金牌导购的成交实务与沟通技巧
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2018-05-19至2018-05-20 在 苏州
学员对象：对此课程感兴趣的学员
费 用： 3600元
【培训对象】
对此课程感兴趣的学员
【课程收益】
【课程大纲】
课程大纲
暖身破冰：手语操——高奏凯歌
前言
故事：打乒乓 成功=正确的方法+反复的练习
学习的终极目标是什么？
空杯心态
第一章、团队建设与激励
互动暖身游戏
一、分组：
1、选出组长
2、队名、队呼、队歌、团旗
3、团队风采展示PK
二、拓展游戏PK
击鼓颠球（同心鼓）
小组（4-5人一组）PK
激发团队同心协力、勇争第一的激情！
第二章、导购精英的巅峰心态
一、改变自己
如果你仍然用过去的方法做事将得到跟过去一样的结果。——曹恒山
智力游戏：举手举脚
讨论 寓言故事 “移山大法”
销售精英要从改变自己的错误开始
改变：错误的心态+错误的方法
哲理故事：沙子与珍珠
要有敢于认错的态度
早知道=晚了 我以为=黄了 早知道+我以为=完了
二、永不抱怨
团队游戏PK：齐眉棍
课堂讨论：从游戏中感悟到了什么？
影响团队
硅谷禁书之精髓——“吸引力”法则
向日葵法则
智慧故事：三个老鼠偷油
分享？找理由、找借口的“好习惯”
提倡：紫手环运动
带上紫手环，告别找借口。
提升耐挫力AQ（逆境商）
故事：拳击教练
没有逆境商，就没有智商和情商的用武之地，因为你连客户的面都见不到！
《享受拒绝》
你要感谢拒绝，因为正是拒绝帮你赶走了竞争对手。——曹恒山
机会都是产生在抱怨的地方。——马云
三、价值心态
（一）、请给我结果
小张买书的案例
任务不等于结果，苦劳等于无劳。
忙碌≠成效
要的是什么？结果 结果导向法则
我们来实践一下：
1、你的工作任务是什么？
2、要的结果又是什么？
（二）、找到自己的价值
老板为什么要付你薪水？
你什么时候会被“退货”？
割草工的故事
（三）、请做需要做的事
Please Don’t Just Do What I Tell You! Do What Needs to Be Done! ——鲍伯•尼尔森
第三章、导购礼仪
1、自身穿着与形象礼仪
营销人员的第一份投资——服装
2、妆容礼仪
3、形体礼仪
1）优雅站姿
2）行走礼仪
3）坐姿与蹲姿
4、社交礼仪
1）握手细节
2）交换名片
3）自我介绍
4）介绍他人
5）电梯礼仪
6）接待礼仪
7）入座的先后
5、气场与自信
如何训练自己的自信感
如何应对客户提问
第四章、金牌导购的高级沟通策略
1、有效发问
1）选择式提问技巧——
选择式开场（破冰）、
选择式沟通（挖掘需求）、
选择式成交（二选一法，跳过了“要还是不要”）
2）反问技巧
故事：拂晓就撤退
案例：连锁店
反问目的：
深挖需求、防止自以为是、找出购买动机
反问的步骤
反问的标准话术：
3）给答案技巧
人类都是强大的纠错机器！
跟FBI学沟通心理学
现场角色扮演
4）以问收尾技巧
课堂模拟练习 角色扮演
经典案例分享：卖李子
讨论：从案例中看到了什么？
2、赞美技巧——让客户飘飘然
PMP法则
互动：现场找出同学的赞美点
3、聆听技巧——充分发掘客户需求
聆听的八个关键策略
现场互动：A/B角色扮演 聆听练习
4、共情技巧——引发客户的情绪共鸣
5、仿效技巧——找到与客户的共同点
6、肢体语言
通过肢体语言帮助提升语言的魅力
通过客户的肢体动作识别客户的真实心理
通过客户的微表情识别客户的真实心理
第五章、电话邀约
1、要为电话邀约准备什么？
机会永远留给有准备的人
硬件的准备（优质名单）
心态的准备
话术的准备
2、邀约话术设计
设定理由+选择式缔结
理由的设计——思考：客户为什么要见我？
用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结
成功案例分析 课堂模拟练习 A/B角色扮演
3、邀约成功后的工作
4、邀约失败后
5、课堂练习：实战邀约你的客户
案例：王经理是如何成功邀约李总的
分组角色扮演 A/B角色互演 课堂分享与点评
6、二次邀约
第一次见面后的伏笔
二次邀约的话术
第六章、门店成交技巧（五步法）
第一步、搭讪破冰
1、开场技巧
开场话术
2、搭讪技巧
3、破冰技巧
破冰——打破顾客身上的“坚冰”
如何巧妙破冰？
课堂练习
A/B 角色扮演
选一个陌生顾客进店的场景模拟接待开场。
A扮演顾客，B扮演店员
第二步、挖掘需求
销售成功的四大要素：需求、购买力、拍板人、信任
1、获取第一需求
2、通过反问挖出需求背后的动机
课堂练习
A/B角色扮演练习
B扮演客户，A扮演导购
选2个需求进行反问，挖出需求背后的原因
第三步、产品说明
前提：详细了解了客户的需求
1、三果说明法
2、价值说明法
特点+结果=价值
3、比较说明法
4、讲故事技巧
5、互动技巧
6、报价技巧
三明治报价法
课堂练习：A/B报价练习
第四步、解除抗拒
如何应对客户抗拒？
如何应对讨价还价
客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。
1、重新框视法——把客户的抗拒进行转换
2、抗拒解决的终极武器——平行架构法
课堂分组练习 分享与点评
第五步、缔结成交
成交的关键不在于成交本身，而在于能否抓住成交时机。
1、杀单技巧
又称为“逼单法”
逼单的目的——逼出抗拒
轮杀技巧
一杀、二杀、三杀……
团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍！
课堂练习：轮杀练习
2、 “将军”成交法
解决客户的反悔
3、短缺策略
短缺策略的三个步骤
课堂角色扮演
4、从众策略
牧群理论
从众策略的实施步骤
5、连带销售
故事：世界上最伟大的营业员
蚕食法
案例：会谈判的女儿
6、分解报价法
7、比较策略
卖饼干的故事
8、假设成交法
9、“起死回生法”或“门把销售法”
10、转介绍技巧
客户在哪里？——老客户身边
转介绍的流程
曹老师简介
中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、国家注册企业培训师、美国NGH催眠师、全国经管书优秀作家、全国百强老师、作家协会会员。现任：九州医药连锁常年营销教练、农行行长培训班导师、江大MBA企业家辅导员。擅长企业团队的营销培训和管理咨询辅导，以及销售团队教练、中高层管理教练、顾问等服务。曹老师讲课幽默风趣且实战实用，有培训界的“小岳岳”之称，并对沟通心理学、性格分析、催眠技巧、教练技术等都有着比较深入的研究，创造出一套适合国内企业的实战系列培训课程和系统的教练式辅导项目。
授课特点：
1、曹老师主张“快乐学习”，人称会讲脱口秀的培训师，课堂欢乐不枯燥，而且擅长用游戏、角色扮演、讨论等方式启发学员思考和学习，而非填鸭式授课。
2、担任多家企业的咨询顾问，因此课程真实案例丰富，更贴近工作，知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”；
3、培训结束通常都有互动演练环节，包括答疑解惑、角色扮演等，让课程更生动更容易理解，并能让学员在现场就掌握新的技巧；
4、曹老师一站上讲台就极具激情和感染力，智慧和风趣的语言风格不仅让学员快乐，大家更会被其饱满激昂的情绪所带动和感染。
主讲课程
《大客户销售》、《阳光心态》、《销售沟通的七种武器》、《销售高手的沟通策略与成交》、《高效执行力》、《金牌店长》、《金牌导购》、《电话销售》、《中高层管理》、《销售中的心理学》、《时间管理》、《商务谈判》……
部分服务企业
金融：农业银行、邮储银行、国联人寿、天安保险、统一保险、君康人寿、镭驰金融、太平人寿、华安保险、安邦保险、平安；
建材装饰：旭日装饰、苏州尚层装饰、中兴一品、蜜蜂瓷砖、居梦园木作、利家居陶瓷、金舵瓷砖、和成卫浴、汇能建材、大通混凝土、世家热能、鼎建建材、宏创机械、江苏陆通、渗克宝、华灿化工；
房产汽车：上海金茂房产、天龙房产、金宁达房产评估、东方汽车城；
酒店等服务业：君逸蓬莱大酒店、大东方百货、常州富克斯、上海招聘网、畅游体育、T台之星、奥特莱、海外旅行社、青年人才、必维集团、金樽轩、越王楼。
医药美容和连锁：九州医药连锁、延申药业、博雅干细胞、希瑞干细胞、登喜隆、恒泽堂、先声药业、红蜻蜓皮鞋、麦考林、美丽田园、国力通信、兆辉贸易、久诚酒业、康纳特眼镜；
直销：千载圣斯、原生态农业、安利、美商尚赫；
金属：大明金属、青和不锈钢、朋和不锈钢、金珊瑚钢材、启元钢材、东方钢材城；
其他：中国联通、江苏电信、中石化、无锡地铁、EMS、交大EMBA、江南大学；
制造型：苏州三星、无锡三星、麦格思维特…….
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2018-05-19至2018-05-20 在 苏州 举办的 金牌导购的成交实务与沟通技巧
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
══════════════════════════════════════════
广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排