《销售流程与业务拜访技巧》
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：客户经理
【课程收益/背景】
1. 拥有正确的销售心态和理念
2. 掌握客户销售流程的原理和培养销售的系统性思维
3. 快速掌握大客户销售技能基本功—标准的销售思路，动作和工具
4. 掌握大客户销售流程的各个步骤的核心和重点并应用于销售实践
5. 轻松提升个人销售技能和业绩，让销售工作变得更有成就感
【课程简介】
《销售流程与业务拜访技巧》
【课程对象】客户经理
【课程目标】
1. 拥有正确的销售心态和理念
2. 掌握客户销售流程的原理和培养销售的系统性思维
3. 快速掌握大客户销售技能基本功—标准的销售思路，动作和工具
4. 掌握大客户销售流程的各个步骤的核心和重点并应用于销售实践
5. 轻松提升个人销售技能和业绩，让销售工作变得更有成就感
【课程大纲】
一、客户销售流程管理-----天龙八步（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1. 课程开场：团队策略游戏，学员自我介绍
2. 自我剖析：针对现状对自我进行剖析与评估
3. 厘清障碍：针对个人业绩目标所面临的障碍和困难
4. 统一销售思路和流程
5. 统一销售动作（话术）
6. 统一销售工具
7. 【案例分享】如何灵活运用销售话术及工具
注：课程执行时会结合公司内部案例分析
二、天龙八步之一——售前准备（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1. 售前准备的重要性
2. 售前准备的内容
3. 如何做售前的准备
4. 【案例分享】从这位销售员身上，我们分析其准备工作是否到位
注：课程执行时会结合公司内部案例分析
三、天龙八步之二-----寻找客户（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1. 寻找准客户的工作内容
2. 优质准客户的甄选方法
…………
7. 准客户的管理工具
8. 【案例分享一】从这位大客经理寻找客户的过程，我们分析他的经验和不足
注：课程执行时会根据课程进度来选择案例分享；
四、天龙八步之三-----客户接洽（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1. 客户接洽的重要性
2. 客户接洽的种类
…………
7. 【案例分析】电话接洽的话术运用
注：课程执行时会结合公司内部案例分析
8. 角色扮演
9. 现场演练与点评：客户接洽
五、天龙八步之四-----需求挖掘（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1. 客户拜访前准备工作中的5个重点
2. 什么是客户需求（案例）
3. 顾问式销售与传统销售的差异
4. 挖掘需求的关键步骤分解
6. 【案例分析一】分析该大客经理的需求挖掘过程与话术
注：课程执行时会根据课程进度来选择案例分享；
7. 角色扮演
8. 现场演练与点评：客户需求挖掘
六、天龙八步之五-----价值呈现（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1. 价值（解决方案）呈现的流程与重点
2. 价值（解决方案）的标准话术
3. 【案例分析一】从这位大客经理的解决方案呈现技巧中，我们受到什么启示
注：课程执行时会根据课程进度来选择案例分享；
4. 角色扮演
七、天龙八步之六-----异议处理（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1. 处理异议的流程与重点
…………
3. 【案例分析】从异议处理的案例中，我们吸取了什么经验教训
注：课程执行时会结合公司内部案例分析
4. 角色扮演
5. 现场演练与点评：客户异议处理
八、天龙八步之七-----试探成交（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1. 试探成交的注意事项
……………
3. 【案例分析】在两位销售员试探成交的案例中，哪些方法更适应当时场景
注：课程执行时会结合公司内部案例分析
4. 角色扮演
5. 现场演练与点评：试探成交
九、天龙八步之八-----转介绍（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1. 要求客户转介绍的操作流程
…………
3. 【案例分析】分析转介绍的流程步骤，并分享从中得到的启发
注：课程执行时会结合公司内部案例分析
4. 角色扮演
【讲师介绍】
国内极其少有能运用国、粤、英三语授课的老师；
国家企业培训师，国家营销师，中国第一批获得认证的理财规划师；
曾任世界最大银行英国汇丰银行客户经理、客服主管、培训经理；
曾任欧洲最大金融集团意大利忠利集团业务经理、营销及项目总监、培训经理；
曾任全球最大的中文搜索引擎公司百度互联网公司培训经理、CRM项目总监；
曾经用两年打造了2000人销售团队，直接培养超过300个销售冠军；
通过给企业建立有效的营销系统使得辅导的企业营销业绩增长50%-200%；
现任多家拟上市公司的企业管理顾问，主要包括金融行业，互联网行业，教育行业等。
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 《销售流程与业务拜访技巧》
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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