大客户开发的全面策略
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：制造业销售人员、销售主管、销售经理
【课程收益/背景】
【课程简介】
培训收益：
掌握客户差异化营销的策略与技术，建立并实施重点客户计划与战略；
掌握找到客户的关键决策者的方法和优势谈判的技术，影响、说服决策人员，实现成功销售；
掌握树立样板客户的方法与技术，持续发展新的大客户，扩大销售；
掌握有效开发客户需求的顶级销售技术，实现差异化的销售目标；
怎样和主要客户中的重要人物建立长期协作关系；
建立强有力的销售团队来为重点客户服务，确保客户服务水平。
第一部分：全面成功经“赢销”售管理
1、销售的某些基本原理及概念
成功营销及销售的生存空间
现代销售的顾客导向思维法
硬销造成的销售陷阱
适当对路的营销管理是成功销售的基础
营销组合战略布局
企业竟争优势的来源
企业经营市场环境变化的重要性
销售成功的基本原则及应有的基本理解
2、销售心态
成功激励销售心态的办法
心态是思维及习惯的结果
心理习惯及行为习惯的纠正
3．销售行为是销售成功的基础
行为是来自思维及习惯
销售行为是销售培训的中心点
正确销售行为的养成
6．销售原理
销售队伍的设计与建立
销售人员的基本素质及激励、赏罚制度
销售人员的具体工作报告管理
销售成功率 = 销售数量 × 销售质量
销售人员的时间管理
第二部分：销售策略的制订和执行
一、决定销售策略的四个关键因素
1.销售人员需要什么素质和水平（产品知识，沟通技能）
2.客户在什么层次上以及客户的水平（需求，采购）
3.竞争对手的策略产生的影响（新市场还是老客户维护）
4.影响产品的关键因素（品牌，有形，复杂等）
二、三种销售模式的选择
1.传统产品展示销售方式的作用
2.顾问式销售方式的适用范围
3.优势销售模式的影响和发展
三、市场因素对销售策略的影响和利用
1、波士顿象限的启发
2、市场竞争的三条铁律
3、销售流程对业绩的影响
四、确定客户层次以及需求趋势
1.客户层次决定了销售效率
2.行业需求发展趋势中可以利用的因素
3.客户采购过程中的潜规则
五、确定销售队伍的职责以及业绩指标
1.销售人员的销售风格
2.销售人员的选择和技能评估
3.阶段性业绩的设置和落实
六、制订销售管理的目标和具体方法
1.销售人员培训的设计和执行
2.全新销售队伍的组织结构
3.销售管理中九种活动流程的执行
第三部分：大客户管理策略和管理策略的执行
一、大客户概念的更新
1.大客户定义
2.针对大客户流失策略
3.选择针对大客户的销售策略
二、大客户管理的四个模型
1.关系拓展模型：
2.供应商定位模型：
3.采购商定位模型：
4.采--供关系模型：
三、四个模型的应用演变
1、识别大客户的程序应用
2、应用实例分析
四、针对大客户采购战略制订销售策略
1、潜规则的了解和应用
2、采购的三个决策组以及销售对策
3、价值链的建立与使用
五、四个大客户管理核心理论
1、安索夫矩阵
2、波士顿矩阵
3、波特的竞争五力分析
4、特雷西－魏斯玛价值驱动模型
第四部分：案例分析
第五部分：学员问题探讨及演练
培训小结：经营内功/销售招式/竞争优势/应变创新
【讲师介绍】
张老师：新加坡籍营销培训顾问兼大学市场营销教授；英国（皇家）特许公认营销学会CIM/UK专业会员；新加坡营销学会 SIM及新加坡中华总商会新加坡会员；香港中华出入口商会及香港专业管理协会HKMA香港会员；北京大学、清华大学、上海交大汽车营销高级工商管理研修班、复旦大学；中国市场学会及上海交通大学、中国市场总监资格认证课程 营销教授；上海交通大学汽车营销(AUTO-MBA)研修班课程项目主任；上海汽车消费者满意度调查活动组委会专家委员；上海汽车金融服务促进会副秘书长；张先生在中国、香港、台湾、新加坡等大中华经济地区有超过25年的营销实务及销售实战经验，曾在多家著名跨国公司担任要职，包括日本丰田汽车集团驻华南某区首席代表，台湾建台丰股份有限公司驻港代表，香港世界资源有限公司营销副总等。在中、港、台，新加坡等大中华地区工作生活及求学多年。曾师从北京大学厉以宁、萧灼基等著名教授。中国管理科学研究院，投资与市场研究所高级研究员。专业知识理论雄厚，企业实战经验丰富，兼具企业实务及学术培训两方面的专长。
部分服务过的客户有：
宝钢集团,上汽德尔福、上海大众，长春一汽集团,武汉东风裕隆,东风日产，哈飞汽车，柳州五菱集团，五菱汽车，大昌汽车，北京现代，宾利汽车，海南马自达，雷诺汽车，福田轻卡，延封汽配，盖茨霓塔，上汽轴承，人本集团，雷神公司，圣泽集团，永达汽销集团，一百汽销 ；东昌集团, 百联汽销，开隆汽销，云峰集团，佳通轮胎，光明轮胎，上海科协, 东方航空公司， SVA集团，伊利牛奶，两面针牙膏，MOTOROLA，中国电信, TCL公司，温州得力西，正泰集团, 西安杨森药业,太平洋保险，上汽集团全国经销商等。
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 大客户开发的全面策略
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
══════════════════════════════════════════
广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排