对私客户经理营销课程
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：各大银行对私客户经理
【课程收益/背景】
1、掌握对私客户经理营销的技巧
2、理解和掌握对私客户关系的处理方法
3、掌握各种对私业务的营销关键点
4、掌握银行客户营销实战辅助工具及分析方法
5、掌握客户关系的营建和深度开发技巧
6、掌握吸引私人存款的方法和技巧
【课程简介】
第一单元对私客户经理角色定位
银行营销的四个竞争趋势及客户经理面临的困惑
成为优秀的客户经理具备的素质、心态、技能
优秀银行客户经理角色定位
案例分享：某银行客户经理出现的困惑及处理方法
第二单元市场细分并锁定客户
对自己负责——制定营销目标与计划
目标决定你的工作状态和工作思路
怎么制订自己的营销目标和营销计划
推动自己目标实现的三张报表（客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表）
锁定目标客户
对私数据库中存量客户的划分和增量客户的划分方法。
目标客户的资料来源及分析
客户来源七种渠道分析
创建关系的四种最佳方式
目标客户深度挖掘的方法技巧
公司内部搜索法
人际连锁效应法
供应链延伸法
联动营销推动法
目标客户角色细分与分析
决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位
本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）
如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？
如何让客户对我们的服务感兴趣？
如何通过电话找到我们要找的人并进行约进？
案例分享:世界500强STARTV中国区总裁李××银行业务成功营销实例。
第三单元个金客户经理的魅力沟通技巧
沟通技巧在销售中的重要性
中国特有的“三”的思维
达成共识
互动高效
沟通方式比沟通内容更重要
认识你的客户性格及沟通方法
视觉型、触觉型、听觉型
三种类型的沟通方式
九型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律
九型人格在银行销售中的应用
沟通技巧的四要素（望、闻、问、切）
学会聆听
听的目的
倾听不良的原因
听的方法
听的三个层次
听的三个法宝
沟通中的有效表达
多问少说
表达的目的
常用方法
借助工具
沟通互动技巧训练
微笑是沟通中最具魅力的武器
保持什么样的目光？
运用肢体语言
保持恰当的沟通距离
案例：客户经理在面对面营销过程中常见的应答
案例剖析：银行个金客户经理营销沟通的魅力
第四单元深度建设客户客情关系
理解客户三的思维
客户关系的基础；
客户关系发展的四种类型；
三客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）；
做关系的总体策略和具体技巧
建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）；
做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）；
拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）；
用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）；
实战练习：建立一份银行客户的档案；
外出拜访客户要养成的职业习惯和资料
实战练习：建立一份客户组织关系分析图
第五单元客户成交与异议处理技巧
SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧
兴趣不满足原则
恰当的压力体现
找到共同点
SPIN的应用
方案设计及服务方案展示的实战技巧
预先框视法-预先消除可能的抗拒
如何用下降式介绍法介绍
如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣
如何用互动式介绍法介绍
客户常见的异议处理技巧
常见的客户异议分析
不认可营销服务人员；
不认可公司或者产品；
客户有太多的选择；
客户暂时没有需求；
客户想争取更多的利益；
处理成交异议的具体话术
具体方法与处理话术
考虑考虑再说
费用太高了和别的客户签了
客户成交的几种暗示及转介绍
第六单元客户关系维护与投诉处理
客户满意度VS客户忠诚度
何谓客户满意度
何谓客户忠诚度
由客户满意到客户忠诚的策略
全员动员服务客户
全方位的客户关怀（电话、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN问候）
常规问候：1-3-7-21法则；问候话术
重要节假日的问候：问候话术
形式比内容更重要
客户深度开发技巧
客户重复营销技巧
客户交叉营销技巧
客户转介绍营销技巧
短片观看及案例分析：麦当劳让客户快乐重复消费、转介绍消费案例
第七单元客户经理心态修炼
客户经理面对的挑战
客户的要求变化
竞争对手的策略变化
新产品的推出变化
修炼职业化的心态
如何修炼积极的心态
如何修炼责任的心态
如何修炼坚韧的心态
如何修炼感恩的心态
一个职业化的客户经理必须拥有这四种心态才能使自己在管理中控制自己的情绪，应对挑战，保证公司战略目标的实现与大成
从乾卦看银行客户经理的成长历程
【讲师介绍】
许晋讲师
中和管理理论创建人
清华总裁班培训讲师
北大总裁班培训讲师
上海交大总裁班讲师
新世纪青年论坛特聘讲师
各大银行特聘讲师
中国企业家协会讲师
电视教育频道、职业指南特聘讲师
金融论坛嘉宾、农资经销商杂志顾问
晋升国际、大有前程等多家公司顾问
出版有《轻轻松松做中层》、《中层干部执行力》、《中层干部领导力》、《7招拿下新客户》等中层、营销系列多媒体光盘和图书
经历描述:
许老师在企业从事销售及管理工作近10余年，在市场营销方面有着深厚的实际操作经验，在销售总监、营销总经理、总经理等管理岗位的阅历磨砺了营销及管理的丰富经验。为将这些经验更有效的运用于企业，本着“术业有专攻”的态度，他先后到国内数十家大型企业调查探求营销管理中的困惑和解决之道，为形成自己的营销与销售培训体系奠定了坚实的基础。
授课专题
1、中高层管理系列
《易经思想与管理智慧》
《让员工心服口服的领导艺术》
《MTP-中层管理者综合管理技能提升》
《高绩效团队建设与管理》
《中高层执行力》
《高效沟通》
2、市场营销与管理系列
《大客户服务营销》
《大客户魅力营销与实战训练》
《塑造卓越的营销团队》
《客户关系深度维护及拓展营销》
《高端客户开发与维护》
《优质客户服务技巧》
《高效团队沟通与协作技能提升》
授课特点:
许老师是一名实战型的讲师，课程幽默风趣，内容及实战案例详实。
许老师对易学具有长期的独到理解，其课程理论详实，高屋建瓴。为了能实现“从实践中来，到实践中去”的培训理念，许老师长期注重营销、管理、生产等一线经验的收集和积累，并在自己课程中生动具体的体现给学员，从而达到学以致用的授课效果。
许老师为各大中小企业实施的培训项目满意率98分以上，重复邀请率95%。
培训和服务过的部分企业：
国营特大型企业/政府部门：北京首发集团、祥龙集团、北京群星集团、中油宝世顺钢管有限公司、中国化工集团、中国石油天然气股份有限公司、中海油、航空研究设计院、104物流所、镇海炼化、中水五工局制造安装分局、水利水电局、国税局、沂州高速公路、中小企业局、鄞州区人事局、民政部福利协会等
制造业/建筑业：三一重工集团、中国隆兴集团、恒星科技控股、山推工程机械股份有限公司、航空研究设计院、奥克斯集团、震旦家具、北京群星集团、中油宝世顺钢管有限公司、韵升集团、广博数码科技有限公司、荣润集团、华美线业有限公司、奇瑞汽车、凯耀电器制造、北京首发集团、中交一公局海威工程建设有限公司、中交第一航务工程局有限公司、水电七局等
石油石化/电力电气业：中石油、镇海炼化、辽河油田、三盈联合石油技术有限公司、上海华缝普恩聚氨酯有限公司、达驰电气有限公司、圣阳电源（上市公司）、海兴电力科技、秦皇岛火电厂、中国大唐发电集团、文山电力股份有限公司等
房地产业/医药业：祥龙集团、中景恒基投资集团、联东地产、四海控股房地产、远洋基业、绿城地产、阳光城（控股）集团、京密地产、美的地产、建东置业、华晟置业、慈铭体检集团、华北制药集团、广州医药有限公司、江阴天江药业等
互联网业、传媒业：海宁电视台、华数互动电视、爱奇艺、网易有道、中石油软件公司、奥信传媒、搜狐、中国联通、中国电信、高考100教育软件公司等
能源业/运输业：104物流所、中国石油、神华国能、永城煤电集团、南阳新庄煤矿、海南航空集团、中国航空航天二院、沂州高速公路、大联公司、秦皇岛港股份有限公司等
金融行业:
中国建设银行：北京分行、天津分行、宁波分行等
中国工商银行：北京分行、内蒙古分行、海南分行、江西分行、河北分行、杭州分行、韶关分行、云南分行等
中国交通银行：河北分行、河南分行、内蒙古分行、山西分行等
中国农业银行：北京分行、江西分行、江苏分行、河北分行、安徽分行、长春分行、合肥分行、南昌分行等
中国银行：北京分行、江西分行、广州分行、南昌分行、金水分行、宁波分行、无锡分行、青岛分行、济南分行、江苏分行、南昌分行、河南分行、常州分行等中国邮政储蓄银行：北京分行、广西分行、河南分行、山东分行、安徽分行、云南分行、宁夏分行、内蒙古分行、菏泽分行、银川分行、济南分行等
股份制商业银行：招商银行深圳分行、中信银行江苏分行、深发银行、浦发银行、广发银行、光大银行
城市商业银行：稠州商业银行、安顺商业银行、宜宾商业银行、泰安商业银行其他：中国人寿保险公司、地方金融论坛、日本财产保险等
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 对私客户经理营销课程
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排