（高端）客户心理学与客户沟通技巧
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：
【课程收益/背景】
课程收益：
掌握心理学知识，抓住客户的心理需求
销售心理与行为分析
销售人员如何了解客户心理？
专业销售人员的价值主张
客户的个性模式分类与沟通
情境与消费者购买行为
激发购买意愿的技巧
提升销售人员高端客户销售技巧
【课程简介】
第一单元：新的销售环境与高端客户销售
一. 快速变化的市场
二. 高端客户销售的特点
三. 高端客户销售的关键
◇ 发展关系
◇ 建立信任
◇ 引导需求
◇ 解决问题
四. 客户的购买环境
五. 不同客户购买环境下的销售策略
讲授
案例研究
团队脑力激荡
第二单元：高端客户营销心理学－－购买心理与行为分析
一. 销售心理与行为分析
◇ 客户为什么会购买？
◇ 买卖的核心要素
◇ 达成消费的核心
二. 销售人员如何了解客户心理？
◇ 动机理论
◇ 榜样的力量
◇ 关键按钮
◇ 高成交率模式解析
三. 专业销售人员的价值主张
◇ 消费心理与消费行为的关系
◇ 不同客户的消费流程与专业销售流程
◇ 案例研讨－客户个性分析
四. 客户需求状况
◇ 完全明确型
◇ 半明确型
◇ 不明确
五. 客户的感知模式
◇ 不同感知模式的特点
◇ 不同知感模式的对应方法
实作演练
个案举例
第三单元：高端客户营销技巧
一. 以『客户需求』为导向的销售心法
◇ 传统式与顾问式销售的不同
◇ 咨询式的销售技巧
二. 发掘更多潜在客户的方法
◇ 如何开发更多的客源
◇ 如何接近你的潜在客户
三. 确实掌握客户购买动机
◇ 顾客类型分析与应对技巧
◇ 顾客购买的四大心理阶段
四. 激发购买意愿的技巧
◇ 如何打动人心的产品解说技巧
◇ 成功的商谈技巧 处理客户的反对异议
五. 阐述并强化客户购买欲望
◇ 获得竞争优势
◇ 对“产品和服务”进行竞争力分析
◇ 制定竞争展示方案
◇ 确定长处与不足并做到扬长避短
◇ 克服竞争威胁
◇ 巧妙地将自己与竞争对手进行比较
六. 产品呈现技巧
◇ 如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则
◇ 金字塔原理与倒金字塔原理
◇ 关联性陈述
◇ 非语言呈现技巧
七. 获得客户反馈的方法（讨论）
◇ 处理客户反馈的过程（讨论）
◇ 客户异议处理（分享与讨论）
◇ 购买影响力识别与处理技巧
八. 获得承诺
◇ 何时及怎样获得承诺（讨论）
◇ 客户不愿做出承诺的情境处理
◇ 跟进的沟通技巧
九. 成交技巧
◇ 快速成交的7个要诀
◇ 成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路
讲授
实作演练
第四单元：高端客户沟通技巧
一. 沟通是“心”与“理”的博弈
◇ 沟通重在沟“心”
◇ 笑：有笑才有“效”
◇ 看：先看才能“侃”
◇ 听：能听才得“挺”
◇ 问：会问才多“闻”
◇ 说：巧说才显“烁”
◇ 换位重在“移情”
二. 客户的个性模式分类与沟通
◇ 表现型沟通模式分析
◇ 思考型沟通模式分析
◇ 指导型沟通模式分析
◇ 亲切型沟通模式分析
讲授
实作演练
个人举例
【讲师介绍】
国家注册 职业培训师
23年运营营销管理经验；
具备近10年的企业内训和咨询经验；
担任多家知名企业、咨询机构的运营及营销高级顾问，
服务客户涵盖上海、北京、西安、兰州、武汉、苏州、杭州、南京、广州等多个城市、涉足行业众多包括建筑行业、物流外贸、医药行业、、银行、制造业、环境工程、零售业等。
授课内容直击本质，深入浅出，幽默风趣，讲得透彻，听得明白。学员评价课程为“讲者冷静、听者入神、回去以后就会行动！
课程设计生动、互动性强。
职业经历
曾任多家知名企业营销总监、运营总经理、营销顾问等职务；著有《营销的魅力》等文章。
曾作为主要负责人设计和实施了某集团公司运营销售系统培训项目；
曾参与中国大学生就业项目、深入高校开展工作，著有《论大学生的就业能力提升途径》，有效解决大学生的就业能力问题。
现为多家培训机构培训培训讲师，著有《培训师的营销思维》的课程
现负责上海各大服务行业的服务礼仪以及服务技巧培训。
专业经验
陕西省委党校 上海市级机关培训中心 客座讲师
高级营销师（国家职业资格一级、二级） 高级讲师
智联经纬 高级专职讲师
上海五加一证书培训中心 高级专职讲师
上海伯乐教育 高级专职讲师
中国西北V团 总教练
中国创业大学生就业中心（北京） 指导师
中国西安世园会 志愿者、团队拓展培训师
擅长课程及领域
《团队凝聚力训练》
《团队领导力开发》
《销售团队的建设和管理》
《如何做一名出色的团队主管》
《提升团队执行力的八大途径》
《金牌店长训练营》
《电话销售人员训练营》
《门店销售人员训练营》
《销售谈判技巧》
《如何做一名高素质的职业员工》
《商务礼仪与职业形象塑造》
《服务礼仪》
《高效沟通》
《目标管理与绩效管理》
《高效的时间管理：做时间的主人》
最新课程：
品牌营销与管理
整合营销传播
销售经理的管理技能
高绩效的销售团队管理
卓越的客户关系管理(CRM)
销售经理的管理技能
（详细见课程表）
部分服务企业
陕西移动、上海机场贵宾服务有限公司、上海电力、中国石油、陕西电力、陕旅集团、宝鸡电信、上海宝钢、中粮集团上海公司、上海中建八局、华商报、中盐集团、中国检验认证；
大金空调、金花集团、上海西西餐饮、李宁体育用品、西安民生集团、创业周刊、上海普齐色彩、西安鼎翰文化、上海星全华物流集团、上海辰冠进出口贸易、上海同华储运、国药控股、上海航天金盾科技、上海大和衡器、汇胜资产管理、深圳市欧莱华科技、上海康恒环境、江苏云意电气股份、上海航利实业、以星综合航运、北京世纪睿科系统、润讯通信、常州市润源经编机械、上海飞天文化、馨悦会所、天津黄金日贵金属、上海九誉生物科技有限公司、上海德耐泵业、陕西东晟、上海磅礴投资、秦岭水泥、上海叶丹、陕西大红袍科技发展、上海揽香、陕西东海实业；
南美轮船、强生中国、美国楷模、美国ACC集团、美国博尼尔建材；
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 （高端）客户心理学与客户沟通技巧
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排