打造高业绩的销售团队---基于B2B销售经理有效管理销售团队的技巧和方法
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：销售主管和经理、以及与销售有关的管理人员
【课程收益/背景】
认识一个销售管理的基本方法，讨论销售经理的基本职责
探讨影响销售业绩的因素，建立RAC模式
建立销售管理的过程，学习如何建立销售业绩目标和行动计划
探寻激励销售人员的方法和技巧：
从销售经理有限的物质激励到精神鼓励
针对销售代表的特点，建立相应的管理方法
学习销售计划和业绩评估的方法,
分享大家对专业销售管理的认识和经验
帮助提高销售团队管理业绩
【课程简介】
目标与介绍
介绍培训的目标和方法
了解对培训的期望
增进了解和信任
销售经理的挑战
什么是销售管理：挑战与机会
销售管理的基本思路
销售经理的工作、角色与职责
传递目标和策略
沟通上下左右
辅导销售人员
销售经理的基本能力
建立信誉
激励团队
赢得上司
案例学习
影响业绩的因素
分析和检查影响业绩的主要因素
建立对销售人员的长处与不足的衡量标准
掌握评估销售人员的工具
介绍将业绩、行为与能力相联系的销售管理方程式 – RAC模式
案例分析
目标销售管理
建立销售目标的基础：销售预测、目标市场和客户群
建立SMART目标
目标销售管理的基本思路
销售经理的工作重点
分配销售指标的方法
销售平台和销售计划
销售平台的基础：时间差与成功概率
销售平台的概念：根据目标控制过程
客户的分类：20/80原则和重点客户
建立销售目标、行为与能力之间的有机联系
根据业绩目标制定销售计划的方法
案例学习
小组练习
辅导对话：帮助销售代表成长
评估销售人员的方法
对话前的准备要点
回顾销售人员的表现
探讨存在的问题、
获得实现目标的承诺
对未来进展和业绩的计划及跟进
角色演习与顾问式辅导
管理有个性的销售代表
正确分析销售代表的个性
发挥长处
建立有效的管理方法
运用授权
小组练习
激励销售代表 – 重要性与价值
什么是激励
个人测试：你对动力和激励了解多少
人的需要和激励的关系 – 站在销售人员的立场看问题
自我分析：什么是你的最大动力
满足需要和双因素激励
正面激励和负面激励
是什么使他士气低落的原因？
案例分析：他为什么如此不努力？
给予赏识 – 激励的重要方法
发挥目标和能力的作用
激励销售人员的主要方法
运用授权激励销售代表
授权的方法和技巧
建立授权公式
运用授权沟通技巧
授权后的跟进 – 提升ROI
案例分析
小组练习
销售业绩评估和分析
建立业绩评估的标准
确定关键指标KPI
销售经理的激励体系
完成评估报告
实践练习
回顾与小结
回顾与小结
建立行动计划
培训评估
结束
【讲师介绍】
资深领导力教练，TTT高级讲师，B2B销售管理专家
改革开放以来中国第一代本土国际化高级职业培训师；中国第一代企业教练，ICA教练研究生；ICF国际教练联盟ACC职业教练
情境领导力授权讲师，IWNC领导力资深认证讲师
德国MTI认证国际顾问，英国MDS认证高级培训师
中国科学院心理研究所应用心理学研究生，北京市心理学会会员
17年2000多天为数百家企业提供专业培训和咨询服务
全球最大培训公司achieveglobal资深培训讲师– master trainer
欧洲营销领袖培训公司mercuri international在华第一代高级培训师
会说普通话、广州话、上海话、长沙话和成都话
十余年跨国公司管理与营销实战经历。自1988年获得工学硕士学位后，黄先生受雇于原联邦德国德中项目管理公司(China Project Management-GmbH)，从事企业解决方案的销售和项目管理工作，并帮助公司在北京成立了一只高效的销售队伍。为寻求更具挑战的工作，黄先生于1994年加入其上海公司，任高级销售经理，并将工作的重点由销售和推广转向队伍的管理，通过辅导、培训、激励、计划等领导技能应用，提高队伍的工作绩效。经过近十年的实践和专业的训练，使得黄先生积累了广博的管理和销售方面的知识和经验，为成为咨询服务专业人事打下了良好的基础。
1996年黄先生加入瑞典麦古利国际(MercuriInternational)培训咨询公司，成为这家欧洲最大培训咨询公司在中国的第一代专业培训咨询顾问，主要为客户提供管理和销售技能的培训及相关的咨询服务。广阔的培训市场和专业的咨询服务，使黄先生看到了更高的目标。之后在1998年加入了全球最大的培训咨询公司既美国智越咨询公司(Achieveglobal)之后，他专门负责领导技能，管理技巧，团队建设和销售队伍领导力等方面的培训和咨询服务，是该公司在大陆唯一的全能型Master Trainer。经过17年2000多天丰富的培训实践和进行多领域、多行业的培训，黄老师积累了广博并且深厚的领导力、管理和销售方面的知识和经验，将先进的营销和领导力理念和方法传递给中国各行各业的客户，帮助客户不仅从提升自身的绩效，同时建立与国际先进管理模式接轨的综合能力。
专业的能力、先进的模式与实用方法的结合，使黄老师在客户中有着非常好的口碑和影响力。与此同时，黄老师结合中国企业的实际情况和自身积累的丰富培训经验，专门开发了多门高实效的培训课程，例如：《领导解决问题》，《使绩效倍增的销售教练领导力》，《快速开发培训课件七步骤》，《领导变革和创新》，《利益最大化商务谈判》，《提升跨部门协作的横向领导力》，《大客户顾问式销售》等。
黄老师从2005年开始提供教练服务，是ICF认证专业教练ACC，为客户的核心人才和高管提供发展和成长的教练服务。
自2008年开始黄老师启动中国培训师发展项目，致力于培训企业内训师和帮助客户开发内部培训课程
主讲课程：
培训开发与培训培训师系列：
《专业培训师培训(TTT)》、《快速开发培训课件七步骤》、《课程开发与教材编写》、《PPT制作技巧》、《培训管理与组织》。
领导力及教练管理提升系列：
《真正的领导力》、《打造教练型领导：提升下属业绩的教练技术》、《教练型领导力（高级教练技术）》、《领导创新》、《领导变革：经理人引领变革的工具和方法》、《领导解决问题》、《高情商领导力》、《执行有道：化战略为执行的领导艺术》、《提升跨部门协作的横向领导力（协作双赢的策略和方法）》、《职场中满足心理需求的沟通技巧》、《利益最大化商务谈判》、《心理学在管理中的应用》、《专业演讲技巧》、《高效会议管理》、《情绪与压力管理》。
销售领导力与销售管理系列：
《使绩效倍增的销售教练领导力》、《大客户战略营销》、《解决方案的销售》、《销售队伍的业绩管理和人员管理》，《高绩效销售团队管理》、《销售谈判》、《专业商务呈现技巧》、《顾问型销售技术：发现和引领客户需求的高级销售技巧》、《大客户销售与管理》。
培训风格：
黄老师的培训逻辑严谨，条理清晰，幽默风趣，控场稳定；这源于黄老师丰富的培训经验和广博的知识底蕴，形成他魅力独特的培训风格。
服务客户：
Nokia, Asiainfo, HP, Sun Microsystem, Phizer, Cisco, Agilent Technologies, TOM Shawei.com, Netease, Air Products, MOTOROLA, AstraZeneca, Diebold, Panduit, APC, Schneider, GE China, Shell, Henkel，Philips, Nestle，Johnson Control, Coca-cola，联想集团，方正，神州数码，三星中国，Bestfoods/Unilever, 中国电信，Cadbury, Domino, Eleoteq, Akzo Nobel, News Corporation 、大地传媒、百度在线等。
客户分类：
高科技和IT领域：美国通用半导体，三星电子，三星中国，诺基亚，惠普（中国），思科（中国）， 摩托罗拉, 飞利浦（中国）, 联想，方正，神州数码，中国电信，中国网通，华为，上海电信，北京移动，UT斯达康，山东联通，Diebold, Panduit，Allied Telesis，尚阳科技，思特奇，立信，Eleoteq，彭思特，爱普生, RAINBOW Technologies，高伟达，盈科信息技术，上海大唐移动，中航信，航天信息，联想，爱立信，曙光。
制药领域：辉瑞，阿斯利康，安万特，美中互利，巴斯德，美敦力, GE Healthcare, 诺华，St. Jude, 博福，拜尔医药，默沙东，福泰制药，山谷蓝，日本第一制药，安斯泰来制药，葛兰素史克，诺和诺德，富泰医药，巴德，昆河医疗设备，费森尤斯卡比，卫材医药。
房地产领域：中赫集团，阳光股份，联合创业，富力地产，远洋地产，华润集团，北京银泰中心，中建地产，中国建设。
快消品领域：雪花啤酒，汉高，雀巢，Coca-cola，吉百利，Bestfoods，联合利华，百事可乐，金佰利，达能，欧莱雅，中粮集团，李宁集团，动向集团，费罗列，箭牌中国。
工业领域：歌美飒，苏司兰能源，克鲁勃润滑，壳牌（中国），埃克森美孚，道达尔，菲利普66，康明斯电机，英格索兰，施耐德，西门子，ABB，上海电力，青海电力，博思格，北京豪特耐，电装（中国），John Deere，中石油，中海油，中海油服，FCI，安德鲁电信器材，富士施乐，爱生雅，拉法基，莱尔德电子，泰科安防，中国铁道科学研究院，加铝包装，络派模，阿克苏诺贝尔，Air Products，林德叉车，西门子（中国），惠而普，VOLVO卡车，KOCH，Domino，荣事达，TCL，美的，东风康明斯，东风嘉德士，柳州工程机械，三一重工，LG（中国），美卓矿机，众铖集团，Asimco，Johnson Control，泰科中国。
金融领域：花旗银行，德累斯顿银行，汇丰银行，中国工商银行，宁波建设银行，华夏银行，国投行，渤海银行
互联网领域：谷歌，百度，网易，搜狐，奇虎360，人人网，慧聪网，263，世纪互联，万国数据，凤凰网，智联招聘，前程无忧，TOM在线，新东方在线
汽车领域：北汽集团、丰田汽车，丰田金融，北京奔驰，宝马中国，北京吉普，万源金德汽车密封制品公司，Bluescope, Johnson Controls Automotive Components
化工领域：湘江关西油漆，APP油漆，巴斯夫，DSM，陶氏化学，罗门哈斯汉高，阿克苏诺贝尔。
其他：央视调查、雅高服务，华榭广告，白马广告，英美烟草，新闻集团，路透社，西门子管理学院，童趣出版社，捷毅咨询，登白氏，智联，三菱商事，三井物产，大田物流，盖洛普咨询，新东方教育，大地传媒。
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 打造高业绩的销售团队---基于B2B销售经理有效管理销售团队的技巧和方法
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
══════════════════════════════════════════
广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排