如何有效开拓区域市场--中国本土区域市场特点及开发策略
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：企业营销副总、市场总监、各区域营销经理、业务主管；
【课程收益/背景】
【课程简介】
【课程背景】
在国内，区域市场的开拓往往是困挠企业营销的最大难题。中国经济发展水平的不平衡、各地消费习惯与文化的不同、以及各产业渠道网络的特殊性都给中国区域市场营销增加了不确定性。一些国际企业的营销方法在国内市场也受到了挑战。区域市场竞争的激烈程度也越来越大。如何有效的开拓区域市场、建立区域市场的竞争优势几乎成了企业营销成败的关键。为此，我们通过多年的咨询经验的总结，提炼出本课程。本课程是建立在对家电、手机、汽车、小家电、酒业、IT等多个行业的营销咨询工作基础上的，它不是什么“宝典”，但它却是企业实践与咨询师智慧的结晶。我们感谢我们的客户，他们是：华帝、比亚迪、夏新、新天国际、联想、龙电电气、方正、格兰仕、朗能、TCL、海信、伊莱克斯等等。我们保证课程案例的真实性与实践性。
【培训受益】
——从区域市场竞争环境和特点出发，提升市场营销能力；
——通过讲师市场咨询服务切身的体会和经验，从实践角度来讲解区域市场竞争模式和开发策略；
——学会区域市场开发与管理创新方法，成为有效的营销管理者；
——培养和提升市场管理人才的综合水平，提升对市场竞争的认识高度。
【课程提纲】
第一节：市场竞争环境调查与分析
1、市场外部环境调查与分析； 2、行业及竞争状况调查与分析；
3、市场消费者调查与分析； 4、企业在市场上的位置分析；
5、市场SWOT综合调查与分析。
第二节：市场竞争规划与定位
1、市场细分的标准与方法； 2、市场目标客户和目标市场的选择；
3、市场销售渠道模式的选择； 4、市场品牌推广模式的选择。
第三节： 国内部分区域市场的特点
1、华南市场特点分析； 2、华东市场特点分析；
3、中原市场特点分析； 4、东北市场特点分析。
第四节：市场优势建立的四大要素
1、核心客户； 2、品牌传播； 3、终端网络； 4、客户顾问。
第五节：建立市场竞争优势的五大原则
1、目标集中与攻击薄弱环节原则； 2、组织稳健和政策连续性原则；
3、建立堡垒，强化品牌根据地原则； 4、掌握大客户原则；
5、未访问客户和用户为零的原则。
第六节：区域市场拓展的六大矛盾
1、近期销售业绩与长期发展的矛盾； 2、销售渠道建设与多元化产品分销的矛盾；
3、市场销售成本与精耕细作的矛盾； 4、经销商的掌控风险与自建网络的矛盾；
5、促销高投放与目标市场战略的矛盾； 6、财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾。
【案例赏析】
1、联想中小企业市场的细分与开拓； 2、恒基伟业“商务通”销售市场制胜策略；
3、华帝厨卫市场竞争战略的建立； 4、TCL王牌彩电中原市场攻略；
5、富安娜深圳市场启动策略； 6、深圳某房地产市场竞争规划；
7、长城葡萄酒广东市场渠道争夺战； 8、诺基亚的中国渠道管理策略；
9、比亚迪“福莱尔”汽车成都市场制胜策略。
【讲师介绍】
【讲师简介】
杜建君先生：深圳赛迪弗（CIDF）工业设计经营有限公司董事长、首席顾问，《产品》杂志执行总编，美国科特勒咨询集团资深顾问。国内著名的营销战略咨询专家，《销售与市场》杂志常年顾问、中国工业设计论坛暨中国企业产品创新设计奖组委会（CIDF）执行主席，新浪财经人物，深圳管理咨询协会副会长，深圳2004年度管理咨询风云人物。曾任TCL集团营销副总、集团公关部部长，创维集团营销副总裁兼市场总监，深圳麦肯特顾问公司董事总裁和中国营销传播网CEO。从事营销和人力资源企业实践8年，咨询培训服务近6年，服务客户近60家。在国内财经主流媒体发表近百篇文章，与尹传高博士合写《破局》一书。先后在央视、湖南经视和凤凰卫视、广东卫视对话，并多次受邀在湖南大学和北京大学演讲。
吴洪刚先生:深远顾问机构营销咨询总监，高级管理顾问，MBA，管理学博士。中国营销总监认证中心讲师，深圳市场学会专家。曾任深圳麦肯特企业顾问公司高级管理顾问。编著有《超越卓越——职业经理人的基本修炼》、《职业销售经理培训》、《战略营销计划》等书籍，服务客户五十余家。
【客户评价】
黄启均（华帝股份公司董事总裁）___ 通过纷扰复杂的乱局，杜大师和吴博士尝试领我们一道找到现代企业可持续增长的破局之门、突围之门。
程开训（海信集团副总裁）____深远顾问是值得信赖的实战专家，培训不会破费我们的时间。
黄爱平(夏新股份营销副总裁)——深远的团队具有实战的丰富经验，又有理论化的深刻思考，对消费品营销网络建设与全国市场体系管理方面的专业知识，值得信赖。
何小安（新天国际酒业董事长）——尽管公司内不同的位置有不同的态度，但我们一致认为：深远的报告是中肯的，是切中新天实际情况的。
王传福(比亚迪汽车董事长)——必亚迪聘请深远这样在中国的家电、通讯、IT业具有营销实战经验和理论研究的顾问公司为我们提供营销咨询培训服务是卓有成效的。
林国芳(富安娜董事长)——深远的营销团队以专业的知识,务实的精神,高效的服务在营销界赢得了美誉。
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