狼性店面营销实战技巧训练
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：终端店员长、导购
【课程收益/背景】
学习狼性生存哲学，掌握狼性营销法则
打造狼性团队，提升狼性执行力
树立导购正确的心态和树立观念
提升导购的服务意识和技巧
提升导购的实战导购技巧
【课程简介】
第一章 狼性生存哲学与狼性导购营销法则
一、认识羊性与狼性
1、故事：羊为何被狼吃掉
2、视频：重新认识狼，
3、小组讨论：你认为你身上的羊性是什么？认为狼性有哪些？
4、狼性营销的三大误区
为达目标誓不罢休
案例：推销家庭用品的女孩
为达目的不择手段
案例：某卖场的暴力营销
游戏规则冷酷无情
案例：某公司的早会与晨会
5、我们应该学习的真正狼性三大核心
最具爱心
最具韧性
最具成就
讨论：不孝有三，无后为大，还是不孝有三，无就为大？
二、改变从心态开始
1、图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图
2、游戏：插手
3、故事：将军与勤务兵
4、眼睛图原理：心态、行为、成果
5、故事：三个建筑工人
6、视频：鹰的重生
三、找回狼性自信
1、狼为何如此有激情
2、猫照镜子：找到自信
3、冰山原理：发现自己的无限潜能
4、故事：坐着一箱金子的乞丐
5、心灵冥想：巴厘岛旅行
四、狼性赢者心态，主动出击
1、游戏：谁要我的钱
2、游戏：抢椅子
3、视频：狼性赢者心态
4、狼性赢者心态六大表现
五、狼性信任和协作，提升团队凝聚力
1.信任与不信任
2.风中劲草游戏
3.同起同落
第二章 导购员正确职业定位
一、明白我是谁？
二、导购营销能力决定营销结果
1.消费者品牌忠诚度的游离性
2.消费者消费的盲从性
3.消费者需要提供购买信息
4.导购的引导和推介对消费者购买导向起决定因素
5.导购的营销能力决定成败
案例分析：某家具品牌通过强化导购素质训练在金融危机情况下逆市增长
案例分析：某卖场导购的超级销售
三、导购职业定位
1.打工仔（妹）？
2.推销员？
3.为公司创造利润、为顾客创造价值、为自己创造成功的绅士靓妹！
四、导购应具备的职业观念
1.您在为谁而工作？
2.树立正确的职业观念
3、心中常存责任感
案例：比尔盖茨成功的秘密
五、导购职责与素质要求
1、导购工作5项基本原则
2、导购员5大职责
3、导购最需要的3项素质
4、体现优秀导购素质的5S原则
5、从职能上成为7大员
第三章 导购实战营销技巧
一、营销的本质与核心
1、营销的本质是培育顾客忠诚
讨论：店面的最重要作用是销售产品吗？
2、营销的核心是研究顾客购买
讨论：我们卖的不应是卖点，而应是买点
3、导购不要销售产品给顾客，而要帮助顾客购买产品
视频：王刚卖画给我们的启示
4、销售产品不如销售感觉，顾客购买的不是产品而是感觉
案例：宜家的成功给我们的启示
一、导购的规范礼仪
1、导购的形象礼仪
非职业化的形象
职业化形象标准
案例：如此的导购形象
讨论：导购头发长短与销售业绩有无关系
2、导购的语言礼仪
语速
语调
案例：某卖场导购语言礼仪的威力
讨论：没有购买意愿的顾客在离店时，我们应该以什么样的态度和语言对待
3、导购的肢体礼仪
手势
体势
微笑
眼神
案例：眼神泄露出秘密
情景模拟：现场销售中的肢体礼仪展示
练习：不同的肢体语言表达的信息
视频：小女孩的眼神威力
二、导购工作规范流程
1.进店及售前准备6步走
2.导购程序4步曲
3.忙碌时的待客法
4.空闲时的工作
5.交接班标准
6.营业结束——整理、清洁、下班
三、导购顾客服务与沟通技巧
1.什么是服务？
2.优秀服务能给顾客带来什么价值
3.顾客进店为何主动相迎
4.如何主动相迎顾客
5.相迎时应避免讲的话
案例：某导购的一句语造成的后果
6.主动相迎时不应该做的事
案例：某导购在相迎顾客时做的事
7.目标顾客的判别与选择
8.目标顾客的四种性格类型及沟通技巧
权威型
分析型
合群型
表现型
9.接近顾客的6种方法
情景模拟：成功接近顾客
10.接近顾客的7种时机
11.了解顾客需求五要素
12.顾客需求的冰山模型
显性需求
隐性需求
案例：从老太太买水果的故事中给我们的启发
13.掌握主动权的SPIN问询模式
案例：从《卖拐》中看SPIN问询模式的威力
14.顾客购买心理八阶段和对应策略
情景模拟：先看看我们在工作中是如何进行现场介绍产品的
15.如何向顾客介绍产品
ABCD销售术
AIDA销售术
最具杀伤力的FABEC产品介绍法
情景模拟：向顾客成功介绍你的产品
16、介绍产品种需要掌握的11个技巧
17、处理顾客异议的技巧
顾客为何会有疑问和异议
处理异议的基本观念
处理异议的基础
知道应该知道的—五个熟悉
处理异议导购常见的缺点
解答疑问和处理异议的错误行为
克服价格异议的12种方法
情景模拟：成功处理客户的异议
顾客购买意向的语言与非肢体语言信号
协助顾客办理购物手续时需介绍的内容
18、销售服务技巧
售前服务技巧
售中服务技巧
售后服务技巧
案例：从我购买海尔空调过程中的售前、售中和售后服务给我们的启示
顾客投诉事件的处理技巧
把服务价值变成顾客生活一部分
案例：九阳电器的客户关系技巧
案例：某企业通过对顾客的持续服务而产生的强大口碑效应
案例：一个真实的海尔的服务案例给我们的启示
【讲师介绍】
闫治民
主要背景：
清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师
中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师
中国国际品牌发展战略联合会特邀专家
将营销实战课程和教练技术课程完美结合者
畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者
个人简介：
国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断（diagnose） +课中体验（experience）+课后跟踪(track)}创立者。
闫治民老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，8年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。
闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在门店管理及销售技巧、营销渠道管理、销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情的演讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。闫老师曾为九阳、美的、中宇卫浴进行过全国轮训，并受到高度好评。
培训风格：
闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；
闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。
闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。
部分客户：
消费品、家电行业：青岛海尔、丝宝股份（2次）、韩国正官庄人参(3次)、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油（金龙鱼）、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、酒鬼酒、贵州习酒、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品（2次）、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板（2次）、欧圣地板、升达地板、百得电器、三得利酒业（3次）、兰州正大集团、百年糊涂酒、海天调味品、山西润生集团、荣信集团、远东控股、创维集团、海信洗衣机、第六空间家具、求实美居家具、红星美凯龙、欧普照明、松下电器、方太厨具、晨冠乳业、浙江安赛生物科技、晚安家居、腾晖贸易有限公司（椰岛鹿龟酒）、大连给海晏堂、博西家电、泸洲老窖、东方刺绣家纺
鞋服行业：香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、郑州贝斯兰德女裤、马拉丁服装、袋鼠皮具、奥康鞋、浪莎袜业、哈森鞋业
金融、地产、商业、IT：中国石化（上海）、中国移动（上海）、中信银行、太平保险、嘉禾保险、江苏沭阳东吴村镇银行、句荣银行、农业银行广州北秀支行、青岛农商行、江西国盛证券、中国联通（河南）、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、北京利通天下科技有限公司、新华商业广场、信阳步行街、神州数码、汉飞地产、北京瑞赛博网络技术、北京惟明力通工程监理、惠普（2次）
工业品行业：安钢集团、美的中央空调、美的净水设备、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱、四川利森建材集团、海螺型材、浙江悉奥涂料、柳州东方工程橡胶制品、广州欧神诺陶瓷、罗马利奥磁砖、晶尊陶瓷、宝钢梅山、天合光能（光伏）、中宇卫浴（轮训）、灵山水泥、禹州水泥、无锡前程包装集团、骆驼集团、比克电池、快速电梯、盾安集团、南方水泥、南京亚派科技、熔盛重工、中国南车、中国铁建重工集团、北京马自达、皇明太阳能、德州联合石油机械、常工集团、中辰电缆、三一重工(6次)、力诺特太阳能（5次）、环球石材集团、中联重科（7次）、金洋煅烧高岭土有限公司、有信达集团、北川中联水泥、巨化集团、东菱震动、仪征双环、上海维宏数控、四方车辆、常林集团、新大洲本田
农资、医药行业：白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业、青岛东生药业、利达农药、济南环山饲料、正邦集团(3次)、云南白药
精典课程：
《营销团队建设》、《狼道营销人员实战技能特训》、《大客户销售实战训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》、《轻松挣大钱-经销商赢利模式创新》、《销售心理学》、《卓越的销售谈判实战策略》
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 狼性店面营销实战技巧训练
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排