巅峰销售心理学
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：对此课程感兴趣者
【课程收益/背景】
重塑销售信心，掌握销售人员需要具备十大关键素质；
把握客户心理，八大销售心理学原则真正提升销售技能；
销售过程管理，五大核心技能把握客户心理步步为营；
强化沟通训练，四个沟通技巧快速取悦客户提高效率；
销售行为管理，从心态到技能全面提升，实现业绩倍增。
【课程简介】
第一章、销售冠军的十大关键素质（2小时）
1、成功欲望：要有强烈的企图心
2、洞悉人性：察言观色注重细节
3、高效沟通：深度赢得客户信任
4、策划思维：创新销售思维拿单
5、积极主动：出动出击寻找机会
6、坚持到底：不达目的绝不罢休
7、精力充沛：销售需要超强精力
8、自我管理：不断学习总结提升
9、想到做到：改变拖沓行为习惯
10、合作意识：发挥团队合作优势
第二章、销售沟通的九大心理学原则（3小时)
1、换位思考：一切以客户为中心
2、逆反原则：消除客户逆反情绪
3、互惠原则：销售的基础是交换
4、承诺原则：公开承诺才会行动
5、权威原则：必须建立专家形象
6、比较原则：管理好客户期望值
7、激励原则：鼓励客户马上行动
8、牧群效应：没人愿意做出头鸟
9、长尾理论：不要忽视“小订单”
第三章：销售管理的五大核心技能(3小时)
1、快速建立关系
激发客户好奇心的五种策略
用独特的赞美技巧取悦客户
2、有效识别客户
-客户知识
-性格特征
-购买角色
-购买时间
-感官类型
-性别差异
-年龄差异
-购买动机
3、让客户决定买
从显性需求向隐性需求挖掘
颠覆FAB话术与两种产品演示
处理客户价格异议的三个反问
4、成功跟踪客户
与客户联系的三个手段：电话、短信、邮箱
5、顺利达成交易
主动要求成交的十个方法
第四章：销售谈判的四个基本技巧（2小时)
1、销售沟通中的语言技巧
-赞美技巧
-引用数据
-会讲故事
实战演练：讲故事话术模板训练
2、销售沟通中的提问技巧
-问题的形式
-问题的重点
-问题的情感
实战演练：面对三种不同情境如何提问
3、销售沟通中的倾听技巧
-倾听的原则
-倾听的步骤
-反馈的技巧
实战演练：五种高效倾听反馈技巧
4、销售沟通中的肢体语言
第五章：客户的二次价值开发(1小时)
1、客户二次价值开发的意义
2、客户二次开发的10个技巧
3、客户二次价值开发的注意事项
第六章：销售管理工具(1小时)
PDCA工作图
SWOT分析
波士顿矩阵
产品卖点思维导图
客户档案
每周工作计划表（总结表）
【讲师介绍】
美国格理集团资深行业顾问
上海研究院产业研究员
北京管理咨询公司导师
连锁门店体验营销研究专家
销售与市场、新营销杂志专栏作者
"故事沟通"销售训练项目发起人
讲师背景：
-家居行业知名企业历练，曾在欧普照明（厂家）、国美电器（零售卖场）、联强电通（代理商公司）等企业负责过市场营销工作，熟悉国内渠道销售（B2C）各个环节的赢利模式与运营管理方式；
-十余年销售管理工作经验，从基层业务员做起，干过销售，做过企划，当过内训师，单枪匹马跑市场，领导团队打天下，曾以优异表现摘得过欧普照明标杆市场经理殊荣；
-市场营销专业科班出身，毕业于国内重点大学市场营销专业，扎实的理论基础结合丰富的实战经验，多年来笔耕不辍，有多篇文章在《销售与市场》、《新营销》、《中国营销传播网》等媒体发表，图书《家居建材门店销售动作分解》于2012年由北京大学出版社出版。
-三年多销售培训经验，培训场次已过两百余场，受训学员人数过万，不论大、中、小班都能够提供课程服务，曾经为某企业做过千人经销商大会培训，客户给与很高评价。
授课风格：
-情景式教学，所有销售案例都来自市场一线；
-一对一互动，关注每一名学员的状态与感受；
-语言轻松幽默，寓教于乐学员在快乐中学习；
-坚持课程的原创性、实战性和实用性三原则。
主讲课程：
-门店销售管理课程
《门店销售动作分解》
《洞悉顾客购买心理》
《顶尖销售会讲故事》
《情境销售》
《销售激情与执行力》
《金牌店长2天1夜训练营》
《金牌店长五项修炼》
-厂家销售人员课程：
《经销商管理》
《巅峰销售心理学》
《销售团队建设与管理》
-经销商大会课程：
《经销商赢利模式创新》
《促销活动策划与执行》
《门店运营管理实务》
客户名单：
家居建材：
马可波罗瓷砖（17场）、诺贝尔瓷砖（6场）、圣象地板（13场）、TATA木门（4场）、蒙娜丽莎瓷砖、特地陶瓷、L&D陶瓷、博德瓷砖、新中源瓷砖、圣德保陶瓷、九牧卫浴、倍特橱柜、美涂士漆、德高防水、玛堡壁纸、掌上明珠、平安家具、查里世家、杰森石膏板、宝仕龙集成吊顶
服装行业：
金伯利钻石（7场）、华地百货、八佰伴、变革服饰、芳菲尔女装、多彩多姿内衣、瑞贝卡女鞋、ECCO、花花公子男鞋、天长地久婚纱摄影、纪念日服饰连锁、凡人优品、蚕之都丝绸商场、鸿润羽绒被
电器电子：
美的空调、约克空调、德意电器、中科资源、爱玛电动车、洪都电动车、欧派电动车、雷士照明（11场）、欧普照明、金陵光源、福田电工、瓦格纳喷涂设备、世达工具、邓禄普轮胎（4场）
连锁卖场：
红星美凯龙（4场）、五星电器（4场）、宏图三胞、江浙商业广场、亮美嘉家饰、黎氏阁家具、星河集团第三空间、亿丰最家空间、聚信美家居、居然之家、金马凯旋、东明家具城、南京弘阳集团、国门1号、沃爱家居、乐尚家居、四季青家具广场、盛大装饰城、商源集团、名韵世家
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 巅峰销售心理学
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