巧——从服装摊上买衣服说起
第一章大项目商务谈判的五项原则
第一节准备、准备再准备
第二节倾听、倾听再倾听
第三节敢于调整，擅于调整
第四节谈判桌上讲策略，谈判桌下讲诚信
第五节共赢才是主旋律
第二章好的准备是成功的一半
第一节站在客户的角度看需求
第二节谈判双方的最低限度是什么
第三节 “可替代”是讨价还价能力的重要体现
第四节团队角色与授权
第五节设计谈判战略战术
1.SMART原则
2.SWOT分析
3.设计探测气球
4.谈判议题排序方法
5.谈判议题拆解方法
第三章谈判心理学
第一节客户对产品的认知和认同过程——价值满足过程
第二节客户的心理需求模型
第三节客户的情感建立过程
第四节客户采购动机分析
第五节人们在谈判中的心理效应
1.主导效应
2.互惠效应
3.验证效应
4.占有效应
5.承诺效应
6.掩饰效应
第六节定位与差异化
第四章开始谈判
第一节谈判礼节
第二节介绍自己，确立己方的谈判力度
第三节营造建设性的谈判气氛
第四节如何委婉地表达立场
第五节释放探测气球，了解对方的意图与基调
第六节提出比你想要得到的更多的要求、
第七节绝不对第一个出价说 Yes
第五章谈判的常见僵局与破冰
第一节常见僵局
1.对于安全的疑虑
2.对于价值与价格的疑虑
3.对于售后服务的疑虑
4.对于人员的疑虑
第二节破冰之一，谈判桌下的工作
第三节破冰之二，中间人的作用
第四节破冰之三，小事上先合作
第五节破冰之四，设计台阶
第六节学会申请暂停
第七节阶段性成果的重要性
第六章妥协的艺术
第一节让步的幅度、次数、速度
第二节透过让步展示底线
第三节要求对方相应让步——以进为退的让步方式
第四节“如果”“那么”策略
第五节有尊严的妥协
第六节要让对方成功，至少有成功的感觉
第七章收尾与成交技巧
第一节“反悔”策略
第二节“听不懂”策略
第三节“沉默”策略
第四节“上级”策略
第五节捕捉成交信号
第六节预估风险，不要输在细节
第七节庆祝“都赢”的谈判结果
第八章综合演练：关于柿子的谈判
【讲师介绍】
讲师背景
著名实战派营销专家
曾任著名企业西门子、戴尔高级职业经理人
清华大学国家CIMS中心特聘教授
北京大学EMBA特聘教授
复旦大学客座教授
国际AACTP认证培训师
中国人力资源开发研究会理事
多家国内国际大型企业常年顾问
工作经历
曾服务于世界100强西门子、戴尔集团，担任过销售、产品经理和高级管理岗位。拥有10多年的跨国企业实战经验，先后为数百家企业进行过企业培训授课和管理咨询，得到大批知名企业和著名企业家的高度认可。在团队执行力、沟通、中高层管理、量化管理、营销管理、营销策略与商务谈判等领域，颇有独到见解并积淀了丰富的可操作性实战经验。崔老师的课程被社会各界誉为“最具实效性的课程”。
研究方向及著作
著名营销专家崔小屹老师专注营销、管理领域，集国际前沿理论和中国特色的实践于一身的高效课程。
为了增强培训效果，崔老师选择了具有说服力的案例，现场与学员进行分析讨论、制定方案、并且和学员进行模拟对抗，可以有效地提升学员的学习效果及实际运用。崔小屹老师长期从事大客户营销工作，成功开发了邯郸钢铁、燕山石化、仪征化纤、陕鼓集团等大型客户，直接参与并赢得了100多个百万元以上的大型投标项目，其中千万元以上的项目10余个。
畅销书：
《高价成交的秘密》
《电话销售与成交技巧实训》
授课风格
大量亲历案例，以事实支持观点
理论与实务并重，信息量大，内容严谨充实又不乏轻松幽默
能细心研究受训企业的特点和实际需求，重视学员的学习效果，尤其是学员的长期收获
擅于运用演练式、体验式、辅导式教学手段、学员深入参与、启发式互动教学
品牌课程
《三维执行力》《团队建设》《数量化管理》《目标管理与计划执行》
《高效沟通》《领导力》《教练技术与行动学习》《职业化建设》
《高价成交的秘密—致胜大客户营销》《打造金牌渠道》《顾问式营销》
《商务谈判》《打造金牌营销管理者》
成功案例
戴尔公司的BPI（行动学习项目）
《教练技术与行动学习》企业内部培养项目
中国（无锡）移动中层后备行动式培养项目
招商银行金鹰计划（重庆）行动学习项目
《渠道管理》（清华大学总裁班）
《致胜执行力》（大型公开课）
《目标管理与计划执行》（清华大学总裁班）
服务客户：
企业管理咨询项目：北京城建勘测设计研究院、四川阳光机械集团等
通信IT/媒体类：中国移动、中国联通、中国电信、京信通信、鹏博士电信传媒集团、广州日报、京东商城、大街网、拉手网、卡巴斯基、证券日报
大型央企/国企类：中国石化、中海油、中电集团、中国节能、南车集团、北方集团、中远、中外运、水利部江河机电有限公司、城建集团、方正集团、郑州日产、首发集团、山西煤化集团、三一重工、乐凯集团、辽河油田、海航、南航、东方航空
金融类：深发展、建设银行、民生银行、交通银行、招商银行、美利控股集团、长城保险、达富保险、太平洋保险、福建交行
外企类：奔驰、西门子、惠普、辉瑞制药、东芝、佳能、CRANE、、ABB、LMS、法国施威雅、澳大利亚GHD、NEC、丹佛斯、韩国SK集团、富士施乐
民企类：智光电气、鸿嘉华电视购物、格林威尔中国、东土科技、广东华雄科技
制药类：法国施威雅、辉瑞制药、以岭药业、华北制药、望尔生物、东芝医疗、默沙东医疗
快消品类：加多宝集团、中粮集团、蒙牛、北京稻香村集团
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我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 商务谈判
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