狼型赢销之购买者分析训练营
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：公司总经理，分管销售的副总经理，销售部经理，销售主管，营销精英
【课程收益/背景】
培训目的
如何全方位了解客户的购买行为？
如何运用创造标准影响客户购买？
如何做到无中生有，激发客户潜在购买？
如何做好“关系”营销？如何影响决策链？
如何与不同人格类型的客户打交道？
如何根据你的产品特点，进行目标客户定位、产品价值定位和行销策略定位？
【课程简介】
课程大纲
1 从产品为本走向客户为本
1.1 产品本位营销思想的局限性分析
1.2 为什么需要客户本位？
1.3 从4P走向4C
2 购买者决策模型
2.1 购买者决策模型
2.2 购买者采购过程分析
l 如何通过制造标准引导客户购买？
l 如何无中生有地激发客户潜在购买？
2.3 购买者决策链分析
l 决策链关键人物分析
3 影响购买者决策的五大需求
3.1 工作需求
l 如何将产品特点与客户需求“对接”
l 如何卖出“价值”，好产品卖出好价格
3.2 功能需求
l 如何用有吸引力的方式介绍产品功能
l 如何根据产品特点引导客户购买倾向
3.3 社会需求
l 如何建立“灯塔工程”影响客户决策
l 如何为采购者本人输送“价值”
3.4 心理需求
l 如何让客户买得“安心”？
l 如何发现客户的“痛处”激发购买冲动
3.5 知识需求
l 如何通过传播知识建立客户影响力
l 如何在广泛客户中培养“内部专家”
3.6 组织购买者与个人购买者的需求比较
3.7 从优秀广告设计中分析购买需求
4 赢在定位—让你的产品一分钟打动客户
4.1 目标客户群定位
l 如何确定最佳目标客户群
4.2 产品价值定位
l 如何根据目标客户群设计产品USP
l 如何设计产品的客户购买价值
4.3 销售方式定位
l 如何选择适合的销售传播方式
4.4 促销策略定位
l 如何确定你的广告策略、资料设计方案
l 如何制订适合的促销方法
5 适应不同人格类型的客户
5.1 人格类型识别
5.2 不同人类型客户的需求分析
5.3 如何适应不同人格类型的客户
6 销售对策
【讲师介绍】
讲师介绍：卞维林
他曾任Wincor Nixdorf（原西门子利多富）华南区总经理、中国区方案营销经理
他有十三年的一线销售经验，八年销售团队管理经理
他将“狼”的精神全面引入营销实战
他的课程中国电信在2005年连续订了42场
他的课程中国银行在2005年连续订了48场
深圳已有730多家企业领导听过他的公开课
中国银行 中国电信 中兴通讯 银河科技 建设银行 美的电器 浦发银行 农业银行 达实智能
广发证券 世纪人通讯 卧龙股份 泰豪科技 金蝶软件 宏达化学 ……
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 狼型赢销之购买者分析训练营
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排