大客户与渠道销售管理
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2006-03-18至2006-03-19 在 北京
学员对象：大客户销售经理\渠道销售经理\营销经理\地区销售\经理\高级销售人员\市场策划人员
费 用： 1980元
【培训对象】
大客户销售经理\渠道销售经理\营销经理\地区销售\经理\高级销售人员\市场策划人员
【课程收益】
【课程大纲】
简介: 如果把中国市场的销售进程比作一条河流，以往，这条河波涛滚滚，浪花飞溅，如今，则是河面上波澜不惊，河面下暗流汹涌。
2005年，销售有些浮躁，有些急功近利。进入2006年，撇去泛起的泡沫，如何突破销售瓶颈？如何更有效的集结资源，优化销售流程，提高工作效率？如何让我们对客户有着更加深刻、独到的理解？
带着您的问题和案例，让实战专家和您的同学们现场剖析……
参加对象: 大客户销售经理\渠道销售经理\营销经理\地区销售\经理\高级销售人员\市场策划人员
时间: 2006年3月18—19日
地点: 北京大学
精彩授教: 特邀讲师：实战派讲师——邵会华 教授
高级培训咨询顾问, Free-lancer高级培训咨询顾问，西门子(中国)公司，西门子管理学院，市场营销和销售能力中心负责人,西门子(中国)公司，医疗工程部，高级销售代表，销售经理，高级市场经理，区域总经理。
邵会华教授具有18年清华大学的教学经验和10年在西门子公司北京代表处和西门子（中国）公司业务部门第一线工作经验。具有丰富的销售/市场营销和企业管理经验，并将理论和实践相结合，逐渐形成了理论性、系统性、实践性融会贯通的课程体系。
邵会华教授于一九九八年加盟西门子管理学院，担任“市场营销和销售核心能力中心”负责人，历任高级销售代表，销售经理，高级市场经理和大区总经理等职位。
课程内容: 大客户销售
·大客户定义
·大客户销售的特点
·大客户销售的战略意义
·大客户销售概述
客户的购买类型及相应销售策略
·客户的购买类型
·不同购买类型下客户的行为
·不同购买类型下的销售策略
客户参与购买者
·参与购买者的角色
·参与购买者的购买标准
·参与购买者的分析
·如何说服不同类型的人
客户的心理学分析
·客户的沟通风格类型
·不同类型人的行为特征
·不同类型人在决策上的权重
·如何与不同类型的人打交道
·如何说服不同类型的人
面临的挑战
市场营销渠道模型
销售渠道的三个管理目标
·最大的市场覆盖范围
·最强的销售能力
·最优化资源分配投资
销售链
·销售链
·销售大厦-销售代表应具备的能力
·五种类型销售代表
·信息链与信息分析
策略性销售
·决策过程及时间构架
·第一介入时间
·决策链
·决策过程各阶段的销售策略
·竞争态势的SWOT分析
客户需求
·客户的真实需求
·客户的三维需求
预算
·预算/经费来源/预算到位情况
·预算信息等于告诉我们什么？
销售方案与销售建议书
·产品评价 - 什么是好产品
·FABV 转换
·特点，受益，和价值价值销售－客户需求的投资回报分析，专业销售建议书
销售渠道管理
·营销渠道分析
·营销渠道结构及价值定位
-营销渠道成员
-渠道业务流程
·营销渠道需求分析
·营销渠道管理
-渠道管理内容
-渠道管理的两种模式
-销售渠道的流程管理
-销售渠道的风险管理
费用标准: 1980元/人，学费包含培训、资料、午餐、茶点等费用
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2006-03-18至2006-03-19 在 北京 举办的 大客户与渠道销售管理
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
══════════════════════════════════════════
广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排